大卖靠家居产品年销量15亿，小卖家这样选品有望超越... 你来问

你来问，大咖答！雨果菌开设【大咖问答】栏目，每周特邀大咖嘉宾，解决卖家们最关心的问题~导读

所谓“产品为王”，而正确的选品便是将其引向王座的军师，大小卖家都要有不同的策略，脱离了自身定位的发展轨道，只会渐行渐远。大卖家能够依靠大数据遥遥领先，而面对着已经越来越被熟知的开发工具，小卖家取巧奇袭的机会被大大降低。要如何在新形势下从选品上突破，拥有多年选品及供应链经历的业内专家老铁将为卖家一一解答，以下为梳理的采访内容。

雨果网：如今大数据盛行，新形势下的选品方法与之前有变化吗？

老铁：现在大数据已不是秘密，许多工具都能够轻易收集到，比如keepa，MerchantWords，谷歌趋势等，所以现在开发产品比以前难度大。卖家可以从自己熟悉的产品、供应商去深入开发，这样更加有优势，以前开发一个产品可以卖1-3年，现在可能只有1-6个月，所以开发出来的产品，不仅要深入研究产品属性，还要及时地去改良，升级，更新换代，才能有更长的生命周期。

雨果网：中小卖家在选品方面更需要注意什么？容易陷入哪些打法上的雷区？

老铁：如今很多大卖利用手上大量的资金，低价、快速占领各小类目的坑位，中小卖家越来越难生存。

中小卖家首先就要避开一些竞争白热化的类目，比如3C产品——单价低，利润低，关键词价格高。无数大卖，小卖在砸钱去竞争，有的卖家觉得有手机配件厂的支持，资金压力相对较小，所以专门投入此产品线。但是就是做不起来，原因可能就是前期选错产品线，限制了自身发展。

同时，不要局限于某一分类，可以长线，短线产品一起做。长线的产品就是投入资金比较大，生命周期比较长的，需要专业人士花时间去分析，调研市场，才能提高成功率，而短线产品就是关注平台最近热卖的新品。

雨果网：影响爆款产品的几个因素是什么？

老铁：第一，市场容量；第二，竞争程度；第三，利润空间。

首先卖家通过MerchantWords搜索关键词查询搜索热度，优先选择市场需求量大的产品，才有更大的机会进入这个市场；然后在平台搜索多个关键词去分析竞争对手的数量，判断这个产品是否供大于求，同时还要分析对手的review数量，是否有大品牌垄断市场；最后核算成本，计算利润，如果利润低也可以判断出市场可能在低价清库存，已经饱和。

雨果网：卖家如何寻找有爆款潜力的产品？

老铁：第一，就是立足市场，以市场需求，趋势为主，根据市场的变化去分析，寻找有潜力的爆款；第二，深耕自己熟悉的品类，在熟悉的供应商里面选出产品，再分析市场、优化产品。

雨果网：卖家要如何改良和升级现有产品？

老铁：如今产品更新换代特别快，需要时刻关注市场变化，同时产品也需要花时间去改良，升级，才能适应市场需求，否则会缩短生命周期。最重要的还是要立足市场，关注产品线上线下的最新信息。

雨果网：如何针对亚马逊平台，分析市场数据，配合工厂研发新品？

老铁：研发产品是一个趋势，单纯的开发产品已经跟不上潮流。跨境电商需要不断探寻出路，做出突破。熟悉平台，懂得分析市场数据，工厂也有开模能力，但是缺少专业的市场数据分析的能力。跨境电商卖家可以做资源的整合和共享，一起研发产品，各取所需，将成本最低化，利润最大化。

雨果网：现在最流行的家居大类，市场竞争愈加激烈，该怎样去开发产品？

老铁：去年某上市大卖家居产品年销量15亿，超过了他们自己电子产品品牌9亿销售额。通过分析，此大卖主要是从有一定门槛的渠道开始入手，比如海运，定制产品，接着调查分析市场数据，找到行业核心最大的供应商和将其公司绑在一起，如此有利于资金周转。

而对于中小卖来说，也可以从海运突破，只要突破这个门槛，竞争对手就相对减少很多，但缺点是资金周转慢，有一定风险。

另外还可以从家居热卖的TOP100的产品里去开发与其搭配的小产品或者配件。这也是一个巨大的市场，正如富士康附近的各种各样小配件加工厂一样。

雨果网：销售旺季应该如何去开发季节性、节日产品？

老铁：跨境电商每年销售旺季是年9月直到12月底。9月开学节，可以开发办公文具用品、学生体育运动用品之类的，开发时间大概15-25天，空运10-15天，已经一个月时间，再加上推广20天左右。8月-9月是开学节产品最热卖的时间，所以不能到9月才备货，需要开始慢慢清库存，季节性产品一般要提前2个月时间准备，掌握好开发时间，备货时间，运输时间，推广时间，爆发时间，清库存时间，否则时间点没掌握好，还没推广起来，就已经变成库存滞销了。

雨果网：工厂喜欢和怎样的跨境电商卖家合作？卖家倾向于选择哪类工厂合作？

老铁：工厂喜欢和销量大，并且稳定的卖家合作；卖家对于工厂的要求主要有三点：

第一，工厂是否有创新能力，产品能符合市场需求，最好有市场潜力；

第二，质量好且稳定，这是合作的基础；

第三，配合度高，能接受电商公司提出对产品的改进，优化升级的建议的工厂，并且会真正实行，这是促进长期合作的关键的点。

如今很多工厂思想仍旧比较传统，提出意见，却不给反馈，如此下去合作无法长久。

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