电商企业为何有群体性流量焦虑？京东有“京X计划”

- 文 | 创业者CKO 团主 -

导语

京东有“京X计划”，阿里有“文娱+海外+线下”战略，本质都是电商红利枯竭后的流量挖掘策略。

京东有个著名的“京X计划”，截止目前已经与腾讯、今日头条、百度、网易、360、新浪等国内头部的流量平台都已达成合作，后者为京东提供流量支持，京东为它们提供变现渠道。

阿里作为国内的电商老大，其用户规模约等于中国网购用户规模。在电商红利消失的当下，为了不断拓展新用户，获取更多电商流量，阿里推出了“文娱+海外+线下（新零售）”的策略。

而最近突然杀出来的拼多多，其成功的很大一个原因是“微信生态的流量倾斜+低价策略切准微信长尾网购用户。”

微信有近10亿用户（不去重），阿里有5.5亿用户（不去重），微信的用户量约等于中国网民总量，阿里的用户量约等于中国网购用户总量，那么其间的差值就是微信的长尾网购用户——有可能转化为网购用户的潜在网民。

对于这部分用户而言，他们往往是三四五线城市以及广大农村地区，老少穷以及文化程度偏低的用户。正是由于智能手机和微信的普及，才让这部分本来不可能上网的用户成为了网民。

而拼多多用淘宝早期的“9块9低价策略”，能很快的在这些用户中打开市场，复制淘宝早期的发迹史。

除了拼多多为，电商红利期成长起来的电商企业，包括阿里和京东，在电商红利消失后都出现了流量焦虑。本质原因在于，电商本身不产生流量，除了少数网购成瘾用户会没事逛淘宝外，大部分的网购用户都是有了消费需求时才会打开电商APP。

没有自然流量，又没了行业红利，要想持续增长，就必须开辟荒芜的市场。阿里作为电商老大，肩负起了开拓荒芜地带的重任；京东作为电商老二，通过“京X计划”尽量从存量市场中攫取更多的份额；而黑马拼多多，则是在微信生态中发掘了一个电商红利处女地。

电商企业的悲哀在于没有自然流量，属于“用完即走”型的。但是电商的优势在于转化效率高，用户逛电商APP本身就带着明显的消费信号，而电商平台又都有精熟的用户转化套路，能让用户不仅买到所想买的，甚至很多时候还能让用户冲动消费多买很多东西。

探究本质，电商属于效率型企业，而非资源型企业。而腾讯、今日头条、百度、360等属于资源型企业，因为用户在使用它们的过程中，会自然产生很多流量，比如微信，几乎占用了中国网民绝大多数的时间。

但这些流量平台，其流量来源于用户的无意之举，比如在和朋友交流的间隙闲来无事看了几分钟朋友圈。用户的举动往往没有明确的消费信号，如果此时强行变现效果会很差，因此就需要“羊毛出在狗身上，猪买单”的各种变种变现措施。

在管理学上，对于管理的本质有两种流派，一种认为组织是资源导向的，一种认为组织是能力导向的。前者认为任何管理结果，都是不同资源的组合差异导致的，其中包括劳动力资源；而后者认为，管理主要是能力支配下的事物排序，没有能力资源就毫无价值。

关于两种管理理论的对错目前学界还没有定论。但在电商企业的发展逻辑里，我们能感受到一些倾向，即电商企业往往有很好的变现能力，但缺流量资源；而流量平台往往有充足的流量资源，但变现之路困难重重。

因此，腾讯即便如此强大，有两大流量入口，在非纯互联网领域，也不是想怎么样就能怎么样；而阿里对投资的企业如此强势，本质原因是因为需要能力整合，阿里的优势是实现任何进入阿里生态的流量都能高效变现，但阿里没那么流量可以浪费。

团主悟到

企业资源获取方式，决定了企业的生产样式。

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本文由创业者的知识秘书——团主，创作。

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