布局零售业务转型上海银行探路内涵式发展随着三年战略规划不断推进

我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期。随着支撑银行业高速增长的经济环境发生了深刻变化，商业银行尤其是中小银行在新时代形势下的战略转型提速。

顺应新时代经济发展阶段的转向，中小银行如何加快转型？转型该依循什么样的路径？作为深耕上海地区并在国内重点城市布局的城商行，上海银行把握经济增长方式转变和居民消费转型升级趋势的机遇，在2015~2017年三年战略规划中进一步加快零售业务转型发展的战略布局，探索“价值银行”转型的实现路径，成为中小银行转型布局的独特样本。

随着三年战略规划不断推进，上海银行零售业务转型成效明显。2016年年报显示，2016年末该行新增零售客户贡献全行综合资产增量的41%。2017年半年报显示，2017年上半年该行零售贷款大幅增长32%至1244亿元。2017年三季报显示，9月末该行个人贷款和垫款占比23.88%，较上年末提升2.38个百分点。

深耕零售战略加快转型发展

随着我国经济发展步入新常态、经济结构展开深层次调整、多层次资本市场建设不断推进、直接融资比例进一步提高，商业银行在争夺优质对公信贷资源上的竞争愈发激烈，银行对公业务市场空间和利润空间受到双重压缩，近年来银行业向轻资本运营转型逐渐成为共识。其中，零售业务由于具有风险分散、利润稳定、逆周期性强的特点，成为银行转型布局的重点。

近日，中国中小银行发展论坛发布《中国中小银行发展报告（2017）》指出，未来5年中小银行大零售将再次迎来一轮“黄金发展窗口期”，同时按照当前发展速度，银行业大零售市场到2022年整体规模约将达到100万亿元，中小银行将面临着新增约30万亿元规模的大零售市场。

早在2015年上海银行制定了《上海银行三年发展规划（2015-2017年）》，继续坚持“精品银行”战略愿景，进一步加快转型发展，其中加快零售业务转型发展是该行三年发展规划的重要内容之一。

“随着利率市场化的持续深化，传统存贷业务息差不断收窄；同时，受到资本充足率约束，要创造尽可能多的利润，轻资本的业务是必然选择。”上海银行副行长施红敏表示。

据悉，上海银行以零售业务转型为契机，坚持把结构调整作为转型发展的主攻方向，突出表现在三个方面：一是着力满足客户资产多元化配置需求，以银行理财及代销业务为发力点，重点提升产品供应能力、销售能力和定制服务能力，着力打造具有市场影响力的财富管理专家；二是不断强化产品创新与精准营销，坚持稳健原则，已推出较为丰富的个人理财产品线，满足客户不同期限、不同币种、不同风险层次的资产配置需要，同时正着力于精准营销在理财产品营销各个环节的渗透，利用大数据分析和商业智能工具开展客群精准营销，根据客户的理财行为习惯，通过客户画像，将产品与相应特征的客户进行匹配，有效提高我行吸引新户、维持存量客户、激活睡眠客户以及打捞流失客户的成功率；三是加大代销业务引入力度，结合投行业务和综合金融服务，加深与市场品牌同业金融机构合作，加快各类代销产品引入，比如银证方面，以“证券账户通”为载体，大力发展三方存管客户；同时，共享双方在信贷资产、资本市场的不同优势，引入或创设专项产品；与品牌大券商重点合作，以券商大集合、专户产品满足各类客户的投资理财需求。

值得注意的是，在金融科技浪潮之下，大数据、云计算、人工智能等先进技术为中小银行通过实施零售战略转型提供了契机与可能性。

在提出向零售转型以及未来发展方面，施红敏认为获客是零售业务发展的基础。他认为：“随着互联网金融快速兴起，大数据、移动支付、生物识别等金融科技不断应用，以及监管机构出台个人账户分类管理新规，这些都给银行获客带来了机遇。在零售转型过程以及未来发展中，我行正积极拓展和维护客户，努力构建互联网时代线上线下双维互通的获客体系。”

施红敏介绍了该行获客的三种模式：首先，打造互联网轻型获客模式。上海银行依托线上消费和服务场景，建立与腾讯、京东等互联网企业战略合作，结合信用卡、消费贷款等产品，实现互联网平台引流获客；推进个人银行账户互联互通服务平台建设，完善移动支付产品，升级直销银行、手机银行APP线上服务平台，提升前端支付结算获客能力。

其次，做实线下源头获客和批量获客。上海银行深化公私联动，加强综合服务产品包营销，批量获取代发工资、代发养老金、代收付等基础客群；加大联盟合作，依托金融IC 卡行业应用和分类账户体系建设，积极拓展银行卡在百货、校园、社区、游戏娱乐等领域的应用获客。

再次，通过数据驱动提升平台合作客户的转化效率。在数据分析基础上，上海银行梳理端到端客户旅程，配套相应的标准产品包及营销活动，实现互联网引流客户的落地开户、客户信息收集及服务性产品销售。在此基础上，开展激活及高粘度产品销售，持续深耕经营，提升客户价值。

以消费金融为先导培育业务特色

尽管抢占零售市场或成为中小银行转型的“主战场”，但对于网点规模不占优势的中小银行而言，零售业务转型并非一蹴而就，中小银行仍需思考零售业务转型的实现路径。

据了解，近年来上海银行在零售方面通过把握供给侧结构性改革和多层次资本市场发展机遇，保持消费金融、财富管理、养老金融以及金融市场等方面的传统特色，逐渐形成差异化业务发展格局。

其中，随着消费结构的升级，消费信贷需求不断扩张，消费金融正在成为零售银行业务开拓的蓝海领域。据统计经监管机构批复成立或正在筹建中的消费金融公司已有18家。

“经济进入新常态阶段后，消费正在成为拉动经济增长的新动力。互联网消费金融、电商金融平台依托大数据技术，迅速抢占大众消费金融市场；同时，越来越多的传统金融机构开始重视并投入到消费金融业务发展中来。”施红敏如是说。

施红敏介绍道，上海银行把握经济增长方式转变和居民消费转型升级趋势的机遇，在2015~2017年三年战略规划中进一步加快零售业务转型发展的战略布局，在保持传统零售业务优势的基础上，将消费金融作为战略特色业务重点培育。

施红敏认为，上海银行是一家区域性银行，相对大型国有银行而言，物理网点渠道并不具有优势，获客成本也比较高。“只有顺应时代潮流和趋势，融入互联网金融生态圈，才能在竞争激烈的市场中实现‘弯道超车’。因此，我行通过紧跟消费热点，联合优质的互联网企业，借助互联网和大数据技术，创新信贷产品，努力打造自身消费金融特色，增强可持续发展能力，提升市场竞争力和行业影响力，进而落实国家普惠金融政策，支持社会大众有效消费需求。”

“我行将持续以客户为中心，进一步完善客户分层经营和服务体系，加快资源整合和能力提升，以消费金融为先导，持续打造财富管理专家和养老金融专家特色，显著提升零售业务价值贡献。”施红敏指出。

据了解，上海银行以消费金融为先导，推动零售业务加速转型发展。紧抓消费信贷、信用卡分期两个核心业务，在消费金融领域形成局部突破，成为资产业务规模增长、盈利提升的重要抓手。依托消费场景和数据，精选汽车、电商、旅游等领域中业绩良好、治理规范的平台开展合作，健全平台端和客户端风险管理机制，持续推进基于互联网和大数据的全流程能力建设，打造自营消费贷产品“信义贷”主品牌。

以财富管理为突破，提升客户资产经营贡献。紧抓产品与销售，传导客户资产配置理念，建立客户分层管理模式，形成自下而上、循序升级的客户培育生态。针对私行及潜力客户，不断提升“定制化、专属化”的私人银行综合金融解决能力；针对富裕级以上中高端客户，搭建多元、开放的产品平台，设计专业化投顾和资产配置服务流程；针对大众客户，打造“标准化、系统化”的营销体系，优化产品流程和服务体验，加强商业智能工具运用，实现更精准、更智能地批量营销。

以养老金融为特色，强化核心负债客群基础。据了解，该行在养老金融方面，是最早开办代发养老金业务的银行之一。2016年上海银行率先推出业界专门针对老年客户的APP；试点远程养老“E理财”；养老金客户155.08万户，养老金客户资产总额1,606.49亿元，同比增长19.86%，市场份额在上海居前列。

随着三年战略规划不断推进，上海银行零售业务转型的成效不断显现。2016年年报显示，2016年末该行客户贷款和垫资5540亿元，其中零售贷款占比21.50%，较2015年年末提升了5.38 个百分点。同时，该行的零售客户总数达1192万户，比2015年末增长7.13%；零售客户综合资产3967.02亿元，比2015年末增长14.64%；新增零售客户贡献全行综合资产增量的41%。

2017年半年报显示，上半年上海银行的零售贷款占客户贷款和垫资总额的比重提升1.14个百分点至22.64%，同比大幅增长32%至1244亿元，零售客户综合资产4124亿元。

布局零售业务转型 上海银行探路内涵式发展

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