|一个陶瓷经销商眼中的岩板生态：绝好机会在石材人手上

当前，最炙手可热的产品无疑是岩板。
自上年开始，国内岩板生产线以肉眼可见的速度不断增加。据说， 2021年国内岩板生产线将超75条，有可能占到全球产量一半或以上。
当然，这种“欣欣向荣”的景象更多地指向生产端，而其他端口仍未像生产端那样货如轮转，尤其是终端。
6月12日，老牛（华夏陶瓷网总编辑刘小明）带着小编来到深圳，拜访深圳一位陶瓷品牌经销商马总。本想向马总探寻关于工程领域的运营门道，没想到被岩板话题一撩，便撩出了他眼中的岩板生态，其背后的意义也非常值得行业人士参考。

文章图片
文章图片
01
来自岩板的诱惑
岩板作为一种不同于传统陶瓷大板的新型装饰材料。其超大规格、耐刮痕、耐腐蚀、耐高温、安全卫生、可与食物直接接触、环保、易清洁，尤其是塑性强、可深加工、灵活定制等高性能，都集合在岩板身上，让其在一夜之间就万千宠爱。
马总提到，在深圳4万/片的岩板也有一定的需求量，但前提是产品要好，配套要够。这对于传统瓷砖经销商来说是一个心动的新机遇。
甚至，岩板在深圳及各大一线城市都已走入房地产领域。
马总作为欧文莱的优秀经销商代表，在工程领域上做得非常出色。也正因如此，他通过既有的人脉关系调查到，岩板走进房地产领域已成事实，而且各地工程对岩板的需求量非常大。这也是马总认定岩板必火的原因。
事实上，岩板走进地产领域的理由很简单，因为它没有把建筑成本降低，而且其大气美观的形象还能衬托出地产公司的高端气质。
就像多年前的精装房一样，当时所有地产公司都是拒绝态度，但现在，连县城的地产商都要搞精装房，因为你不干精装就没钱赚。
马总说：“如今房屋售价已被政府限定，比如定了6万/m2 ，你就不能卖8万/m2 。但是装修可以再多卖1万/m2 ，因为政府没有限定装修价格。”
而且现在很多地产商的地都是5年前、8年前、10年前买下的地，成本都不高。但如何通过低成本高售价来获取利润？
答案是，把建筑成本做高，以前用瓷砖60元/m2 ，如今用岩板600元/m2 ，十倍成本的增加就必定会涨价。
那么，从这个角度看岩板，它走进地产领域就是情理之中，预料之外的事了。

文章图片
文章图片
△ 德赛斯岩板

文章图片
文章图片
△ 德赛斯岩板
02
切入岩板赛道的难点在哪
岩板作为建陶行业近年来的一片新蓝海，很多嗅到商机的企业都躬身入局。
一时之间，这片蓝海犹如夏日里的海滩那样——哪哪都是人。
五一期间， “一张岩板桌子399元”的信息还一度刷屏，让人不禁陷入低价竞争的恐慌当中。岩板价格的持续下滑，到底是宿命，还是基于销售端的焦虑而导致的？
为此，马总基于自己的看法提出了切入岩板赛道的三大难点。
【|一个陶瓷经销商眼中的岩板生态：绝好机会在石材人手上】第一，传统瓷砖企业入局时间短，专业完整度不高。佛山，作为目前国内传统瓷砖的制造中心，也是最先主动导入岩板生产体系，但加工体系却分散到众多石材加工商那里。虽说佛山还有几个超级加工中心在建，但基本都不是厂家建的。也就是说，产品本身没问题，但问题在于后期配套服务体系上，谈专业完整度还有一段距离。分页标题
第二，在终端，岩板的加工配套很贵。目前来说，家装的岩板安装费要去到200~300元/m2 ，而岩板界大佬德赛斯是380元/m2 。这对于消费者来说，这价格都能买一些很好的瓷砖了。
第三，售后风险高。岩板为什么那么贵，是因为中间产生的费用远远超出了岩板本身的价值，整个环节下来，有70%的费用与产品无关，跟销售端也无关，都是中间环节产生的成本。
比如运输费、破损费、加工费，即便把岩板当电视背景墙铺贴，也需开插座孔，也会面临开裂赔偿的情况。
马总还开玩笑说，卖岩板就是“讲运气” 。因为现阶段岩板加工的破损率不低，卖一张板分分钟要倒贴两三张板的钱。运气好卖一单赚一单，运气不好卖一单赔一单。有时还不是亏钱的问题，而是口碑受损的问题。
诚然，岩板价值再高，但要经销商独自面对产品从工厂到终端仓库，仓库到加工厂，加工厂到业主家，产品安装等环节的破损风险，是一大难题。

文章图片
文章图片
△ 新明珠岩板魔术师通体系列星曜岩应用案例

文章图片
文章图片
△ 新明珠岩板魔术师通体系列星曜岩应用案例
03
岩板间的竞争
更多是流通渠道的竞争
事实上，推动岩板发展的人是那群卖石材的人，而非瓷砖行业。
马总也提到，现在做项目除了德赛斯，最大量的来自卖石材和大理石的人，而且一直稳居在这个位置上。
岩板在石材人面前，相比石材更能固定采购成本。因为卖石材厂家没法跟客户保证到手的板面与展厅里看到的是一样的，同理，大理石厂家也存在同一痛点。但岩板不会，纹理有确定性，零色差，还高性能，方便做配套。
除此之外，石材人和陶瓷人在产品采购的逻辑上就很不一样。更多的陶瓷人是拿着订金去等待岩板工厂的安排，而石材人要么全款支付，要么直接与多方厂家合作，哪里快就去哪里拉货，甚至，还有直接投钱来参与改生产线的也有。
而这种看似“土豪”的做法，其实是跟他们直接把一座矿山买下的逻辑是一样的。
因此，在生产端上，石材人就给予了岩板一股很强大的力量。
此外，在配套、体系、资源、以及面对突发事件时，他们的专业度更高。
马总提到，比如做一个酒店大堂项目，编号从1—100 ， 1—1000对于石材人来说很容易，因为他们本来就这样做，排版、工艺、加工各项流程都是现成并成熟的，可以完全转交给代理商，而对于他们来说只是换了一种材质。
反观传统陶瓷经销商，却是从0到1 ，因为要重建一个体系，甚至还要投资建加工厂。
所以，对传统陶瓷人而言，这趟高速列车要爬上飞速前行，除了要买高额的车票，还得有本事坐稳。
当谈论到岩板的流通渠道时，马总表示，岩板的流通方式，第一是进入地产领域，第二就是家居化。
普通家装岩板用得比较少，因为售价高，而且中间环节破碎率的问题，很多传统瓷砖经销商承受不起，但地产商可以。因此，岩板进入地产领域最是能提升岩板的周转率。
但小的经销商进不了地产，也别指望从家具上获取多少利润，因为做餐桌、做茶几只需要几片岩板，这难道跟厂家进几片吗，如果不成千上万地订购，根本不可能的事。也就是说，岩板家居化的前提是你有足够多的资源。
那么，回到石材商上，他们的销售除了墙地铺贴以外，还有捆绑成品家具的体系，比如洗手台、橱柜等，而且他们大部分人中都掌握着地产资源，把岩板融入到自己的体系当中，自然是水到渠成的事。分页标题
显然，在岩板的流通手段上，石材人比陶瓷人拥有更高的段位。以强大的资金流导入源源不断的货源，再依托成熟的体系将产品分派下去，同时成熟的加工配套服务，让其少走弯路，最终保持最好的体力抢占市场份额。
04
结语
诚然，岩板的出现能帮助企业放到加速道路上，但它的诱惑、难点以及门道，背后都是一座座的高山。
躬身入局还是隔岸相望，希望大家都诚恳地审视自己一遍。
作者 | 郑在忙
总编辑 |老牛
本文是华夏陶瓷网原创稿件，转载需注明来源