联通“引兵入关”，血战流量市场，移动电信是战是和？这个策略对于通信行业是有伤害的

【摘要】这个策略对于通信行业是有伤害的，不光是伤害到了中国移动和中国电信，长远来看，也会伤害到联通自身。

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本文作者：苏敏坚

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悲了伤的白犀牛（nlsdbxn）

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前不久，中国联通正式发布了2017年全年业绩报告。报告显示，2017年公司实现营收2490.2亿元，同比增长4.6%；利润总额达23.8亿元，如果剔除光改资产报废损失后利润达52.8亿元，净利润同比增长647.1%。

这份业绩如果站在看待一家与中国移动并肩的运营商的角度来看，数据是相当惨淡的；但如果站在中国联通这几年一路走来的历程上看，这份业绩报告相当不错了——2015年剔除铁塔出售收益后净亏损达33.6亿元，2016年只能算是勉强实现收支平衡。2017年是联通混改元年，人们其实并未抱太大期望，就是在这背景下，它的业绩迎来了反转。

与小股东看到利润的惊喜不一样，所谓门外看热闹，门里看门道。其实，联通这份业绩报告中最值得关注的不是什么营收和利润，这只是“表”，对于正在推进改革当中的中国联通来说，营收和利润其实都不重要，重要的是它有没有形成完善的造血机制，关键的点在于用户的增长，用户对于联通来说就是造血干细胞。

在这一点上，联通可以说做得相当不错，2017年用户净增2034万户，总数达到2.84亿户，增速同比提升一倍；4G用户净增7033万户，总数达到1.75亿户，4G用户市场份额同比提高3.7个百分点。这样的成绩在移动通信市场逐步走向饱和，以及4G竞争异常激烈的背景下，确实不容易。另外一个惊喜是，联通用户ARPU达到人民币48.0元，同比提升3.5%。

是什么促使联通发生这些变化？我认为根源在于混合所有制改革的推进，而直接的原因则在于中国联通2017年采取开放的姿态与行业合作伙伴联合推出了大量定制卡，如，与腾讯联合推出的腾讯王卡，一年时间发展了5000万用户的惊人数字，而这个数字在2018年肯定会刷新人们惊讶的程度，因为据说在西北只有300人生活的农村的小店铺里也张贴起里腾讯王卡的宣传海报。

而联通的合作卡远不止腾讯王卡，从2017年上半年开始，它就开始疯狂地联合围墙外的各种企业推出合作卡，如联合支付宝推出蚂蚁宝卡，联合小米推出米粉卡，联合阿里推出畅淘卡、钉钉卡，联合招商银行推出招联牛卡，联合今日头条推出懂我卡，联合滴滴推出滴滴橙卡，联合B站推出bilibili卡，联合京东推出京东强卡，联合百度推出圣卡、神卡、女神卡，联合三星推出星粉卡，其他还有运满满卡、招行招卡、映客映卡、酷卡、美卡、饿了么卡、微博微卡、同花顺卡、工行e卡等等，据统计，大半年时间里，联通共推出30余种合作卡。

联通联合墙外企业推出合作卡的这种行为对传统通信市场的冲击非常大，我将之比喻为“引兵入关”，一方面这些墙外的企业进军通信领域目的并不是从语音、流量这些通信业务上赚钱，而是借此拓展其核心业务，如腾讯王卡就实现了用户使用腾讯系的app免流量，如果你是一个王者荣耀的深度玩家，你肯定会去办一张王卡。因此，它们肯定会把流量的资费压得极低，因为它们并不靠这个赚钱，甚至可以贴钱进去，而联通为了争夺用户，也愿意让利一部分，因为国资委考核三大运营商中有一项是“行业份额”，所以我们看到这些合作卡的资费都远低于运营商正常的资费水平。

另一方面，这些墙外企业利用其原有的渠道去拓展合作卡用户，这一点相比运营商的传统拓展模式可谓是事半功倍。所以我们能看到腾讯王卡在短短一年时间里拓展了5000万用户，这跟拓展互联网用户不一样，卡用户涉及到实体卡片的寄送、开通等流程，用户拓展的难度非常大的，所以新增5000万用户是一件非常难得的事情。

这样做有什么后果呢？对用户而言可以说当然是一件好事，毕竟用户可选择的空间更大了，资费也更便宜了。

但对运营商而言就是另外一种局面了。自从语音业务被微信“摧毁”了以后，流量业务几乎就成了运营商赖以生存的唯一生路。而今天，这些墙外的企业以一种“野蛮人”的姿态杀入到传统通信市场中来，对围墙内的“正规军”运营商来说，几乎是毫无还手之力。

运营商把流量业务视作赖以为生的核心业务，是要指望它赚钱的，而腾讯们把流量业务视作其推销活动的礼品、添头，是可以很低廉，可以用成本补贴，甚至白送的。在用户眼里，他是不管你的“苦衷”的，他只关心资费，而一旦他享受过19块钱的不限流量服务后，他就会根深蒂固地认为不限流量套餐就值，他是不管这个背后是有多少补贴或折让的，哪天腾讯不玩了，不补贴了，但用户对于流量价值的刻板印象是很难更改的。

今天，中国联通为了扭转在三家运营商中“垫底”的地位，不惜打开大门，引兵入关，诚然，就当前来看，这个策略是奏效的，中国联通无论是营收、利润、用户规模都有了不同程度的上升，但这个策略对于通信行业是有伤害的，不光是伤害到了中国移动和中国电信，长远来看，也会伤害到联通自身，因为这将让整体流量业务迅速贬值，蛋糕小了，哪怕你在其中吃最多，其实也没多少。

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