SaaS|竞争不过其他SaaS公司？可能因为你不懂客户细分细分|不懂|公司|客户

阿尔法公社说：SaaS公司创始人不对客户群进行细分，只看总平均数据，就像一个人有近视眼却不戴眼镜，看到的都是模糊的世界。掌握完整的客户数据，并进行细分和分析，有助于创始人看清楚公司真正的经营状况，并且做出有针对性的资源分配和策略动作，当然更能提升公司的竞争力。
让我开始提问，通过下面这张图片，你看到了什么？

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你看到的是一家表现不佳的SaaS公司关于客户数和MRR的年度报表。这是一家我们虚构的SaaS公司，A公司，它的客户数量并没有增加，虽然MRR（每月经常性收入）有所增长，但40%的年增长率并不令人兴奋，并且这40%的MRR增长基本来自于ARPA（每客户平均收入）的明显增长。
你不能在这张图表中看到的是，A公司是服务于两种不同的客户，分别是“兔子客户”（年合同额1000美元，这里指代小客户）和“鹿客户”（年合同额10000美元，这里指代更大型的优质客户）。上表统计的客户数和MRR数据是这两个细分市场客户的数据的汇总。我们来看看这两个部分的具体情况：

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兔子客户的情况

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鹿客户的情况
可以看出，“兔子客户”是这家公司客户的主要组成部分，但是这一部分业务正在萎缩，而该公司新兴的“鹿客户”增长非常快。在过去一年，A公司的“鹿客户”数量几乎增加了2倍，MRR从30,000美元增加到89,000美元，如果公司加大对这部分客户的投入，保住这个增长势头，很快“鹿客户”群体将为它们提供绝大部分收入，而“兔子客户”则将边缘化，这样公司的整体客户群体成分将更健康。
如果只看总数，那么表现不佳的“兔子客户”群体代表的市场几乎完全掩盖了“鹿客户”代表的市场的发展情况，也就看不到这一群体对公司未来发展潜力的意义。如果你不能对客户群体和他们的数据进行细分，那么你的投资者可能会对你的业务和价值进行误判，估值受到影响。更重要的是，因为你看的是总平均数，这可能导致你做出错误的商业决策，例如，怎么分配你的营销资金及相关的公司资源。
作为一个做过企业的天使投资人，我坚信，要建立一个一亿美元ARR（年经常性收入）的SaaS公司，你必须要知道你的客户是哪些，它们分别是什么状况，不然你就是在黑暗中行走。
道理很简单，可以拿真实的动物来举例，上面那张图表，就像一个动物园园长告诉你，他的三只兔子和两只大象每天总共吃500公斤蔬菜，每只动物每天吃100公斤，这足以说明粗略的平均数有多误导人。
我经常和一些被投公司创始人谈，他们可以更好地将客户，包括客户群体的统计数据分类，为什么需要这个提醒，原因如下：
1、你的公司很早期，客户数量还不多，定价策略可能也没有成型，报价五花八门。你可能有几个每月付给你100美元的客户，几个250美元的客户，几个月付500美元的客户以及800美元、1100美元的各种客户。因为客户种类杂乱且总客户群太小，你不知道应该如何细分客户群。
2、有时候创始人不确定是否应该展示细分数据，比如在融资的Pitch Deck或是在给现有投资人看的定期更新中。我的回答永远是，披露这部分数据是完全没有问题的，只要你能100%透明地披露这些数据，并能够解释清楚你根据这些数据进行了什么调整和动作，那就是有价值的。
如果要对第二点更深入讲解，举例来说，可以假设有一个早期创业公司，它有50个高活跃度的试用用户，还有更多不活跃的试用用户—他们注册了产品，但从未真正使用过产品。初期用户流失率高的原因可能有很多种，公司应该尽量了解原因并解决这些问题。然而，如果只看所有用户的平均活跃度（在这种情况下，用户的平均活跃度非常低），创始人可能不会注意到其实有相当数量的人喜欢这个产品，在公司的早期阶段，这可能比一个运转良好的转化漏斗更重要。
我们再看一张图，它显示的是A公司的流失率和增长率的发展情况：

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A公司的流失率和增长率
如你所见，A公司的年增长率（或增长系数）在1.4倍左右徘徊，流失率在2%左右。

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兔子客户的情况