高净值客户总是喜欢我这么给他做方案我是这么做的你的高净值客户喜欢你为他们做的方案吗

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HElLO，各位东方华尔的朋友们，我是中意人寿“云行天致”的创始人：刘颖。

很高兴有这样的机会可以跟大家分享这三年的从业经历。今晚分享内容包括：如何通过专业的理财工具，为客户提供量身定制的理财分析报告以及相关保险产品组合配置，从而为客户打造一份长久的守护和承诺。

我是一个地地道道的川妹子，2004年来到广州。结缘中意之前呢，我是一个企业财务。

每天上班是淘宝煲剧，下班带娃煮饭，在那段日子里，我考取了中级会计师资格证。在这样平静的日子里，日复一日，眨眼10年就过去了，我开始反思：温水煮青蛙的日子会不会把我毁了！

接下来的日子里，我开始了职涯的新思考。那段时间，大家都在关注保险行业的春天来了，于是我也偿试去接触。

话虽如此，在加入之前我也很纠结，人脉不广，没有经验的我，是否可以在这个行业有一定的收获？过往的传统的销售模式以及大众对保险从业人员的态度，让我对这个行业也非常没有信心。

机缘巧合下，在2014年11月，我加入了中意人寿TFE企业家计划。目的以培养综合理财服务专家而设立的针对高质量新人的培训项目。

时代在进步，我们如何可以通过更加科学合理的方法去取得我们想要的结果，去重塑大众对保险行业的固有观念，那今天，我在这里分享一下，我是如何做的。

估计有很多朋友会好奇说“你是如何做到三年晋升业务总监”？

那这是我在中意人寿的履历，我是在2014年的11月加入，是第十一期未来企业家（我们俗称的TFE）的学员。

同年12月，在公司的指引下，我参加了东方华尔的理财规划师的学习。在15年的4月我考取了中意人寿GCFP的资格，在2015年6月考取了国家高级理财规划师资格，当然这个有赖于东方华尔的优质培训体系和中意人寿TFE项目的栽培。在2016年，我跟我们云天的几位小伙伴组队参加了国家理财规划师大赛，通过专业的FNA的理财工具赢得了团体赛的季军。

那我们现在先来认识一下，我平时展业中利用的工具是什么？即，中意人寿的FNA系统。

今天的分享，会围绕四个点来进行。

第一，什么是FNA，第二，FNA系统它有什么作用，第三，通过收集客户的信息系统自动生成报告，然后给客户量身定做专属的报告方案，并配置保险组合产品以及财务规划的一些建议实施，最后一个环节是案例的分享。

下面我们进入第一个部分，什么是FNA？

中意人寿的FNA系统，是一款财务需求分析系统。

那通过它，可以直观、全面、专业分析并了解客户的财务状态和需求，并结合客户的具体情况，量身制作出符合客户需求的理财方案。

那FNA的使用目的是什么？

主要目的，是引起客户的兴趣。

因为，每一个人或者每个家庭的理财目标都是千差万别，哪怕你是一个高级财务或者是会计师、精算师，有时候无法清晰、明确的了解自家的家庭财务状态，那FNA可以通过客户繁杂的家庭财务数据。

比如现金流、贷款等，去帮客户梳理家庭财务状态，唤醒客户财务管理的需求，帮助客户实现财务安全以及协助客户去追求财务自由。

首先，我们会在这个系统里，录入我们的家庭的基本信息，然后做一个简单的风险属性测评，最后，我们会通过资产负债表、现金流量表、保单检视表三个表格，得出八大比率分析体现客户的增值能力、偿债能力、应急能力、结余能力与保障能力五大能力的综合表现，再分别帮助客户梳理理财目标，并一起去开展下一步的理财目标规划。

那在这个系统里面，并没有提及到税收筹划。在理财规划的课程里有八大规划，但是在这个系统里面是只有七项。

因为税收筹划它涉及的范围是比较多、比较广，不同的地域会有不一样的法律法规，因此在这个系统里没有涉及到这一块的内容。

讲到现在，大家还是会有一点懵懂，那么，我会在下面会具体实际的工作操作中，给大家讲解一下。

我相信我们在展业的过程中，不管是过去还是现在，只要是以客户需求为导向的销售，我们都要从了解客户的基本信息为前提开始。

那这样，一个工具的前期是一个基本信息录入，也就是：当我们开始了解客户的家庭情况，借用FNA的基础信息收集去梳理客户的家庭的成员结构，继而梳理客户家庭法务、税务的关系。

例如，在法律继承的风险方面，给客户做一个简单的法务判定，比如：继承、逆继承、涉外继承等等。

所以，我们要了解客户家庭成员的状态，包括工作状态，在这个过程当中，主要是采用问、听、答的方式。

第二个环节，是风险偏好测试表。

我相信，类似这样一个风险测试表，大家并不陌生，在很多金融机构都可以看到过。

那么风险属性测评是对个人或家庭理财习惯、理财目标、理财风险容忍度进行综合摸底的一个工具。

风险属性反映的是客户平时理财习惯和对投资风险承担的能力，在理财规划里，我们通过成长性资产或者是定向性资产的占比来判断他们的风险偏好、投资偏好。

当判定他们的风险偏好后，心里对这个客户有了一个大致的了解。

接下来，就是对客户进行理财目标一个排序。

引导客户说出自己的顾虑，当然，理财不单是单一的投资方面的一个行为，理财是一个综合行为，并已经涉及到我们生活的方方面面，首先要告诉客户，真正的理财规划是什么。

理财涵盖了我们五大人生期间（单身期、事业家庭形成期、事业家庭成熟期、退休前期、退休后期），分别是：现金规划，保障规划、教育规划、养老规划、消费规划、投资规划、传承规划，还有税收筹划，那现在可以根据自身的需求自由选择，并对其进行排序。

好，下一步是非常关键的三个表格录入。

第一个表格是资产负债表，我们要去知道每个数据背后的逻辑是什么。

因为每一个资产属性背后，它反映的是什么，它属于哪个板块的资产，这些都是我们要去认知的。

但，往往这个时候，客户不能理解，也不希望提供自己过多的隐私数据给到我们。

那这个时候，我会跟客户进行一个深度的交流。

为什么要提供这样详细的数据去做财务分析呢？是为了更好地提供一个量身定做财务报告和一个合理配置的方案给他。

我会结合客户的背景，例如：他是企业主或者财务人员、企业的中高层管理人员。

他们都非常明白企业资产负债表和企业现金流量表对企业运作的参考意义，我会建议他把自己的家庭财务类比企业财务进行管理和分析。

那在这一块，我就简单的跟大家分析一下或者介绍一下企业的资产负债表它的功能和用意是什么。

企业资产负债，他主要是反映企业有多少资产，资产属性类别是什么，企业有哪些负债，然后净资产有多少，他的构成，他主要体现企业的财务结构和状况。

那第二个，是企业现金流量表。那现金流量表是体现企业在一段时间内流入流出的资产状态，现金流入流出的一个原因。

我们知道在理财方面，我们是在在理一生之财，控制的是我们一生的现金的流入流出，做到收支平衡的一个状态，所以其实是相同的一个概念。

那也会体现企业的一个偿债能力和支付能力以及未来获取现金的一个能力，在投资和理财活动中产生的成果体现，包括财务状况的影响以及其他的许多方面。

当在这一块的沟通完毕后，尤其是在保密协议的作用下，客户还是非常愿意配合去做财务数据收集的。

透过现金流量表，可以获取客户的有效信息，比如说客户的收入状态、支出状态以及全年的结余比的结余状态，在这个过程当中，也会发现很多“高产能”客户实际上结余过低，甚至结余为负数。

在资产负债表的净资产里，我们甚至还会看到：很多的负翁，但这个负啊，是负数的负，不是富有的富！那通过这些数据可以去挖掘客户背后，哪个板块存在一些潜在的风险。

然后提示客户，做一些风险规避，更多的做一些理财观念疏导，帮客户去树立理财规划的习惯，让客户的财富做到一个健康、持续的一个增值，希望可以帮助到客户处理理财方面的问题。

好，第三个表格。

我们在展业过程中，经常给客户做保单整理，对吗？或者叫保单质检，我们为客户提供这个方面的服务，帮助他们去梳理保单的这一块资产的状态。

在这个系统里面，也会有这样一个工具帮助我们去列明客户的保单信息。

因为保单属于我们家庭的一个特殊性资产，所以我们在做客户服务的时候也会囊括到这个部分，每年都要去根据客户的家庭的资产变化，去做我们的保单质检。

平时给客户做保单整理的目的是什么？无非是想要了解客户的保费是否合理、保障的覆盖是否充足、是否全面，那通过这一块的数据分析，也为我们后面的保障规划做铺垫。

收集好上述的基本信息，我相信每个人都有了百分之五十的成功签单的几率。

接下来，我们跟客户去树立他的理财目标。那这大八大规划的理财目标，是因人而异的，要看客户首先需要关注的是什么，这方面需要很长的时间去跟他做更深入的交流。

例如：他最近有什么大额消费吗？譬如：投资板块、买房、买车，去帮他建立一个消费规划的安排。

那在养老规划方面，去获取客户希望在什么时间点退休的心愿，他预期的养老生活要持续多少年，可以通过交流，然后推算未来养老规划的安排，那在数据的呈现方面，更加直观，更加理性，科学合理的让他们预见未来，了解目前要去做什么样子的规划。

那在孩子的教育规划方面，和客户探讨小孩的年龄与给予的希望，希望孩子受到怎样的教育，跟客户畅想下孩子的未来。在这一方面，客户有做什么样子的打算或安排，在每一个规划的背后跟客户做一个深层次的交流。

保障规划方面，你会发现有些客户一点保障都没有，属于裸跑状态。

因为客户对保险的理解或者对这个金融工具的使用，完全属于不关注、不清楚、不了解的状态，可以从这个规划里深入地挖掘保障的功能跟意义。

我们会与客户沟通，家庭保障是为了去防范什么？我们的健康保障，是为了去弥补什么状态下的损失？

在投资规划板块，还是需要跟客户做深层次的交流，他们的投资渠道是什么，包括他们的收益状态，然后他们的配置状态。

如果说，客户在这个版块做了单一的投资，那我们作为理财规划师，我们的角色，应该以怎样的方式去提示客户做多方位、全面的资产配置，做怎样的投资规划。

当然，投资这个版块并不是我们的强项。所以，更多的时候，我们的专业在那一块就去帮助客户去解决哪一块的困扰跟担忧。

那在投资规划板块，只是做一个探讨或一个建设性的意见，并不会在整个报告里面做很强很强的意识。

最后是，我们的传承规划。

那传承可能很多的家庭没有去考虑的。那我们可以在这个规划之前，跟客户做进一步的交流。

在孩子出生的时候，本来就是一个传承行为，儿女以后的婚姻是否会影响我们打拼下来的财富，我们的财富是否可以安全有序的传承给自己的下一代，甚至第三代。那有做怎样一个预期或者打算，也跟客户去做一些交流，让客户在这个方面有一些启发，有些客户根本就没有想到这一块的需求。

好，我们通过这产负债表，现金流量表，我们可以观察到客户的流动资金去到怎样的状态。

在现金规划这个版块，可以跟客户去探讨，他为什么要去存储这么多流动资金，他背后的诉求是什么？那现金规划这一块，很多人可能会觉得说太过于标准化，那我们也是根据客户他的这个收入的是否稳定性，去做一个大致的评判，在现金规划的这个地方，我们也是伴随其他规划，统筹安排的。

最后，还要跟客户去讲税收筹划安排。

那税收筹划，目前除了赠与房产以及众说纷纭的遗产税，赠予税什么时候落地，客户有什么样子的应对措施或者是否知道？那这些税收上的一些规划，如果不合理的话，也会对现有的财富造成不必要的损失。

当所有的理念全部贯穿完成以后，其实这个报告，是没有办法当场跟客户去呈现的。

那所有的数据是在三个表格里面必须录入的。系统会根据我们理财规划的一些标准值，包括对客户的风险偏好做一些测算，会列出一个标准值出来，然后有八大比率。

因为我们属于保险公司，所以会在这个六大比例上多加了两个比例，一个是保障的覆盖率，一个是保费的合理度。

那下面这个案例，也是一个实际客户需求演变的案例。在报告首页，会有一个保密协议。

那客户的家庭成员是一家三口的基本信息。我们可以看到，夫妻双方都是七八年的，还有一个宝宝。

当然你可以根据您自己的客户的一些家庭成员关系去收集的更多一些信息，我只是做了一个简单的一个示范。

那我会更多的去了解，比如说爷爷、奶奶、外公、外婆。那这一层，是为了我们后面的一个现金流量表的赡养费这一块去做梳理，甚至还可以去延伸他们的兄弟姐妹关系的这些法务关系。

然后就是风险测评。

关于风险测评，这个客户他属于稳健型的投资偏好，然后他的理财目标，经过沟通以后，目前是列出下面六个理财目标。

我们可以看到他的资产负债表的一个状态。这个客户的流动性资产并不多，只有十五万。

我们可以看到他的投资性资产，起初只值三十五万，然后目前的市值是五十万。

在投资性资产板块儿里面，其实我们有涵盖有很多包括基金、股票，然后甚至是投资性房产，都会放在里面。

还有他的自用性资产是去到了五百万，属于特殊性质产，比如说他的社保，保险那个资产，我们会放在特殊性资产里面，还有其他的一些资产。

在负债这一块，他的信用卡的透支额度是三万，然后房贷是未完全还清的房贷本金是八十万，然后还有一些其他的负债是十万。

这些其他的负债额，基本是他在外面的一个借款的一个状态，当然还有一些客户，在其他负债里面，他会有负数的体现，那他负数的体现是什么呢？

负数的体现，是指别人借他的钱未归还的状态，我们放在负债里面。

通过这个表格，我们可以看到他全年的他的负债的合计是九十三万。然后他的资产合计是五百六十五万。那净资产的状态是七百七十二万。那我们可以看到他整个净资产的比率，自用型资产是占了很大额度。

接下来是现金流量表。

从现金流量表里面，我们看到这个家庭的主要劳动力者，他每一年的年收入是六十万。他的配偶是十万，那在其他投资性的收入里是十万。这个是以前整年的一个维度计算的，跟我们企业的现金流其实是一样的。

基本生活开支是一年二十四万，那教育费用是六万，包括现在赡养费，那赡养费在数据收集的时候，其实是可以去了解到双方父母的信息的。

然后可以了解到每一个月，我的贷款的数据是多少，然后还有他的整一年的保费支出，还有其他方面的一些支出，比如说旅游，没有计算在基本生活开支里面的一些支出。

他的整个年收入是八十万，整个支出占比是五十六万。那结余是去到了二十三万八。通过这个结余，我们就知道这个家庭可以用于理财规划的基底，这样一个现金或者是这样的一个资金去到哪里。

然后就是保单整理表。

这个保单整理表，我相信八仙过海各显神通，各有各的工具。

我没有把这个保单整理表完全细化的罗列出来，就做了一个整体的数据分析。

这家客户，他的健康类的险种，保额是五十二万，年缴保费是去八千多，年金理财去到七十三万，那保费是三万多。那意外险这边有二十四万，那他的保费是七百六。

我们可以通过这个表格，看到整个他的保费以及保障的合理度。

其实我讲到这里，我相信很多的同业的朋友们都应该看到了这样一个家庭对应这样的保费或者说保障的力度是远远不够的。

但是客户他会认为说：“我已经有足够多的保险规划啦！”

这时候，我们需要通过一个数据的量化告诉他在保障这一块，他应该做什么样子的一个配比。才能够去做到或者说在家庭出现某些问题的时候能够解决到家里面的一些风险问题。

那系统会自动的帮我们生成财务比例分析，这个财务比例分析的标准值，是采用国际的一个标准值。

在结余比上、流动性上，包括清偿比例、财务负债的比率上，都是采用的理财规划的这个系统里面的一个标准值，同时也把客户的这种风险偏好纳入里面了。然后通过前面的数据分析跟罗列，他会有一个实际值的出现。

后面是一个分析讲解，然后会出具一个诊断结果，他的五个能力方面的综合结果。

当在客户可能不希望看到很多文字性的信息的时候，我们可以通过雷达图去让客户从很直观地认识到他跟一个健康的或者是说要正常状态的能力偏差。

系统甚至会根据客户提供到所有的这些信息去做财务资源的一些分析，就是他可以调配的财务资源的信息是什么样子，一个大概的区间都会在这个表格里面去呈现。

最后是我们去进入到目标规划的一个落实。

那第一项是现金规划。在现金规划上客户的一倍资金是十五万。那根据他的家庭的收入这样一个状态，每一月的生活开支也就是必备开支，他的应对资金是十万多。

所以在这个储备上，可以去规划的一个现金流就有九千多可以去做一个安排或者说规划。

在做目标规划的时候每一个规划背后，他的每一个逻辑关系或者是说帮客户解决什么样的问题，在这个跟客户的交流当中，是要去具体的去梳理的。

然后到了我们比较熟悉的一个保障规划这个板块儿了。

我们通过我们前面的数据收集我们可以看到，客户本人他是每年六十万的这样的一个收入。那也就是说我们对应的一个家庭保障如果是十倍的年收入的这样的一个应备金额的话，需要被配备六百万的一个家庭保障。而他目前配备的是只有四十万的一个家庭保障，所以在缺口方面啊，还是非常大的去到五百六十万。

配偶，她的年收入是十万。所以呢，她应备的一个家庭保障的额度去到一百万。那她已经被配备了一个三十万，还有将近七十万的一个缺口。

我们通过下面的健康保障的这样一个表格，看到了我们应备的一个健康保障和我们一倍的一个金额。

我们可以通过这个表格看到这一个客户本人和偶他们在重疾或者说在健康这一块每人只有十多万的这样的一个配备。那孩子是去到了一个三十万的一个配备，所以是非常不合理，也是不够科学的。

因为当这样的一个配置方案在这样一个家庭里面对男人来说是起不到太大的作用的，所以是得不到客户对保险这个金融工具的认可。

那我们现在更多的是要去思考我们采用什么样子的一个方案，或者是说产品组合能够去满足客户怎样的一个缺口。那这样一个金融工具，实实在在的可以在他家里面家庭发生风险的时候，能够起到它应有的功能跟效用。

今天的分享里面呢，我并不会把本公司的一些产品罗列进去或者说把这种计划组合放进去。我只是想给大家传递一种观念，就是通过数据分析，别看这些数据看起来是冷冰冰的，但是背后有它的温度在。然后通过这样的一个方式让更多的客户了解到保险这个金融工具，在家庭财务安排当中的不可替代性。

而且他是一个非常科学合理的一个金融工具，如果运用得当的话，是可以帮助客户守住自己的财富，然后完善财富的一些安全系统，帮助我们客户去实现财务的自由的。

好，然后我们看到接下来的是养老规划，养老规划在这个沟通的前提下，其实我们是有一个表格的还是会问到客户他希望在什么样子的一个节点退休。他希望得到这样的一个养老年限大概是去到多少，然后这样的通胀，目前我们看到的一个通胀比率是多少，然后这样子倒推到现在，我们应该做什么样子的一个准备以及对我们的养老做什么样子的一个期许和安排。

目前这个客户他所需的这个养老金的缺口是有八百多万，那是不是意味着客户的所有的缺口都要通过保险内的这种产品或者说年金型的产品来解决呢，也未必。

那我们注意理财规划师，我们的角度还是需要中立的。所以在整个理财工具的选择上。我们分了三个别别类，一个是养老保险的一个别类，还有个是固定收益类的一些产品或者是权益类的一些产品，所以在资产负债表的罗列里面，要帮客户去梳理它的一些资产属性属于什么样子的资产属性，未来，可以帮他解决哪个方面的一些规划和安排。

当然，系统里面还会去把我们已备的社会保险，我们可以替代的养老金、甚至我们可以去替代的保障、以及我们的健康、规划这些数据，去做一个统筹，就是在整个的报告呈现里面是比较充分和合理的，因为我们在资产负债表跟现金流量表的这两个表格里面，会把整个家庭的很多的资产属性全部罗列出来，然后能够真正的帮助客户去梳理财务上的一些和保单的一些状态。

在投资规划方面，客户可能会有一些短期的、长期的投资规划的安排。那在这个版块，我们是建议放到最后，就是把我们的保障规划以及其他的规划做了分析以后。我们再去做这个板块儿的一个安排。

就是投资规划，我们只是要跟客户确认的是什么，就是他对这个投资的一个信息以及态度。

在这里面，我是没有任何的数据呈现的哈。当然，如果说你跟客户沟通的非常到位的话，也可以去做跟客户做更深层次的一些交流，也可以在客户那里学到很多投资的技巧、投资的渠道、投资的方法。

我觉得每一个客户都是我们的人生导师。

然后去到消费规划，消费规划也是根据客户的一些需求了解一下他未来需要动用的一些现金流以及我们为这个消费现在我们要去做的什么样子的一个准备。

这份报告里面我没有去罗列，因为我觉得每个客户背后的一个情况是不一样的，所以没有在这里去做具体的呈现，然后就是教育规划。

那在教育规划方面，比如说孩子，现在是几岁的一个年龄段，那他现在是八岁啊，他距离接受高等教育的时间还有十年，那这十年你要去为他安排什么样子的一个教育环境。

是送到国外留学，那他产生的费用是多少，然后倒推到现在，再计算上通胀，然后就是他的整个缺口，最后是整个理财规划的一个汇总。

那在这个汇总上面，我并没有去把他的数据一一罗列，因为每个公司他对应的产品或者说对应的具体的一些方案的措施组合都是不一样的。

那通过这样子的一个详细的跟客户的这样的一个交流，我相信他们会更深入的了解到保险这个金融工具，只是他实施整个理财方案的一个板块而已。

所以他也不会太纠结于说配置什么样子的一个产品，更多的是解决客户的家庭财务方面的一些问题。

好啦，那我今天的分享就到这里，希望能给大家一些在展业方面的一些启示跟分享。

我刚刚在开始的时候也说到我的这个人脉基础或者说并不是很广，那我想我们在这个行业里面需要以什么立足？那我更多的是希望以这种专业的模式，把我们这个行业能够引领到另外一个层面。

所以，我跟我的团队云行天致的所有的成员，我们的这个使命，也是希望可以重塑大众对保险行业的固有观念。

希望我们每一个人都可以去学习理财规划的一个课程，然后去帮助客户实现在财务并综合理财方面的一些管理跟建议，谢谢大家。

文章里有刘总也考了基金从业资格，一是做保险为什么考基金从业呢？第二个问题是，考基金从业，是如何应用到您工作中，谢谢

基金从业资格考试呢，只是为了帮助我去更多的扩展自己金融，了解更多的金融工具的一些功能跟运用。

然后在客户服务方面，能够更多的提高，然后为客户提供一些更有参考性的意见，让自己有更宽泛的一些学习的范畴了。

其实我也不光是在学习基金的这个财务参加这个考试的，每一年我都会给自己安排学习任务，也就是说我们在做自我投资方面还是要去做更多的增值的。包括心理学、或者是性格分析，然后也会罗列更多的书籍可以看更多的书籍，然后我才能跟客户去做更多的一些沟通。

在学习上还是有需要舍得为自己进行一些投资的，比如说也会。我现在也会去听一些法伤的课程呢，听一些财富传承的一些课程啊，他都会有。

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