网点如何分户管户网点分户管户

合理地把管户分出去，是成功的第一步。

给各序列员工的管户并不是越多越好。管户分配也是一门学问，可以多种方式相结合。

筛选排序法

对网点的目标客户进行筛选，最常见的是按存款、AUM（日均金融资产）进行筛选。也可以以其他特征性指标进行筛选，如按客户年龄结构、产品覆盖、投资喜好等。按存款、AUM筛选适合日常上行综合营销，特征性的筛选适合当期特定产品营销。排序后按客户重要程度与营销能力匹配度来具体分配。

示例一

情况描述：某网点客户存量大，但贵宾客户占比非常低。客户上行营销一直对全员有要求，由一位副行长负责分配，后续管理较弱，柜员序列几乎没有开展上行营销。

问题解析：整个网点的贵宾客户占比非常低，是网点长期不重视贵宾客户上行营销引起的。光提高重视度是不够的，在机制、方法、考核等方面也必须要相应做调整。

解决方案：首先调整主管理人，从副行长调整到“一把手”亲自总负责，副行长具体执行。第二是将无管户重新进行整理，并实行名单制管理。第三是按客户重要程度与营销能力匹配度重新进行分配。分为三档，分别为：三档-AUM20万以上的客户由客户经理序列及贵宾柜员进行管理，二档-AUM10万（含）-AUM20万的客户由低柜人员进行管理，一档-AUM10万以下由普通高柜柜员进行管理。

循序渐进法

网点目标客户筛选后，还要进行排序，从高到低分批指派给各序列人员。为什么要分批？因为网点的客户总量是非常多的，一次性全部营销完基本是不可能的，员工的时间是有限的，从高到低分批是让相对重要的客户，先行来营销。指派的节奏要对应本网点的年度各项指标完成计划，才能让全员珍惜所指派到的资源，用好用足。这项工作适合在年初、各季初及重点产品突击下达等时段进行。

示例二

情况描述：某分行推出一款新卡，产品名称为“汇贷通”，该卡具有汇款全国免费，贷款循环使用，通过短信、微信自助贷款还款，全国资金归集并自动理财，通过汇款等“积分宝”系统还可享受机场贵宾登机等增值服务功能。

问题解析：哪些客户迫切有这款新卡的需求？一是汇款多的客户；二是需要自助贷款还款的客户；三是大的私营企事业主，在全国各地设有分部，需要资金归集理财。

解决方案：可以按特征性分别对这三类客户进行筛选。第二类与第三类的客户数量不多，可以全覆盖营销。第一类（原本是第三类）的客户量会非常庞大，就以循序渐进法，按汇款笔数，从高到低开展电话营销。

补充指派法

网点的目标客户是动态变化着的，新增的符合当前存款或AUM指派档次的客户，应及时补充指派给各序列人员。这项工作适合在日常持续做，每周至少一次，频次与营销的效果成正比。重视这项工作的，在兄弟行交集客户的抢占中会有优势。

示例三

情况描述：A网点和B网点都在城区，两家网点相距较近，客户交集情况很严重。A网点的负责人对客户指派工作很重视，将此项工作视为每日日常工作，每天早上网点开门后的第一件事，就对新出现的目标客户进行指派，由于每日做，所以工作量也并不大。而B网点的负责人只是有空的时候对新出现的目标客户进行指派，新增的可指派目标客户并不多。B网点的负责人纳闷A网点的贵宾客户占比怎么那么高？

问题解析：某些银行的客户管理系统(农行是PCRM系统、建行是OCRM系统......)是将贵宾客户管理与客户实际存款分别归属的。贵宾客户管理归属行是唯一的，哪个网点先抢到就归它。客户实际存款是可以有多个行的，按客户自己的喜好，想存几个行就存几个行。贵宾客户管理归属行的优势是能看到客户

的很多信息，分析后再营销如虎添翼，上行营销效果会很好。

解决方案：B网点的负责人应重视此项工作，自己或指定专人，每日进行指派，逐渐拉近与A网点的距离。

能者多给法

平均分配貌似是最公平的方法，实际上会存在很多问题，如营销能力差的员工，拿着资源在浪费，而营销能力好的员工，手上客户营销完了又不够。当行长让每位员工清晰所指派到的客户即是资源，并建立“抢任务”的概念时，网点全员的上行营销氛围就能激发出来。能者多给法才是科学的方法。

优先认领法

根据员工对客户的熟悉度优先进行认领，在营销的过程中能达到事半功倍的效果。如个人客户经理，对用信客户等其他熟知客户进行认领。优先认领法需要注意的是，要总量、难易相对公平合理，用考核指标设定来进行均衡，不能激发了个别员工，而激怒了大多数员工。

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