38㎡小店靠卖水果茶4个月赚80万，日销2000杯，年销4000万！相较于那些走一步看一步的创业者来说

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《135本品牌营销必读书》

作者 | 王晖

来源 | 品牌观察报

（ID：pingpaigcbao）

炎炎夏日即将来临，急需一份生存指南，冷饮便成为很多人的选择，尤其是这两年来新式茶饮的爆发，人们的选择越来越多，但对茶饮品牌来说，却是极大的挑战。

不少创业者看中新式茶饮市场，但成功者甚少。这家茶饮品牌却靠卖水果茶做到了38平米的小店4个月赚80万，日销2000杯，年销4000万。

它就是

YO!Tea有茶

。

宝能高管离职创业，4个月赚80万

吴俊霖在做有茶之前，在宝能集团任职，做商业地产管理。年纪轻轻就做到管理层位置，未来足以预见。

但吴俊霖不想一辈子给人打工，他喜欢挑战和刺激，于是，在有了一定的积蓄之后，他辞去了工作，准备自己创业。

每个创业者的路都是不好走的，吴俊霖资金并不多，所以第一次创业时候就更加谨慎，一个创业项目，他总是来来回回地不断做调研，最后，他选择了做水果茶。

2014年时，有茶创业。

吴俊霖将有茶开在了太古里，他的初衷是让有茶的起点高一点。

38平米的小店，是吴俊霖当时情况下能租的最大的店面，没想到

4个月之后，这家店居然做到了80万的业绩，甚至还有日销2000单的纪录。

一年之后，有茶开了3家店，吴俊霖终于确信自己的选择没有错。那么，有茶到底是如何实现突破的呢？

得年轻人者得天下，重新定义目标人群

随着新一代年轻人成为消费主体，他们爱玩、爱分享，喜欢新鲜的东西，也追求生活品质，所以很多品牌就将目光放到他们身上，喜茶、奈雪の茶都如此，有茶也不例外。

一般从年龄上来看，目标群体差不多为15~30岁之间，从职业上来看，还是都市白领居多，且以女性为主。

但

有茶将目标人群定位到了有活力、乐观的、有着年轻心态的人，这样一来范围就扩大了很多。

为此，有茶特意将店开到了购物中心等人流量大的地方，或者是科技园这类年轻人工作的地方。

耗费100万，打造1000cc方杯

市面上的水果茶到目前为止都没有奶茶、奶盖等让人熟悉，很多人对水果茶的概念大部分都是一种水果，多的可能也就两三种，但有茶却做出了不同。

它将水果种类提到了10种

，不过通常情况下，为了保证口感，他们推荐或者顾客选择的多为6~7种，如此一来就对顾客产生了视觉刺激。

为了让顾客感觉到“多”，吴俊霖特意请设计师给有茶设计了1000cc的大杯，且是方杯。

这是因为目前市面上的无论是奶茶杯或者咖啡杯都是圆形的，很容易被模仿，早就失去了独立性。

而为了推广这款新方杯，吴俊霖花费了100万用来做营销，在深圳的地铁、报纸、新媒体等各个渠道做了大量宣传。

基地直采，打造水果供应链

做水果茶有一个很大的问题便是水果供应问题，也就是水果采集、运输和存储问题，稍微哪个环节出错，便会造成不小的损失，而且很难实现标准化。

吴俊霖聪明地选择了签约种植地，再者因为有茶使用的水果多为市面上常见的水果，吴俊霖先试水了西瓜、草莓等水果基地，采取基地直采运输的模式，这就节省了中间商环节，降低了成本。

另外，还能从源头上保证水果的质量。

而且，

2017年时，有茶的水果消耗量为1500吨，预估今年还会翻两番，可见水果供应链的打造有多必要。

“低价”补贴，占领市场的有效步骤

吴俊霖开有茶时，市面上的水果茶的接受程度并不高，市面流行的就是奶茶。

虽然资金不足，但吴俊霖还是选择用“低价”来打响品牌，

连续4个月，有茶以13.8/杯、15.8/杯、16.8/杯、18.8/杯的低价补贴，来刺激消费者购买

。

低价补贴这一策略可以说百试百灵，拿我们现在风头正盛的携10亿元进场的瑞幸咖啡一样，

新用户立减、新用户折扣等，时人都爱占便宜，即便抱着试一试的态度也会选择去购买。

当然，这一切的前提还是要产品过硬。毕竟

没有好的产品，消费者就很难留存，只有流量，但流失快，也就没有了意义。

增加单品，提升客单价

观察目前很多的茶饮店，发现他们都会增加单品来提升客单价，比较知名的便是奈雪の茶，“一杯好茶，一口软欧包”，两款产品并行。

有茶也有专门搭配自己茶饮的牛角包，目前牛角包的销量就占了营业额的15%。

不过尽管如此，吴俊霖还是将自己的重点放在了推广水果茶上面，在他看来，

既然选择做茶饮，就要做专、做精，以品牌来获胜，而不是产品。

开不同的店，全方位覆盖消费场景

很多茶饮店要么统一选择大店，要么统一选择小店，但有茶的开店方式却有很大的突破。

有茶将店面分为了3个类别：

第一类为旗舰店，概念店，这种店面面积一般很大，大概400平以上，相当于苹果体验店，店内产品最为齐全，是吸引用户体验的场所，有利于提升品牌逼格。

第二类为标准店，大概在70~130平米之间，这类就是线下实体店，顾客可以选择在店内食用或者打包带走，具有社交属性

第三类为外卖店，面积在30-40平米之间，纯做线上外卖。

这三类店将会全方位覆盖到消费场景，增加了消费者接触有茶的机会。

成立3年时间，有茶仅开了15家店，在新式茶饮市场，这种速度可以说是很缓慢的，但吴俊霖坚持这种打法，他觉得

唯有做好前期的基础，后续发展才会有强有力的支持。

而且从他的开店思路来看，几乎是从一开始就想好了要如何做。相较于那些走一步看一步的创业者来说，这种全局思维更值得提倡。

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