汽车厂商渠道下沉为何总是沉不下去? 摘要:随着2017年新

小编提示您本文标题是：汽车厂商渠道下沉为何总是沉不下去?。来源是财经网产经。

摘要:随着2017年新《汽车经销商管理办法》出台，不少业内人士已然嗅到汽车市场的风向要变了。卖好车CEO李研珠说道:“汽车流通方式变革这件事，是历史定好的，历史的车轮已经定了会这么碾过去，我们做不做，都会变化，赶得上，就是我们的大生意，赶不上，就洗洗睡吧。”

近期，有多家车企陆续公布了2018年的新产品规划和市场营销策略，其中“渠道下沉”继续成为重点关键词，堪称中国各大车企攻坚市场的重头戏。

于此同时，中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA(Vehicle Inventory Alert Index)显示，2018年1月汽车经销商库存预警指数为67.2%，环比上升19.5个百分点，库存预警指数位于警戒线之上。由于购置税优惠政策退出，2018年1月的需求已经提前透支;春节临近，大量人口返乡需求不足;1月份全国范围的冰雪天气，影响了消费者到店量;另外经济下滑，消费者购买力没有提升，也是影响1月份市场的主要原因。

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总得来说，汽车库存高仍然是中国汽车销售行业的主要痛点之一。但主机厂汽车产能却依旧在稳步提升，2017年，全国新车产量超过2800万辆，市场急需开拓新的销售渠道。

综合中国汽车业的销量数据、上牌数据、车型销售数据、询价数据来看，显然，中国汽车市场的增长和未来在下沉渠道。随着中国县乡居民消费能力的提升，在相当一部分地区，汽车的县乡销量已经超过了50%。可以说，谁占有了下沉渠道，谁就能拥有汽车行业的未来。不只是汽贸商、经销商把目光瞄准了下沉渠道，主机厂也一直想开拓下沉渠道，上汽、北汽、长安、东风、广汽等国内一线主机厂都纷纷成立了各种形态的“新渠道部门”。

从政策上来说，新的《汽车销售管理办法》也已经出台实施，包括汽车超市、综合经销商等销售渠道从政策层面获得了认可，应该说，政策上已经为渠道下沉扫除了体制壁垒。

但在这样的情况下，所有入场玩家都面临一个问题——渠道下沉。谁都懂这个道理，真要沉下去，并且见到实效，相当不容易。

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县乡市场尽管很大，但却很散，一个县城的市场容量和实际销量很多时候并不足以支撑一家标准的汽车4S店。不少主机厂试图支持大区经销商建立县级直营店面，但由于每月销量有限，投入与产出不成正比，使得店面很难实现赢利，直营店面的网点也很难做到全面的覆盖。目前他们更多是与二网经销商合作来渗透市场，同时鼓励本品牌经销商到县乡巡展，把车型带到县乡村居民的家门口，让他们能够经常看到本品牌的车型和品牌宣传。

这就是渠道下沉面临的现状:一方面，二、三级市场发展潜力巨大;另一方面，具体到特定的区域，客户密度低，区域汽车市场的容量又非常有限，。所以许多汽车厂家只能采取折中措施，因地制宜，建立1S展厅或带简单维修服务功能的2S店。还有一些厂家干脆鼓励一级城市的经销商“下乡”发展自己的二级网络，可以自建，也可以在当地寻找代理商。

在中国内地数以万亿的小城镇中，真正在汽车经销领域唱主角的是大大小小的二级网络经销商经营的综合汽车超市。所谓汽车超市，可以称之为“汽车大杂烩”。这些汽车综合超市往往都是多品牌车型同时销售，有实力的二级网络车商有一个面积较大、条件较好的展厅，摆满了各种品牌的车型;实力弱一些的小汽贸商则是一间小门面、一两台展车，便开始卖车了。

渠道下沉难题的根本原因还是在于供给和需求不匹配，而供给之所以不能满足需求，很大原因是，场地成本、营销成本过高，单车利润率降低，以至于大型经销商沉不下去。

在中国内地县城，一家2S店或者所谓的直营店，场地租金一年是十五六万元，再加上严格按照厂家要求建设的硬件投入，从店面装修到办公家具到售后设备等费用，仅前期投入就在100万元左右。如果说固定资产投入还只是一次性的，之后每年人员工资、管理费用、市场开拓费等运营成本基本在60万元以上。从主机厂到各级分销渠道，以及车源、仓储、物流上，成本巨大。

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显然，渠道下沉困难的问题不是一两个环节的问题，而是全行业基础设施的问题。在互联网几乎把中国大部分消费品行业的区域差别拉平的时代，汽车行业的区域壁垒仍然森严。包括主机厂、汽贸商、经销商等汽车市场的各参与方都把目光投向汽车B2B电商，寄希望于互联网的技术手段帮助行业进行渠道下沉。汽车产业电商近几年的逐步兴起，正是这一趋势的体现。

卖好车是汽车与互联网融合的成功范例。作为一家B2B平台，卖好车给自己赋予的行业使命就是:通过互联网提升中国汽车行业的基础设施水平，帮助买卖双方建立联系，提高全行业的效率。

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在车源上，卖好车建立全球反向供应链平台，它拥有包括4S、主机厂、港口，甚至海外的平行进口车采购者，就像是一个“资源池”，任何车源需求都可以反馈给这个池子，然后从中调拨资源。这就为二级、三级汽车市场的经销商解决了车源效率问题，经销商要1台车，卖好车说有就一定有，而且效率最高，速度很快。不管这个经销商是来自北京、上海，还是县城农村。

在仓储物流上，卖好车花大力气建立了自己主导的仓储物流体系，目前，卖好车在全国已经投入运营300+仓库，构建了“1900条干线+1.8万条支线+8个一级运输枢纽”的物流网络，覆盖全国全部省市地区，为全国10万家经销商提供仓储物流基础服务。卖好车的仓储物流体系与传统仓储物流有本质不同，一方面实现标准化、智能化，另一方面跟卖好车整体服务挂钩，解决了下沉渠道在仓储物流方面的低效、混乱等问题。

此外，卖好车旗下还提供供应链金融业务。由于资源的极大共享和分工的更为明晰，卖好车平台上如技术服务、物流服务、金融服务、信息服务都以模块化存在，汽车经销商根据不同的需求、不同的场景，实现平台服务的精准索取及自由组合，提升了汽车流通效率。总之，卖好车打通了交易环节中的资金流、物流、信息流，对下沉渠道问题的解决方案是一站式、全方位的。

一个行业的集体困境往往跟多重因素有关，更何况像汽车销售这么庞大的产业。卖好车用互联网的力量撬动了汽车行业的转型升级，促进了汽车行业资源的社会化和产业链分工的专业化。未来几年，将是中国汽车行业集体转型的关键时期，只要汽车行业的整体趋势不变，卖好车坚持的这条路将会越走越畅通，渠道下沉的行业目标也并不太遥远。

(编辑:闫祺)关键字:渠道厂商汽车