番小茄创始人：小儿推拿必是增量市场，我就怕没竞争 “创业久了

她说，“创业久了，你会发现对于很多东西都能平静地去面对和接受”。不过，温柔不代表不锋利，如同番小茄坦荡荡的野心。

文/马慕杰亿欧专栏作者

心有猛虎，细嗅蔷薇，特有的女性温和与细腻在任昕昕身上表现的淋漓尽致。

她说，“创业久了，你会发现对于很多东西都能平静地去面对和接受”。不过，温柔不代表不锋利，如同番小茄坦荡荡的野心。

番小茄的行业定位在医疗和保健之间——小儿推拿。通过专业调理师的小儿推拿服务，主要解决0-6岁宝宝体质弱、易患病等问题，让他们在低药环境下健康成长。

据悉，番小茄是首家以数据化管理和标准化运营为一体的小儿推拿连锁机构，目前已形成以线下门店服务、线上内容推送、健康档案系统三部分为主的小儿健康生态闭环。第一家线下门店于2016年4月开业，目前已完成天使轮、pre-A轮两轮融资。

以社群为重中之重

打造标准化和可复制能力

在创立“番小茄”之前，任昕昕还有过一次创业。单纯拿第一次的创业项目——大拿加来看，她失利了。“我们低估了烧钱的力量，还没等他们死呢我们自己先扛不住了”。任昕昕向亿欧回忆起第一次创业的情景时说道。

大拿加是一个提供推拿师上门服务的O2O平台，利用SaaS系统旨在帮助传统门店升级。任昕昕表示，之所以没能做成主要有三个原因。首先是，在能拿融资的时候错过了，而当时整个融资的窗口期只有短短三个月。其次就是忽视了资本的补贴力量。“以当时风靡的上门推拿为例，当时的裸价竞争其实都是资本烧出来的。而我们认为非市场的价格总有撑不住的那一天，所以继续保持合理的成本架构来参与竞争。但是我们低估了烧钱的力量，还没等他们死呢，我们自己扛不住了。”最后便是，纯做SaaS系统来讲，在中小门店身上其实是收不到钱的，所以资金情况就会特别紧张。

虽然大拿加的项目失败了，任昕昕却从此看到了新的商机——小儿推拿。在她看来，与其去赋能中小型门店去帮助他们成长，不如自己来做这件事。而做好小儿推拿最重要的基本点就是标准化和可复制。“我们开始便决定把番小茄打造成连锁形式，虽然路径很长。因为我自己是小儿推拿的受益者，我对这件事情充满信心”。

据亿欧了解，目前番小茄在北京有43家直营店，其中标准门店有10家，另外33家是店中店。在外地共有7家加盟店（天津、燕郊、沧州已开业），并在杭州启动了番小茄的分公司，其单城市门店的模型分配主要为1个旗舰店+3个标准型门店+20个店中店。在今年及未来的发展路径中，门店的选址会更偏向于高端社区底商和商场门店。

任昕昕表示，番小茄标准型门店即1.0门店面积在120-180平方，配置4个调理师和一个门店店长，1.0门店的选址主要在写字楼业态。番小茄在选址方面有一套标准化的打分表，所以从选址到试营业最快只需要三周的时间。

之所以把标准型门店放在写字楼业态，任昕昕的考虑在于早期用户的教育和合理的成本架构。“2016年年初全北京做小儿推拿的就不多，所以用户对小儿推拿的认知也没有那么强烈。他们需要被教育，而被教育的有效地点就是线上，线下没有自然流量。番小茄通过线上知识传输和干货推送进行精准的线下导流，并通过与早教机构合作吸引高质量客户，并利用社群将已有会员吸引到线上，逐步引流到店。”因为对线下门店选址的要求不高，所以早期的标准型门店的单店成本相对较低。

相比于门店1.0，番小茄的门店2.0会将填充到店部分性价比高的产品，并植入更多的品牌元素，突出企业的形象和品牌性。“现在已经有越来越多的人被教育，所以小儿推拿的用户心理门槛相对较低。这就意味着番小茄后期的发展情况会以流量比较大的商场作为品牌展示的一部分。”

而店中店，即是和跟所在地区优质的幼儿游泳和亲子游泳等服务型母婴门店合作，在其已有的闲置空间做简装，把番小茄的体系输送进去，并由单人负责。任昕昕说道，对于合作门店来讲，它们不需要成本但却有了服务增项，同时又可以拿到番小茄的流水分成。对于番小茄来讲，因为不需要选址房租等问题，速度就会非常快。

亿欧了解到，目前番小茄的到店客源依然是以线上为主，同时也辅以线下的市场活动。任昕昕表示，社群一直都会是番小茄客流来源的重中之重，所以番小茄会持续不断地在做社群生态。“社群虽然不会立刻带来大量的导流，但它会源源不断地一直输送”。据悉，目前番小茄单店的日客人流量大概40人左右，忠实用户的转化率最高高达40%-50%，最低为25%-45%（线下市场活动），会员续费率在78%左右。

以小儿推拿为主营核心

克制地延伸产品

番小茄采用加盟的形式实现其他城市的扩张。而加盟便涉及到品牌优质性的存疑问题，任昕昕说道，在加盟店合作的层面上，番小茄要做到开一家火一家。“番小茄的加盟其实是一个以人为本的服务体系作为产品的加盟，所以我们标准化的是人和服务体系。从人的层面上，我们坚持本地化招聘（人员流动性最小），同时要根据我们的人员打分表去做人员的筛选。从服务体系层面上，每一个服务流程不仅需要做到模块化以形成服务的闭环，同时整个服务体系与晋升机制挂钩。”

对于巨头的发力冲击，任昕昕认为对番小茄来讲一定是好事。“我的困惑并不是哪个企业做的够不够好，而是整个小儿推拿市场够不够大。所以我现在的担心完全不是谁跟我是竞争关系，我只怕没有竞争。当友商把这个市场轰起来的时候，C端的用户一定会选择最优质的。而番小茄只需要做到最好就可以了”。并且她表示，番小茄能够做标准化和可复制本身就是特别大的壁垒。

番小茄也并不仅仅局限做小儿推拿这一件事情。对于母婴人群来讲，有了品牌信任就相当于占领了大半的市场。“我们对标的不只是小儿推拿，番小茄的下一个业务一定会是产品。只要我们建立了与用户的粘性，家长信任我们，那么除了推拿之外，小朋友要的还有很多。甚至他们需要什么可能他们自己都不知道，而我们来充当提供者。”

不过番小茄拓业务和品类的步伐势必不会太快。“当你有一点点能量的时候就去释放，那么永远都不会达到很庞大的状态。但是当你先建立起专业度，并且很克制地延伸的时候，只要稍微放出来一点口，也一定会迅速爆发。”任昕昕表示，番小茄一定会是后者。

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