巨头|互联网巨头赶着去卖菜高薪|巨头|李华|拼多多|赶着

编者按：本文来自微信公众号“锐问 Record”（ID:tigerrecord），作者：Alex，编辑：周欣，36氪经授权发布。
互联网大公司负责进货，让小区有人缘的宝妈，也就是所谓的团长，囤货、卖货，社区团购这个生意已经热闹到，原菜鸟网络副总裁史苗顶着竞业协议，也要去创业做个竞品。
今年年中起，滴滴出行、美团、拼多多、阿里纷纷下场做社区团购业务。阿里一口气派出四支队伍，其中就有菜鸟驿站，另外还包括盒马、零售通和饿了么团队。
它们的优势恰好代表着，这门线上卖菜生意的三大核心能力。菜鸟做物流仓储，盒马拥有生鲜供应链，零售通帮夫妻店进货、管理库存。
纪源资本的管理合伙人童士豪认为，要跑通社区团购这一商业模型，除了要像团购、拼多多那样去整合用户需求，还要像美菜那样去整合商品供应链；然后通过物流创新来整合仓配能力。
理论上，三者缺一不可。可一旦进入实战，很少有玩家能保持标准动作不变形。

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目前，社区团购赛道的主要玩家 | 图片来源：招商证券
01 拼多多和滴滴挑起了价格战在选品和供应链都没搭建齐全时，各个平台打起了价格闪电战。
在石家庄，自己对接供应商，做本地社区团购的李华发现，降价最猛的是拼多多旗下的多多买菜。多多买菜登陆该城市后，一箱蒙牛特仑苏奶只卖44.8元/提，比当地最便宜的大卖场还要便宜5块左右。
品牌厂家批货给经销商时一般会有指导价格。为了能和一线品牌保持长期合作，经销商通常不会乱卖价。一箱蒙牛特仑苏奶，一般社区团购平台拿货价是48元/提。厂家会建议社区团购平台卖52.9/提。此前，李华的社区团购平台和兴盛、美团，售价差不多一致。
李华了解到，多多买菜的策略是，不能比主站拼多多卖得贵，也不能比竞争对手兴盛优选贵。而且兴盛优选主打卖什么，多多买菜就跟进卖什么。
因为互联网大公司入局，快消品通路价格体系被彻底打乱，本地连锁商超业绩会下滑10%-30%。这是李华粗略的估计。而互联网大公司的巨额补贴，还迅速引发了刷货现象。
团长有可能就是当地供应商。团长一般可以按照订单销售额提成10%。在江苏，据当地经销商王华透露，套取补贴之后，一箱牛特仑苏奶进价39元不到，比进货底价还要便宜2块左右。
由于当地供应商化身团长后，都囤到了便宜货，本地市场没销路。他们会卖给离得近的周边市场，也就是一些社区团购平台还没来得及覆盖的城市。王华表示，一天大约能刷3700-4700提。
另外，平台为了招募更多的团长，会给拉人头奖励。团长拉多少人，就给相应的抵用劵。比如多多买菜注册一个门店奖励100元，完不成拓展团长任务的商务会找家里人帮忙。这些团长并不接单。内部工作人员表示，这种薅羊毛手段比较普遍，也不难操作。

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每天上午，团长们打开各个社区团购的小程序，挑选出品质好和性价比高的产品，并把链接发到群里，顾客就能点击下单。平台汇总这些订单，派司机发货，团长再通知顾客到店取货。 | 图片来源：招商证券
团长是社区团购这一商业模式的社交枢纽。
社区团购说到底还是电商。传统电商模型中，获客和物流是两个主要的刚性成本，很难削减。而让小区里的熟人去帮自己卖菜，邻里之间的信任降低了获客成本；团长拿门店甚至是自己家当前置仓，街坊自己来取货，同时降低最后一公里的物流成本。
不过，互联网大公司的补贴面前，团长目前谈不上平台忠诚度。谁家赚钱，做谁家。为了争抢团长，各大平台推出了不同的激励策略。其中，返佣比例最为直接，团长根据销售额返点提成。十荟团12％，兴盛优选10％，食享会5％，而美团优选划分多层佣金等级，佣金约集中在10%-20%之间。
拥有更多微信群的团长，对平台也并不信任。部分团购平台的微信群，只有团长本人会在发货截止时间前，下一批单，其余时间都静悄悄的。他们这么做是为了避免自己的私有流量流失，建个死群，将自家真正的活跃用户和团购平台隔离开来。
互联网大公司入场社区团购之后，花钱争抢团长，铺网点、拼单量的激烈竞争中，低价策略很可能换来的是扭曲的消费数据。特别是求快的滴滴和拼多多。
滴滴追求单量，目标是每个省做到1000万单。仅就单量而言，目前滴滴是这几家大公司中最高的，9 月 28 日达到了 200 万单。而目前，赛道里具有先发优势的兴盛优选能做到800万单。