【经营】门店业绩不好？请看这6方面细节是否没做好？如何把客单价提高一些

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编者 | 零售哥

本文来源 | 超市周刊

导读：如何把客单价提高一些，再提高一些？！

每个超市的人都知道：销售额，是超市的生命，而销售额又取决于客单量和客单价。这里，让我们探讨一下，如何把客单价提高一些，再提高一些！

说到如何提高客单价，许多超市管理人员都会摇头：“这位置不行！消费力差！”其实，关键在于我们有没有做到以下几方面。

1、动线是否有足够的内涵

按超市布局的一般原则，顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区，最后大包小包地从收银台离开。

但由于很多原因，超市的布局并不能理想化地设计，这就需要我们妥善利用现有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。

生鲜区永远是一块巨大的磁石，不但能带来高额的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鲜区一般应设置在超市深处，让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的日常用品。

其次是利用特价商品来制造磁石点，如将生活必需的特价商品陈列在卖场较偏僻处，吸引顾客深入角落；成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆，方便顾客携带；小包低价的零食悬挂在自动扶梯的两侧，引发顾客的冲动购买等，再加上明亮的灯光，悠扬的音乐……

我们的目标是：建设一个让顾客兴致勃勃，行走不倦的卖场！

2、是否有刺激强烈购买欲的陈列？

据调查，顾客70%的购买决定是在卖场内产生的，这就需要生动化陈列。

生动化最基础的工作是清洁卫生，特别是死角和一些周转较慢的货架。

其次是价签和POP，顾客如果不清楚商品的价格，是不会做出购买决定的，理货员应经常巡视货架，防止价签错位或被同行涂改撕毁，促销的POP应根据档期准时更换，端架和地堆的位置也要定期调整，让顾客有常来常新的感觉。

最后，商品要有良好的陈列方式，同样是苹果橘子，为什么菜场里摆得杂乱无章，画室里却能摆成一幅静物写生图？

我们应巧妙利用各种生动化道具和陈列造型，让无生命的商品焕发出诱人的美感，多研究一下大公司的陈列照片和生动化手册，你就会发现，生动化陈列绝对是一门艺术，而每一个理货员都可以成为艺术家。

3、顾客买的商品不够多怎么办？

那你有没有注意商品的关联性？是否把面包和果酱陈列在一起，方便面旁边有没有火腿肠？把大量两元三元的小家庭用品堆积在老虎笼里，或在生鲜区陈列一些调味盒，清洁球等，都可能是个好主意，要让顾客一站购足。

我们可以设想：一个女性顾客进入门店，如果一开始只是想买一包饼干，但在选择的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就提高了？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。

相关联性外还有商品结构的问题，在购买力强的社区，应注意中高档商品的比例，在购买力低的社区，可以主推大包装、组合装、捆绑装的商品，既让顾客有价廉物美之感，又可最大程度地提高客单价。此外，买赠、会员卡等都是提高客单价的有效手段。

4、组合包装有技巧

例如薯片配瓜子，把想买薯片或想买瓜子的顾客，都吸引到一起。顾客拿一包，却买了两样商品。冬季的火锅节，把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售，同样是组合。

当然，组合装的定价就很有学问了，不是简单相加两个商品原来的售价，而要体现一定的组合优势，让顾客在“觉得划算中”，不知不觉提高了客单价。

“礼尚往来”是中国的传统美德，而礼品购买，对于大部分集团客户来说是一个左右为难的问题。

在一般商店购买礼品，没有好的商品包装；自己包装，又过于繁琐。这个问题常常让团购经手人疲于奔命，最终导致礼品市场被一些广告和礼品公司占据，而零售商很难分“一杯羹”。

注意到这个问题已经很久了。要结合相应的节庆及活动营销主题，准备相应的商品组合和特别设计的礼盒。这里的关键是：成立豪华礼包团队，专门负责寻找独特的商品组合成礼包，并为每一款礼包设计相应的礼盒。别看一个个花费不大的盒子，它们不仅更好地满足了顾客需求，还有效提高了客单价。

5、巡店时这些细节要注意

你在巡店时，有没有注意过：

有的顾客拿着两瓶洗发水反复比较，神情迷茫？你的员工有没有及时上前为顾客介绍？有的顾客找不到酱油在哪，你的员工是否及时为顾客指路？有的顾客左手抱一个西瓜、右手拎一桶金龙鱼油，你的员工是否及时送上一个购物篮？

超市实施自助式经营，并不意味着可以忽视服务，良好的服务不但能在当时强化顾客的购买决心，更有利于提升顾客未来的忠诚度。一分热情、一分回报，这是零售业永恒的真理。

6、把购物车适时推给顾客

把购物车主动推给顾客，某超市新店开业时，门口只有购物车，没有购物篮，当时许多人不理解。

其实不然。我们有时会看到，顾客左手抱一个西瓜，右手拎一桶金龙鱼油，同时还要杂耍般对付着几个小瓶子和盒子，以免它们掉下来。如果在顾客进入超市时给他们一辆购物车，他们的心理就会发生变化，尤其对于闲逛型的顾客。

第一，他们会觉得自己也应该买点什么，不然推着一个空车走来走去不是很好看；

第二，只要把一件商品扔进车里，闲逛的人就开始改变主意了，最后他们也许会变成消费最多的顾客。

为了能让更多的人推着车走，最好在购物车领取处附近安排—个服务员，当顾客朝着购物车走去的时候，热情地给他们一辆车。这个动作很小，但顾客会很开心，因为这体现了对他们的关心。既可以让顾客满意，又能提高销售额，何乐而不为？

不过，总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是，他们会这样一直走下去吗？所以，只要看到顾客拿着3件或3件以上的物品，就给他们一个购物篮。这就对购物篮的摆放位置提出了要求——下面这些位置需要测试。

在“主动线”的一些位置放上购物篮，每次销售高峰过后，看一看哪里的购物篮被拿走得最多，说明哪里最需要放置购物篮，时间一久，就找到了最佳地点与最佳数量。

有人曾做过试验，顾客空手进入卖场，最多购买4件商品，当他拿上购物篮后，平均购买件数成了5.5件；当他把购物篮换成购物车之后，平均件数上升为6.5件；“主动线”上分布一些购物篮之后，平均件数上升为8件。

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