老皮励志|你的措辞自己这关都过不掉,还指望谈判对手接受? |磨刀不误砍柴工

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你的措辞自己这关都过不掉，还指望谈判对手接受？|磨刀不误砍柴工第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第382篇推文。
全文共2603字，阅读大约需要5分钟。

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1引言
格哈德-戈塞尔，是美国地区法院的一名法官。
在他成为法官之前，曾经是一名律所的高级合伙人；
格哈德当时接到一个案子，他召集了手下的几个年轻律师组成团队，并告诉他们，
这是一个反垄断的大案，我们将代表原告，你们接下来花一周时间好好准备，搜集所有的相关的庭审记录，任何对我们原告有用的论点和证据都要找到。
于是，这些年轻的律师兴致勃勃地在图书馆待了一整个礼拜，一周后，他们收获满满。
格哈德问他们准备的怎么样了，律师们纷纷表示，
没问题，我们找到了很多有用的材料、观点和论证，这个案子赢面很大！
格哈德静静地听了年轻律师们的好消息之后，突然告诉他们，
嗯，我之前骗了你们，实际上我们这次是代表被告上庭辩护。
年轻律师们都吃惊地睁大了眼睛，不敢相信听到的话，
什么？！这不可能！对于被告来说，这个案子输定了！
格哈德笑了笑，反问道，
真的吗？
2谈判的准备
这是一个全新的系列，叫做“磨刀不误砍柴工” ，它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统” 。
“超理性谈判系统”专门研究谈判中的情绪问题。
我们已经通过七个系列推文的篇幅，详尽地介绍了“超理性谈判系统”的五把情绪武器。
然而，即使你随身携带了五把武器，临阵磨枪始终不是最好的策略。
“磨刀不误砍柴工” ，在谈判中，这是同样的道理。
在“哈佛谈判工程”的各种警世名言中，有一条是这样说的，
所有的谈判课程里反复强调的，对于谈判最重要的三个原则是什么？
一，准备。
二，准备。
三，准备。
那些让人最终扼腕的失败谈判，无一不是因为谈判者没能做好准备工作。
这倒不是说这些谈判者根本不想花时间准备，而是他们根本就不知道什么才是“谈判的准备”；
他们觉得在谈判之前，花时间去读读相关文件、去想想到底该开什么价，这就是做了充分的准备工作了；
他们完全错了！
当你就是站在你自己的世界里考虑问题，无论你准备多久，都和你直接去谈判毫无区别；
因为谈判对你而言，其实就是一场辩论赛而已；
更多的准备时间，只不过给你的“演讲”增加了更多的素材，让对方更容易离席而去。
让我们回到文首的故事里，
格哈德笑着对年轻的律师团队说，
先别急着抱怨，只要你们真的完全了解了原告的所有材料、观点和论证，再花点时间，你们一定会再回来告诉我，被告的赢面很大。
年轻的律师将信将疑，继续回去转换立场，又花了一周时间为被告做了充分的准备。
最终，这场官司被告获胜了。
这帮年轻的律师事后才发现，对方所有的陈词无一例外地都在他们之前的准备中，这让他们在庭审中毫无压力，轻松获胜。
请留意，桔梗一向强调“谈判”和“辩论”是南辕北辙的两件事，虽然这个故事仍属于“辩论”的范畴，我引用它仅仅是想强调“转换立场”的重要性。
无论是“谈判”还是“辩论” ，站在对方的世界里做充分的准备，这就是“磨刀不误砍柴工”这个系列的主旨。
3三个方面需要磨砺
我得告诉你一个好消息（虽然它听上去对于“谈判思维”来说并不算好），分页标题
90%的谈判者在谈判之前，从不做准备。
这就意味着，如果你能在谈判前有意识地、正确地做好准备，你就会在谈判思维上领先90%的对手。
大部分人不做准备的原因在于，他们不知道“谈判准备”到底是什么；
说白了，他们不知道谈判这把“刀”该怎么磨。
“超理性谈判系统”告诉我们，有三个方面需要磨砺；
第一面，要把谈判流程“磨”出来。
第二面，要把谈判面临的本质问题“磨”出来。
第三面，要把情绪的棱角“磨”平。
4流程的准备
你仔细想一想，上一次面对一个即将发生的谈判，最让你头疼的是什么？
是不是根本不知道从何做起？
一想到明天要面对艰难的谈判，要面对对方的质问，心里就发慌；
如果对方问我这次的事故到底是怎么回事，我该如何回答？
如果对方抛出一个条件，非要我当场做决定怎么办？
一想到这些，是不是你就觉得手脚发凉、胃里难受？
这很正常。
因为你没有做足准备。
“谈判准备”要磨的第一个面，就是“流程” 。
用大白话说就是，你得想清楚整个过程都会发生哪些事情。
你可以用三个问题来帮你完成这个思考；
一，问你自己，明天这个会议到底是为什么而谈？（目的）
比如，就是为了解决用户上次的投诉，维护好顾客关系，同时不会增加额外的成本。
二，问你自己，明天这个会议结束的时候，输出一个什么样的协议或成果能最有效达成上面的目的？（结果）
比如，能够形成会议草案，记录让客户满意的整改措施，让客户签字。
三，问你自己，明天这个会议按顺序该做些什么事情，能顺利产出上面的结果？
比如，厘清双方的利益关注点，共同提出各种可以满足双方利益的解决建议，选择合适的建议。
第二天谈判开始后的第一件事，就是把上面关于“流程”的准备，和对方一起再做一遍；
然后形成一个双方同意的流程，并依照此流程开始会议。
5本质问题的准备
接下来，这场谈判还有让你头疼的地方；
那就是，到底该具体谈些啥呢？
桔梗我想推荐给你“谈判思维”最早完成的“原则性谈判系统” 。
这是“哈佛大学”对谈判做出的最经典的“解剖”；
如果实在不知道这场谈判该谈什么，只要记住谈判的本质有四个基本元素：
人；
利益；
选项；
标准；
一，人，请参考“原则性谈判系统”中的“人性对谈判的影响”系列。
二，利益，请参考“原则性谈判系统”中的“谈判利益论”系列。
三，选项，请参考“原则性谈判系统”中的“谈判的想象空间”系列。
四，标准，请参考“原则性谈判系统”中的“谈判的原则”系列。
请按照这些指引，在你的脑中好好思考一遍，在你面临的这场谈判中，具体的元素都对应着什么；
比如，
你的谈判中要面临的人性问题有哪些？
你的谈判中双方的利益关注在哪里？
你的谈判中你的想象空间有多大？
你的谈判中你能参考的标准有哪些？
把你的答案都写下来，然后去找你的同事或朋友，帮你再看一遍。
千万别以为，这个准备就结束了，接下来的这一步，才是最重要的一步：
站在对方的立场，重新思考一遍上面的问题，再写下来给你的同事或朋友看一遍。
有条件的话，我强烈建议让你和同事分别扮演你和对方的角色，把上面的本质问题做一次谈判，记录所有的结果；
然后，双方互换扮演的角色，再谈一次。
6小结
在你把你自己准备的说辞说给谈判对手听之前，你一定要找个人把这些话先说给你自己听！
你得站在对方的世界里，先听听自己打算说的话听上去是什么感受；分页标题
如果不好听，如果听上去毫无信服、毫无逻辑，如果听上去很荒谬，那就说明你的刀还没磨好。
你知道“谈判的准备”的最终意义何在吗？
其实你是在帮对方准备一份说辞，一份他们可以带回他们的家里、公司，说给家人、同事、老板听的说辞，一份可以让他说服这些人的说辞；
如果这些说辞连你自己这关都过不了，你觉得你的刀算磨好了吗？
请记住，
“磨刀不误砍柴工”！
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这里是“谈判思维”！
“磨刀不误砍柴工第一篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）

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