美团：独角兽养成记 6月25日

编者按：

近日，美团于港交所提交招股书，开启上市之路。自2010年创业以来，已经8年；自王兴2003年回国创业以来，已经15年。从零到339亿元收入的独角兽，覆盖3.1亿用户群体的庞然大物，这究竟是怎样的过程？想必大家都比较好奇，且来观之。

美团上市

6月25日，美团点评在港交所公布IPO招股书。其中，招股书中披露了募集资金的用途：约35%用于升级美团的技术并提升美团的研发能力；约35%用于开发新服务及产品；约20%用于有选择地进行收购或投资于与美团的业务互补并符合美团策略的资产及业务；约10%用作营运资金及一般企业用途。

美团点评成立于2010年，同年小米也开始创业，真是神奇的年份，两者又都于2018年上市，都是在北京，都是互联网公司。所以北漂者众，梦想的舞台还是在一线，吾等小白还是从此远离“城市套路深”的说法吧！

美团起步于“团购”业务，后逐步拓展至本地生活服务的餐饮外卖、酒旅及出行业务。美团点评2017年收入约合人民币339亿元，交易额达3570亿元，3.1亿年活跃用户，440万活跃商家。

美团营业收入2015年至2017年分别实现40亿元、130亿元、339亿元，同比分别增长223.2%、161.2%，三年收入增长超过七倍。利润2015至2017年分别亏损59.1亿元、53.5亿元、28.5亿元，净亏损呈现收窄趋势。

2017餐饮外卖业务占比62%，是美团目前的核心业务，

到店、酒店及旅游业务占比32%。

美团实行同股不同权，A类股份持有人每股可投10票，B类股份持有人每股可投1票。美团目前总股本约52.2亿股，其中A类股7.36亿股，B类股44.84亿股。

王兴将拥有 5.73亿股A类股份，约占总股本10.98%；穆荣均将拥有1.26亿股A类股份，约占总股本2.4%；王慧文将拥有0.36亿股A类股份，约占0.69%。腾讯为第一大机构股东，持有10.05亿B类股，约持股20.1363%。红杉资本持股11.4368%。其他投资者持股53.7478%。

若以600亿美元市值计算，王兴身价大约70亿美金。

永不服输的舵手：王兴早年创业史

王兴，福建龙岩人，出生于1979年2月。1997年，从龙岩一中保送到清华大学电子工程系无线电专业，2001年毕业于清华大学（谁再说读书无用论，怼他）。

王兴的创业故事，开始于一封邮件。2003年11月底，在美求学的王兴给五位同学发了一封邮件：“这是改变信息传播的巨大机会。”他中止学业，回国与他的两位同学王慧文、赖斌强创办社交网站。后来，他的故事广被人知：在他的手上诞生了中国第一家类Facebook的网站校内网、第一家类Twitter的网站饭否网、第一家类Groupon的网站美团网。

校内网发展迅猛，但由于项目融资失利，王兴被迫于2006年将校内网以200万美元卖给陈一舟。后来陈一舟凭借校内网拿到软银的3.4亿美元融资，并更名为“人人网”，从校园中走出，成长为彼时中国最大的社交网络。

2007年创办饭否网，

两年不到积累数百万用户，然而2009年7月，饭否网因为传播敏感言论而被关闭，直到505天后才重新开放。王兴四处奔走无解决之路，团队也没有散伙，仅有两人离职。

2010年，不服输的王兴又创办了美团网，这就有了后面的故事。

失败是成功之母，但勇敢是成功的前提。正是不服输的劲头，正是对互联网改变世界理念的坚定信念支撑着以王兴为首的创业团队。

经过校内、海内、饭否的锤炼，这个团队在产品与技术上已经得到了极大的锻炼，当一个合适的产品构想遇到一个合适的团队，就容易爆发出强大的生命力。而美团网正是这样一个产品，并且，这个时候的王兴也不是当初的仅能看到产品与技术的王兴了，他看到的是互联网世界里崭新的商业思维模式。

是的，王兴的视野与格局变了。

美团崛起之关键战役：千团大战

2011年最高点，团购网站5000家，2012年6月，仅剩2976家，2012年年底，只剩下2000多家，而美团是幸存者之一。

为何当时的行业龙头拉手网、窝窝团衰落了，而美团活了下来并且进一步发展壮大？

美团之所以能赢得千团大战的核心因素是王兴对行业的精准认知：用户体验第一，运营效率至上。

正是定位的差异，让王兴带领的美团没有去走实物类的团购模式，而实物类团购的最大对手是淘宝，正是定位的差异，王兴选择了本地生活类服务产品。

1）精打细算，控制成本

2010年年底，美团完成了A轮融资，是来自红杉资本的1200万美元。与此同时，从2010年到2011年4月，按照拉手网公开的数据，他们三轮融资一共是1.66亿美元；2011年4月的时候，大众点评网宣布完成C轮融资1.11亿美元，主要用在团购业务上。可以说美团的融资和很多竞争对手不在一个量级上。

融到资金的团购网站开始疯狂地砸广告，当时美团的竞争对手全年的广告预算都以亿计，其中团宝网公开宣布投放在广告上的数字是5.5亿，糯米宣布了2亿，大众点评也宣布了2011年全年要在各个平台投放3亿至4亿的广告。

2011年底，这十几个同行里，拉手、窝窝团、24券、团宝等选择开了150-300个城市，而剩下的大众点评、糯米、嘀嗒团和满座，选择开了25－30个城市。只有美团，开了94个城市。（紧跟第一梯队，挤进第一梯队保证了美团不至于落后太远，也不至于太过激进栽跟头）。

王兴没有在商家获取上采用砸线上流量广告的模式，而是选择地推，针对C端用户，采取了线上流量广告策略。结果就是其他对手获客成本达到100元/个，而美团是10元/个。

这种结果导致，美团的现金流相比对手们宽裕许多，留有进攻发力的余地，同时也为下一步融资提供相对好看的报表。相对稳健的策略让美团更容易得到融资（2011年7月得到阿里5000万美元）。

2）阿里系“中供铁军”头狼助攻

竞争对手除了广告商疯狂进攻，还在不断的挖墙脚，美团广州、上海的城市经理先后被挖走，对此，美团应对策略一是离职审批拖字诀，二是王慧文副总裁全国巡讲，并给予骨干期权，稳定了军心。

同时，为了巩固并发展业务拓展团队，王兴2011年11月请来了关键人物，阿里巴巴销售副总裁干嘉伟（任职美团COO）。他比王兴大10岁，是阿里巴巴67号员工、负责B2B销售的副总裁。

此前，干嘉伟在阿里巴巴从一线业务员开始，他先后做到运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理以至于B2B副总裁，管理多达7000人的团队。

干嘉伟说：“美团要把本地生活以最高效率最低成本、保质保量地搬到网上，这是赢的基础，和2003年的淘宝一样。淘宝靠小卖家自己搬，但本地生活要靠训练有素的直销队伍搬，很多公司不懂或不屑于做这么累的活，所以给了美团机会。”

从阿里巴巴B2B销售团队走出去的互联网公司高管有滴滴CEO程维、大众点评COO吕广渝、赶集网COO陈国环、去哪儿网COO张强。他们身上都有同一个标签“阿里中供铁军”。这支队伍，是阿里崛起的关键主力军，也是往后同城服务领域里的关键力量。

3）资本寒冬下的进攻，美团带上王者之冠。

2011年下半年，资本开始质疑团购烧钱模式的可持续性，寒冬来临，考虑到之前校内网融资失败的教训，美团于当年7月行业尚处于狂热状态之际，从阿里巴巴手中获得5000万美元。下半年美团召开新闻发布会，会上王兴直接打开账户，向记者展示账面6500万美金。这一举动极大鼓舞了公司全体员工士气，同时还鼓舞了合作商家的信心。这时，因为后续资金匮乏，竞争对手们开始大规模裁员，极大伤害了整体士气。

美团在2011年9月召开城市经理大会，吹响了进攻的号角。在国庆节期间美团销售人员都没有放假，而是抓紧时间抢地盘拉客户。到了11月，美团网的业绩比10月增长40%，成为了行业第一。

2012年开始，美团加大产品创新力度，上线一日多团，狂上SKU满足了消费者的多样化个性需求，让美团的市场份额从10%提高到60%。而这一年，曾经激进的对手都消失了，年底，行业幸存者只剩下2000多家。

2012年团购大数据：

在这场千团大战生存下来的王兴与美团们显然已经带有了杀伐之气，美团成功获得了阿里“中供铁军”的基因，这只能征惯战的地推队伍，将在未来的诸多跨界业务中再次表现。

合并风云：美团与大众点评合并

2014年，腾讯宣布与大众点评战略合作，腾讯持股20%，2011年，阿里巴巴以3亿美元成为美团网的B轮投资方，2014年5月又跟投了C轮投资。

百度在PC端往移动端转型是巨头中最不成功的，焦虑之下重金买了91助手，焦虑中又制定了O2O战略，百度外卖和百度糯米是其战略着力点。2015年6月，李彦宏公开表示，未来3年将拿出200亿资金扶持百度糯米，百度的搜索、地图等业务也都全力支持百度糯米。

当时，美团占据市场份额51.9%，而大众点评由于2013年之前的保守策略一直处于第二梯队，市场份额数轮融资扩张后才达到29.5%，前有美团牢牢卡位，后有百度糯米的强势追赶，大众点评更有危机感。

无论是美团还是大众点评，再和百度糯米烧钱干下去，前途都无法预料，唯有合并，才有可能抵挡住百度糯米的侵袭。彼时美团也在做E轮，部分投资人建议，只有让美团和大众合并，两家合计占据80%市场份额，后续融资才会顺利一些。

2015年10月8日，美团和大众点评发布联合声明，宣布达成战略合作，双方共同成立一家新公司。这次交易合并得到阿里巴巴、腾讯、红杉等双方股东的大力支持。此次交易之后的新公司估值达到150亿美金。

美团与大众点评合并之后，再做进一步融资的时候，王兴希望能够得到阿里巴巴与腾讯的共同支持，然而，阿里巴巴总结了滴滴与快的合并的教训，并不愿意腾讯进一步对美团大众的增持。在2016年，阿里巴巴试图更大规模的投资美团，同时更大规模的介入美团，然而阿里巴巴企图全面控制美团的发展路线违背了美团独立发展的底线，双方最终分道扬镳，王兴接受腾讯10亿美元投资，阿里几乎全部抛售美团股份。

美团历史融资情况：

最终，美团大众点评顺利合并，这一合并直接导致两大巨头占据超过90%市场份额，这次合并的战略目的今天看来已经实现了。百度并不具备地面作战能力，之后进行拨乱反正，收缩O2O业务，重新定调AI人工智能战略。意外的结果却是阿里与美团分道扬镳，最终阿里收购已经吞并百度外卖的饿了么和美团外卖直接对抗。

世事无常，这是后话了。

为何这个时点上市？

美团目前已经聚焦了四大LBS场景，包含店、到家、旅行、出行。2017年，美团现金及现金等价物及短期投资共计452亿元，经营性现金流逐渐好转，看到这里，你肯定以为美团不差钱。

可是，你知道滴滴到今天为止的融资额吗？滴滴烧掉多少钱才获得今天的移动出行市场90%的市场份额？

有统计数据，滴滴融资总额209亿美金，快的融资总额8亿美金，Uber中国21亿美金，合并后的滴滴累计融资总额238亿美金，折合人民币1500亿元。到目前为止，这些钱似乎还不够滴滴的发展，还需上市融资。

从美团四大业务场景来看，还要打硬仗，仍然需要储备弹药，发力全球化也需要并购资金支持。

第一，捍卫外卖领域的领先优势需要钱。

18年4月2日阿里巴巴集团、蚂蚁金服集团与饿了么今日联合宣布，阿里巴巴已经签订收购协议，将联合蚂蚁金服以95亿美元对饿了么完成全资收购。饿了么创始人张旭豪将出任饿了么董事长，阿里巴巴集团副总裁王磊将出任饿了么CEO。饿了么是阿里新零售战略移动端的重要承载力量。

4月1日，做出行的滴滴居然也开始送外卖，这个高频入口行业还是有大户惦记着的。

第二，出行领域，与龙头滴滴开战，

2017年2月，美团进军南京打车市场，从滴滴手里抢份额（滴滴目前占有移动出行90%的市场份额）需要资本开支。2018年4月，美团以35%美团股权、65%的现金收购摩拜单车。维持摩拜单车每年需要投入大量资金。

第三，酒旅，携程的龙头优势显著

，已经占据过半的市场份额，同时还面临飞猪的竞争，不进则退。

第四，到店业务还需要持续投入，后续的B2B供应链、金融支付等仍然需要投入大把现金。

综上，美团点评的四大业务板块均需要持续不断的投入，并且在线外卖和打车业务尚未实现盈利之际，上市对美团点评来说，是稳妥的选择。

以上因素，或许不至于让美团急切上市，但是竞争对手滴滴也同样正计划登陆香港资本市场。谁先上市，拿到资金，谁就能侵占对方更多的领地。

结语

美团从团购起家，经外卖业务壮大，用户群体覆盖白领学生等大众消费者。这些人群，有着各种各样的需求，不仅会叫外卖，也会有“住、行、娱、购”等需求，涉及本地生活的多个细分行业领域。

外卖与打车从业态上均属本地消费高频领域，美团在拥有强大的地推团队之后，又具备强大的IT部门，使得公司非常容易地跨出自己的原有领域，向其他领地拓展。滴滴从高频的出行跨界到外卖，就是因为扩张阻力最小，同理，对于美团而言亦然。

在滴滴、携程们的眼里似乎美团没有边界，但是如果换个角度，他的核心是打造本地生活的流量中心，所有业务以满足用户更美好的生活为出发点，那边界就看的很清楚了。

【作者简介】

longyun | 格隆汇·专栏作者

80后经济金融研究达人

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