中小景区要发展需先把周边同级别的景区干掉同业竞争

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同业竞争，优胜劣汰。当市场饱和、僧多粥少时，总有死掉的。但一般情况下，不是被别人干掉的，而是因为自己没特色和竞争力自行消亡的。这是市场竞争法则，旅游景区也是如此。

景区要生存和发展，关键是靠自己，要有自己的特色，不要在同一区域内因为资源的雷同化，而落入产品同质化的窠臼。如果植入文化，在文化挖掘基础上，特色产品就有了依托。

同一区域的异质化景区对自身具有联动、互补、导流作用，在同一区域必须推出差异化主题、景观和产品，而不能雷同。因为景区是有遮蔽效应的，如:在大泰山旁边，非得喊出个小泰山，那只能是一个区域市场;小洞庭也是。再如，别人是观光型为主的，我们就得要搞个业态型为主的，否则，只能被别人干掉。

同级别|干掉|发展|傻子|天才|景区---小编总结的本文关键词

文 / 孙震

【正文】

五一假期过完了，相信很多景区经历了冰火两重天的考验，热门的景区依旧很热，而冷清的景区貌似也好不到哪里去。

很多景区从四月份开始策划各种活动和投入宣传，逐步进入市场和公众的视野，景区之间的硝烟也从此拉开帷幕，五一是旅游景区市场竞争的第一个回合，也是判断市场走向和游客消费行为习惯的一项重要指标。

五一是个节点，意味着大多数景区从此开始进入了常规的运营期，景区之间关于市场的竞争从此进入焦灼!

据有关方面的统计，2018年的五一出游的各项大数据是增长了，出游人数大概增长了9.3%左右，各种媒体宣传材料依旧显示的是各大旅游景区、旅游城市到处人山人海，人从众的火爆场面!然而，各个景区有没有增长，特别是那些苦苦挣扎的中小景区究竟如何，可能只有自己才清楚。

透过繁华了解事实真相，五一游客增长了，但是整个月份综合起来的数据情况究竟如何，是不是也增长了?我估计，如果是要让各景区不藏不掖的拿出真实的数据，会让旅游同行惊出一身冷汗!

相信更多中小景区的经营管理者已经感受到了冰冷的寒意或者血腥的味道:2018年，旅游市场依旧很严峻，甚至比2017年更残酷。

那么，中小景区究竟该怎么制定下一步的发展战略和战术呢?我认为，对于中小景区来说，紧盯所在区域市场，先把周边的同级别的景区干掉，也许才是当下的重中之重!

一、入了围城，景区没有退路

随着旅游业慢慢进入公众视野，越来越多的其他行业加大了进入旅游行业的步伐。据不完全统计，国内进入景区序列的大约有三万家，而近几年新兴的花海、乡村旅游、特色小镇等各类旅游项目已经超过四万家，如果再算上各类农家乐特色的小旅游，也就是说，目前活跃在旅游业的可以称得上，或者以景区名义对外营业的，保守估计在10万家。

毫无疑问，下一步政策引导和全域旅游的发展力度只会越来越大，景区数量会越来越多，行业之间的竞争必然越来越激烈，景区圈的泡沫也会越来越大，将来的景区圈将形成一个好比“围城”的局面，里面的人想出来却被套牢出不来，而外面的人挖空心思想进去却也难。

我们姑且承认每一个旅游景区的经营者都是天才的操盘手，懂规划、懂建设、懂运营、懂融资;毕竟，旅游这个行业，需要的东西太杂了，要是什么都不懂，那是不敢进入旅游圈的。

但是，如果市场上出现了几十万个天才之后呢?是不是一下子会觉得傻子明显不够用了!可是，天才必须靠傻子才能够活着，这时候，该怎么办?貌似有两条路可以选择，一条路就是强制减少天才的数量，这一条貌似行不通;一条路就是让天才自己想办法瓜分傻子的数量，谁占的傻子多，谁才能活下去，更好的活下去。

那么，谁才是天才，谁才是傻子呢?很多年前的旅游圈，景区的角色像天才，随便搞个活动，市场就是人气爆棚;而当下，游客越来越精明，越来越挑剔，景区费尽心机建的项目，做的活动，却难见当年人山人海预期的市场效果，仿佛旅游景区圈的人越来越像傻子了。

姑且不论，谁是天才，谁是傻子，角色的转换，好像就是那么一朝一夕间就完成了，不争的事实是:旅游业已进入战国时代，景区的数量正在飞速增长，活下去才是中小景区当下的主要任务。

二、圈地为王，短期可寻突破

景区之间的竞争逐步升级，圈地为王占游客，将成为短期决定景区生存的主要因素。区域市场的游客储存量是有限的，加上随着高铁等出行方式的改变，很多天生具备旅游基因的大城市，正以强大的吸附力量，把散落在周边城市的游客吸附过去，例如、北京、重庆、成都、西安等等，本身就有强大的吸附效应，加上政府调动资源进行城市形象宣传以及很多新创意体验项目和事件营销，更是迅速把全国各地的游客吸附过去，特别是这些城市的周边游客，更是占了很大比重。

游客数量不可避免的减少了，而景区的数量却是在不断的增加，新业态、新方式层出不穷，在游客喜新厌旧的心理驱使下，景区能不能活下去，这时候景区说了不算，游客说了算。所以，抢区域市场剩下的这些有效的游客，必将是景区当下首要考虑的问题。

那么，中小旅游景区，你凭什么把周边景区的游客抢过来?

1、千万不要盲目自大，中小景区根本不具备旅游目的地的垄断资源

现在很多的景区管理者，一说就是自己的景区最好，即便是一个小山沟，也觉得是世界上最美的山沟，这种心情是可以理解的，毕竟有家乡情怀在里面。但是世界级的资源，国际化的市场，国内游客目的地，这些概念，大多数景区还是想想算了，说说也就是个规划蓝图而已，千万不能当真了。

我把现在的中小景区有一比，好比过去的地主，景区有大有小，就像过去的地主能占的地盘也有大有小一样。正视自己的地主身份很重要，千万不敢把自己当成太上皇一样，可以君临天下，连皇帝老儿也得让三分，盲目的自大，会害了景区!

虽然一个好的产品或者好的创意，可以帮景区短时间内迅速获得流量，但是，从长远来看，守住本地客源市场，仍然是中小景区的主要任务，所以，要紧的是一方面盯住自家门口的一亩三分地，别被拐走了;另外要抢了隔壁地主家的地盘和粮食，这样才能活的更好!

2、繁重的景区运营成本以及市场开发成本与景区的收益不成比例，没有足够的资金支持，很难开拓出周边市场

行业经验证明，开拓一个一线城市，一年的费用需要1500万左右;开拓一个二线的城市，一年的费用也差不多需要500万左右;而很多中小景区一年的收入，即便是全部拿出来仍然满足不了开发一个大城市的需求。

没有钱，那是开拓不了市场的，画饼充饥坑害的只能是自己。如果资金不够怎么办，最有效的方式就是集中资源配置，选择周边合适的目的地市场下手，调动一切有利的资源，确保自己的根基。

三、同质相争，出奇者制胜

同行之间的仇恨才是赤裸裸的，如何把周边的景区干掉?就这么一碗饭，谁抢到就是谁的，谁吃了谁才能活下去。这时候，讲的不是感情，讲的是套路，那么该如何玩好套路，让景区活下去呢?

1、了解自己、了解同行，研究好所在区域的游客，正所谓“知己知彼，百战不殆”

我们要盘算好自己的家底，盘算家底分为:

内部:产品资源情况、管理体制情况、人才使用情况、资金储备能力、活动策划能力、市场应对反应能力等等，有多少米，有多大的锅，需要养活多少人，都要心中有数。

外部:交通可进入情况、行业关系、社会资源调动能力、客源地市场基础情况等有利于景区发展的，景区存在的短板，影响景区发展的因素，景区的机会等等都是景区的管理决策者要了然于胸的。

区域整体的旅游景区数量、区域内同质化景区情况、旅游景区游客接待情况、产品的更新情况、市场开发和活动促销情况;

旅游景区针对旅行社、OTA、户外、媒体各方面的合作政策的频次、力度情况;

了解所在区域的游客消费习惯:

游客的消费能力，决策结构、出游习惯、接收信息方式、游客对景区的认识度等等;

2、以游客为导向，深入分析市场环境，制定出合适的对应策略，修炼自己的必杀技。

通过足够的内部、外部的市场和环境分析，以游客为导向，以数据为支撑，制定对应的市场策略，短期以新、奇、特的活动策划吸引市场眼球;长期以建立多种经营结构和特色经营项目，通过产业支撑来弱化景区靠门票收入的风险，朝着局域市场的唯一性、垄断性经营努力和布局。

区域内的游客数量是有限的，谁能把游客吸引过来，谁就能很好的活下去，没有游客的景区自然是活不下去了。干掉周边景区，最好的方式就是，想尽办法，把游客吸引过来!

当然，讲道理都会讲，难的是对风险的足够认识，以及找出对应的解决方案出来。每个景区的情况都不同，解决方案都不一样，没有哪一种方案可以放之四海而皆准，还需要景区的经营和管理者实实在在的俯下身子，一方面贴近市场、贴近游客，获得真实的市场数据;一方面要树立长期的、扎实的心态，冰冻三尺非一日之寒，千秋大业非一日之功，搂起袖子加油干，一点一滴的改变景区的经营状况，逐步成为当地的霸主。

还是那句话，天亮不亮不是取决于鸡叫不叫，谁先觉醒，谁先下手抢占市场先机，谁就能活下去，事实就是这样!

孙震:景区营销实战的倡导者和践行者

来源:景区营销实战派