管理漫游记：“甲之熊掌、乙之砒霜” 订阅“北大纵横”

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正文开始：

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如果金融危机的到来我们没有办法改变，如果客户的想法我们没有办法左右，那就改变自己吧，再多一些的勤奋，再多一些周到，再多一些的细心，再多一些的真诚，再多一些的专长，再多一些的用心……使我想起一道非常经典的问题：如何移动富士山？其实答案很简单：山不过来，我们走过去。改变不了环境，那就改变自己吧。

寓言故事

《施家与孟家》，这是一篇关于方法的古代寓言：

鲁国有个姓施的人，家中有两个儿子，一个爱文一个好武。那个爱文的儿子，以仁义治国之道游说正在寻求经济发展的齐国国君，齐国的国君采纳了他的意见，请他做了国君公子们的老师；那个好武的儿子，到了力求强盛的楚国，以兵法拜见楚王，楚王很高兴，任命他为军队的长官。两个儿子得到的俸禄使他家发了大财，获得的爵位使他们的双亲倍感荣耀。

孟家见到邻居施家的成功，他们很羡慕。于是，孟家的一个儿子便到秦国去，以仁义之道去游说秦国的国君。秦王说：“现在各诸侯国以武力兼并天下，我所尽心的不过是练兵富国的事罢了。所以用什么仁义治国，不过是招致亡国的道路啊！”于是，秦王下令对他施以宫刑，驱逐出境；另一个儿子到了卫国，以兵法求见卫国的国君。卫国的国君说：“我们是个弱国，对大国我要顺从他们，对小国我要安抚他们，这才是求得平安的办法。要是听你的加强兵力，亡国的日子很快就要来临了；要是让你好好的回去，你会再到别国去活动，对我们的灾难也是不轻啊！”于是，卫国的国君命令人把他的双脚砍掉，送回鲁国。

小启示

这个故事告诉我们：任何时候“研究对手的特点，判断对方的需求，掌握环境的势态”都是非常重要的，否则只是“甲之熊掌，乙之砒霜”。

假设

1、

去秦国游说的那厮，一开始的时候就对秦王的特点进行研究，明白他是一个心胸和器量都很狭小、固执已见、主张暴力统治的人，如果他可以提前评估到向秦王游说可能招致杀身之祸的风险，而自己放弃去秦国的游说，没准还能保全性命。如果他能找一个求贤若渴、力图强国的君主去做游说，没准还能发挥自己的才智。否则，到时候顾影自怜，“为什么你永远不懂我伤悲，像白天不懂夜的黑”，怨谁去？所以，永远不要对牛弹琴。最怕那些前面挂着“兵”，后面贴个“勇”，敲着锣，打着鼓，横冲直撞、搞不清楚状况、还自以为刀枪不入的人。就像做销售一样，你对顾客的个性特征和心理需求研究的越透彻，你胜算的把握就会越大；就像做咨询顾问一样，你对客户管理者的风格研究的越透彻，越能绕开一些地雷。就像打仗一样，你对地形地貌研究掌握的越清楚，越能增加胜算的筹码。2、
通过卡耐基一书对人性的弱点的分析上来看，每个人都不喜欢一开始的时候，自己的理论体系就被别人否定掉，仁治与暴治本来就是完全相对立的一组词，如果一开始的时候他不完全提出与秦王完全相反的观点，而是逐步引导、逐步侵蚀的方式，是不是会保住性命呢？例如，他可以这样告诉秦王，“文以安邦，武以定国，乱世阅武，治世从文。二者皆王者之道，缺一不可……”，告诉秦王在目前的状况下，如果结合加强使用文治，秦国将变得更加强大。告诉秦王在武治的基础上，文治还可以弥补哪些不足，发挥哪些作用。在推行文治的基础上，再去讲在某些方面推行仁治，这样的方式是否会好些呢？是否会避免一开始的时候，就树立起了与秦王貌似敌对的势态。想要与一个人建立关系，最开始的时候找到彼此的共同点是非常重要的一条，而不是一开始就叽里呱啦地对别人一通批判。因此，求同存异也是生存之道。对一个企业而言，任何过于激进的变革都会导致运营风险增高，因为这种变化通常是根本性的彻底颠覆，在短时间内是难以被接受的。所以，还是需要逐步引导、分步实施、循序渐进。在这里并非倡导一味地迎合客户，而是提示我们是否正确的把握了客户的需求，针对客户的特点提供个性化的解决方案。在这里，并非倡导咨询师要一味地强行推销自己的方案，而是在客户的需求与正确的解决方法之间找到一个平衡点。差异化的策略需要更高的关注客户的特点和需求，我们需要思考的是，用巧妙的方式将自己的智慧结晶卖出去，获得客户的认可和满意。

作者：王新丽，北大纵横合伙人

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