谁将从K12烧钱大战中涅槃而生？( 二 ) 投稿来源：BT财经教育市场的蛋

营销费用高企和销售费用攀升是亏损的最大原因。其中营销费用从去年同期4.1亿元猛增至24.5亿元，销售费用用从去年同期的3.3亿元增至20.6亿元。
跟谁学旗下最重要的子品牌高途课堂曾表示， 2020年“娱乐营销”是品牌营销战略的重要一环。从公开报道也能看出，高途和《中国好声音》《极限挑战》等热门综艺均有合作。
跟谁学将三季度的巨亏称为“战略性亏损” ，也就是通过扩大投入、加速圈地，以实现未来的规模化增长。
瑞信于10月底发布的一份财报对跟谁学的推广策略发出了质疑，下调评级为“减持” 。瑞信认为公司将招生重点错误地放在了暑期课程上，而其他竞争对手（如猿辅导）则重点发力秋季课程，相较而言后者策略更加明智。
原新东方在线COO潘欣曾经公开指出，跟谁学一直标榜自己的自有低成本流量池，但效率再高也是有限的，当陷入依靠投放的同质化模式后，拉低利润率几乎是必然的。如今看来这一预判成真。
抢老师、抢生源，烧钱大战或许才刚刚开始
除了大手笔将资金投放在广告和品牌建设上，老师（尤其是名师）和生源的争夺也是K12资本投入的重要方向。
在师源方面，尽管2020年被称为“最难校招季” ，但依然有头部K12机构开出“百万年薪” ，吸引清北名校毕业生入行。
比如有道精品课在8月发布的2021校招职位显示，主讲老师年薪高达40万元到100万元，高中大班课主讲老师年薪也是50万元到100万元，优秀者可以解决北京户口，可谓非常诱人。
跟谁学则成立了高途课堂武汉中心，走地域策略扎根中国南方市场意味明显。
从获客方式来看，各企业也各显神通，各具优势。
其中最有特点的是有道。有道独具的获客方式是翻译软件（如翻译APP）+硬件（如翻译笔）带来的潜在目标用户。
词典翻译APP是有道起家业务，一直稳居工具类APP头部队列。有道词典翻译笔也是明星产品，有报道称天猫和京东的双11促销里，有道词典笔为电子词典品类销售冠军。 “软硬兼施”或许可以有道在K12大战里获胜的法宝。
跟谁学曾经通过高途课堂及其旗下的公众号矩阵，实现了基于微信群的全自动用户裂变获客流程，从而做到在目标客户群里病毒式传播、低成本获客。公司也顺着这个逻辑，向市场讲述了自己如何在行业普遍亏损的情况下，连续九个季度逆势录得盈利的故事。
但也有投资者发表观点称， “卧底”发现跟谁学所谓的微信矩阵获客的转化率并不高。
老牌教育机构新东方拥有竞品缺乏的线下优势，因此主打OMO模式助力业绩增长。所谓OMO模式即online-merge-offline线上线下相结合。具体来说，不是将线下课全部转到线上，而是线上线下服务的深度融合，帮助学生获得更高效的学习体验，同事线下也将成为重要的获客渠道。
这样的模式获得了野村证券的看好。野村对新东方在线的研报中表示，同业中其“拥有最低的客户获取成本，未来也将持续” 。
猿辅导、作业帮等公司在业内也拥有较大的市占率，但并未上市，因此从公开渠道无法获得其近期经营数据。
但是从铺天盖地的广告、地推不难感受出，几家头部K12教育企业均加大了营销投入，烧钱大战已然气息浓郁。
BT财经发现，目前几家公司可以进行横向比较的是正价课报名付费人数。从各家披露的数据来看，猿辅导以370万人次排第一，学而思290万（2020自然年Q2数据）排名第二，随后是作业帮171万、跟谁学115万和有道的50万。
虽然在核心指标上，头部公司已经出现弱分化，但是K12在线教育整体渗透率还有极大的增长空间。 5月公布的《2019年全国教育事业发展统计公报》显示K12在校学生共计19383万人，最终报名正价课参与K12在线教育的用户仅占4.6% ，发展前景可谓一片蓝海。
除了K12赛道，教育行业另外一些细分领域也值得投资者关注。例如美国上市的英语培训机构51Talk三季报显示，公司连续实现4个季度的盈利，营收同比增长31.8％，毛利率也有所提高。
51Talk在近年主推“菲教”模式，即向读者推荐菲律宾籍英语教师，相对欧美籍外交，菲教有同样的英文水平，但收费却便宜非常多（通常在每节课百元内），因此可以帮助公司以更快速度抢占下沉市场。
纵观教育赛道众生相，头部玩家好未来、新东方、跟谁学继续发力抢市场，也有后起之秀有道飞速成长，还有猿辅导、作业帮等未上市企业暗自快速增长，亦不乏51Talk等走小而美的路线固守一隅。