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海外终端市场对于父辈来说是一个陌生的世界 ， 然而对我们来说是 ， 只是生活的其中一部分 。 看90海归后如何在0跨境电商经验中遇低谷、破重围 ， 操盘跨境生意 ， 现今的国际化的生活体验和宽阔的视野让很多“壁垒”都消失于无形 。 蓬勃的朝气 ， 四海一家的眼界 ， 贯通中西的价值观 ， 在今年遭遇一场疫情“黑天鹅”之下 ， 他们也都有积极的反应速度和应变能力 ， 这是一股不可忽视的适应全球化贸易的新生力 。 让我们来看看他们的新生之路吧!

对于海归的Key并没有选择子承父业 ， 而是瞄准了亚马逊自主创业 。 因为对于传统的外贸业务他曾今在父亲经营的外贸公司实习工作后对此有了自己的理解：一年不开单 ， 开单吃一年” 。 在他看来这样的业务模式不够稳定 ， 资金回款周期也长 ， 运营压力很大 。 相比之下 ， 亚马逊跨境是线上零售 ， 每天的出单就是稳定的收入来源 ， 而且灵活可控 ， 主动权更大；加上亚马逊物流服务FBA ， 可以较低的成本高质量完成订单配送环节 ， 对创业来说是投入更少、风险更小的选择 。 综合衡量下 ， Key决定在亚马逊上创业 。 而且对于Key来说亚马逊流量大、消费者体验好 ， 即使是新进小卖家也有很强的可塑性 。 再加上可选品类多 ， 机动性强 ， 如果觉得既有选品不太适合自己 ， 可以快速转到另一个品类 。 并且他耿直坚定的认为做亚马逊是跨境电商的首选和必选 ， 相比其他渠道 ， 亚马逊更容易上手 ， 操作更加便利 ， 对新入行的朋友友好 。
跨境路上的最大挑战就是商业逻辑变化 ， 同时这是挑战也是机会 ， 这个变化对小白来说也许更能做到与众不同 。 传统外贸就是服务B端客户 ， 但跨境电商需要面对市场上的每个人 ， 是非常大的群体 。 “这样来看 ， 样品数越大得出的结果就越可能接近于根 。 ”Key拿出统计学原理严肃说明这个问题 ， 并说明了从传统外贸转型到跨境电商 ， 所有问题的焦点都会由某个人变成某个群体 ， 这就是服务对象的改变 。 要克服这个挑战别无他法 ， 只有踏踏实实把每个细节做好 ， 才能经受得起终端消费者的考验 。 Key是一个土木工程的出生 ， 再者先前接触的都是传统外贸业务 ， 坦言了自己是一个外行小白 ， 还需要更多钻研努力来应对挑战 。 “不过他相信外行人如果用对了方法 ， 有时比内行人更容易突破重围 。 因为我们没有思维定式的禁锢 ， 可以更加自由地头脑风暴 ， 有更强的想象力 ， 往往更容易做到与众不同” 。 作为留学生的他 ， 曾经的留学生活经历成为他的选品的添助力 ， 甚至于成功开发了新的市场需求 ， 并做到了年销售千万 ， 选品是Key引以为傲的优势 。 凭着海外留学经验他发掘了令他津津乐道的成功产品：第一款原创车库防撞墙贴 。

这最初是Key留学澳洲时的DIY：澳洲人生活空间结构跟中国不一样 ， 中国基本上都是标准化大停车场；而澳洲大多是独栋楼房里的个人车库 ， 有些车库又旧又小 ， 所以开车门时容易撞到墙上 。 于是Key自己做了一个墙贴来防撞 ， 发现效果还不错 。 正式创业做跨境电商之后 ， Key把它优化为正式产品 ， 放在亚马逊上卖 ， 再经过一两次基于市场反馈的改良 ， 现在卖得非常好 。 然而对Key来说:如果原本这一品类的市场份额是1 ， 我的产品进入市场之后 ， 市场容量可能变成了8 ， 是我开发了新的市场需求！第二款是大型自然简朴中国风头灯

团队里一开始都对这个产品持怀疑态度 ， 因为它包装体积较大 ， 功能复合 ， 相应的售价也高出市面上其他产品的4倍—— 市场上尚无类似产品可以参考 ， 这让大家比较担心消费者对这款产品的接受度 。 但个人的留学经历让Key确信：欧美消费者中偏爱自然和极简主义元素的大有人在 ， 同时由于亚马逊的部分受众群体具备高收入高购买力 ， 这款床头灯肯定会受到欢迎 。 结果不出所料 ， 这款产品现在进入了小类目前100名 ， 销量不错 ， 高售价还带来了高利润率 。 由于今年猝不及防的一场疫情使他们改变了业务方向重新审视未来 。 但是不会去跟风销售疫情高需品而是去专注打造精品 ， 同时把目光放在疫情“雨后”的需求上去做选品 。 “现在我们有了自己的选品逻辑 ， 未来我们会将价值曲线置于个人喜好度之上 ， 通过数据分析和行业洞察来寻找比较适合自己的品类 。 ”Key表示 ， 他会把待选品类在亚马逊不同站点的价值曲线画出来：如果说要在原本的红海市场建立蓝海市场 ， 那就要画一条几乎相反的价值曲线代表品牌输出的价值 ， 到时候看看这条反价值曲线能做到什么程度 ， 是否适合自己；同时尽量多对比几个品类找出最适合的 ——如果行业天花板特别高 ， 还能引领时代 ， 那就选它 。分页标题#e#

海外金融从业经历有惊喜 ， 让我发现了新风口跨境电商 。 在德国毕业后 ， Tony进入投行工作 ， 从事并购 。 工作中Tony接触到了很多跨境电商公司并购的项目 ， 这引起他对这个行业的关注 。 “那么多公司选择了被并购 ， 说明了这个行业还未完全成熟 ， 可持续发展空间很大 。 ”Tony认为跨境电商代表了外贸新的业态 ， 是必然存在的；再者虽然现阶段有不少大卖 ， 但并非行业最终状态 ， 留给后来者的机会还很多 。 于是 ， 以这份投资判断的敏锐观察力 ， Tony决定一试跨境电商创业 。 在Tony看来那么多的公司选择被并购 ， 说明了这个行业还未成熟 ， 可持续发展空间很大 。 Tony认为跨境电商代表了外贸新的业态 ， 是必然存在的；再者虽然现阶段有不少大卖 ， 但并非行业最终状态 ， 留给后来者的机会还很多 。 于是 ， 以这份投资判断的敏锐观察力 ， Tony决定一试跨境电商创业 。
在德国学习和工作的时候 ， Tony就是亚马逊的忠实用户 ， 多年海外购物的经历 ， 他的直接感受是亚马逊提供的购物环境和体验比其他网站更好 。 所以Tony并没有太多考虑 ， 一下子就想到了入驻亚马逊 。
【阿里巴巴|毕业90后海归另类创业，现在亚马逊销售额上千万！】除了作为用户对品牌的认可和信赖 ， Tony也看到作为中国卖家可以优化和争取的市场机会——亚马逊德国站上有中国卖家 ， 但可选品类不多 ， 而且售价比国内贵 ， 这便是他可以切入的蓝海 ， 以及附带着较高的利差空间 。 “这样一来 ， 我就更坚定地把亚马逊当成了实现商业野心的首选舞台 。 ”
Tony说不明白做亚马逊为什么光盯着一个站点 ， 每多开一个明明意味着更多体量 。 也许是投行经历已经把“分担风险、多点布局”的思想刻在了Tony的脑子里 ， 从做亚马逊开始 ， 他就坚定地要走全球多站点布局路线 。 因此在2018年从亚马逊美国站起步后 ， 同年他又迅速上线了加拿大站和英、法、德、西、意站点 ， 去年又加入了亚马逊日本站 。 他觉得完全没必要盯紧一两个站点 ， 一会儿觉得美国竞争大 ， 一会儿又说欧洲合规难搞 。 明明每多一个站点就多了一份生意机会 ， 这样的好事为什么要犹豫呢？去做就对了 。
Tony还表示一开始自己的团队也不大 ， 才6个人 ， 但是亚马逊运营说难也不难 ， 只要选品做得好 ， 后期借助亚马逊本身的服务和工具 ， 是可以实现少人手跟上的 。
如此步履前进 ， Tony也不是没有遇到过挑战 。 回想初入行 ， 对跨境电商的一无所知也曾让他稍感吃力 。 为了摸索出经验 ， 他什么岗位都试了一遍 ， 还找了一些比较优秀的合伙人一起探索 。 到如今 ， 整个团队都已经能很好地处理多站点业务 ， 销售业绩也早就翻了好几番 。 今年虽然受到疫情影响 ， 销量在3月稍有下降 ， 但Tony表示目前销量已经开始回升——多站点布局的策略也是减小影响的一大功臣 。 “相信疫情会过去的 ， 我们也正好趁这段时间好好优化下内部团队结构 。 ”
选品 ， 我用关键词读出当地消费者的文化和习惯 。 这些年的海外生活 ， 让Tony成为了一个“平平无奇的语言小天才”：他擅长英语和德语 ， 法语、荷兰语也懂一些基本 ， 而语言往往是思维的体现 。 Tony表示 ， 会多种语言的主要优势 ， 就是他可以在关键词上读出当地文化和消费偏好 。 凭借着对当地语言和文化的了解 ， 让他在做选品的二次开发时具备一定的优势 ， 他比较容易理解消费者为什么要输入这个关键词 ， 消费者真正要的是什么 。 就比如面包机 ， 搜索关键词中有关于面包劲大小的文字 ， 从而总结到底是两片装还是四片装的面包机更受欢迎：如果有关于制作面包过程的字眼 ， 也可以分析消费者更爱的是普通的竖放烤面包机 ， 还是类似微波炉那种横放的 。 这样规律总结下来 ， 就更能找准选品切入的角度 。
决定做跨境之后 ， 供应链策略上的投行思维帮他选定了联合营运模式 ， 并拿出投行基本功做了分析得出的结论：2B大品牌客户订单通常和大厂合作 ， 跨境卖家规模小则与小厂合作性价比最高 。 “但他从中看到了一个问题 ， “无论是哪种合作 ， 一旦这些大牌/工厂反应过来跨境电商值得做 ， 他们自己来上场 ， 其他卖家的压力就变大了 ， 因为生产优先级会有变化 。 ”
所以 ， Tony选择的不是采买然后售卖的方式 ， 而是跟工厂或者更优质的品牌供应链做联合运营：工厂出货值 ， Tony投入除了站内以外所有其他的营销费用完成售卖工作 ， 最后以货值本身的成本价来计算利润分成 。 因为联合营运容易实现 ， 现在很多工厂吧生意做大了 ， 他们普遍都有一个品牌梦 ， 要么做自己的品牌 ， 要么做联合品牌 ， 所以对这种模式就挺对味 。 此外 ， Tony觉得和工厂联合运营更有供应保障 。 因为这种合作是双方“力往一处使”的权责分配 ， 为了共同的目标和利润 ， 工厂等于是把产品独家都倾注在联合品牌上 。 等到前期运营妥当 ， 并再开发出新产品 ， 也不用担心工厂对其他亚马逊卖家开放生产 。 “这会让我有安全感 ， 甚至我们对整个供应链有更深入的了解 ， 一手消息也知道得很快 。分页标题#e#

从线下转为线上 ， 亚马逊加快了开店步伐 。 归回国创业之初 ， 因曾供职于国际时尚集团 ， Jackie打算创立一个彩妆国货品牌走向海外 。 本来规划以传统贸易的方式 ， 结合本身在其他国家原有的资源 ， 在海外铺设线下精品店 。 但是今年这场突如其来的疫情 ， 以及一次浙江省侨界青年联合会的跨境电商交流会改变了她的计划 。 消费者从线下转移到线上 ， 改变了消费方式 。 让Jackie意识到 ， 未来想要实现品牌出海 ， 线上做跨境电商会是当下更好的选择 。 随后机缘巧合之下Jackie又受邀参加了一次交流会 ， 会上亚马逊的分享让Jackie感觉亚马逊的品牌和服务都很成熟 ， 特别是欧美地区的市占率、客户黏性和忠诚度等数据都很好 ， 可以提供良好的发展空间 ， 很适合新品牌的海外成长 。 由此 ， Jackie快速决定改变业务路线 ， 把原本计划后年再启动的亚马逊业务优先提前 ， 上线了美国、加拿大和墨西哥三大站.
Jackie用在海外生活经验开路 ， 针对性地对产品进行细分设计 。 并且自己会有一个创业团队里面还有一位比较重要的队员是Sean ， 复旦大学经济系学霸毕业 ， 做创业投融 。 其余俩位 ， 一为是洛杉矶长大 ， 另一位是常驻温哥华 ， 都是对各自当地消费者有比较深入的了解 。 海外生活经验和经济管理的专业背景 ， 消费者思维、紧跟本地文化已经成她们团队的习惯 。 每一个地区的消费习惯、产品需求都不尽相同 ， 她们的公司会有针对性对产品进行细分设计 。 就好比眼影盘为例 ， 在彩妆品类 ， 中国市场常卖的是一盒1个颜色到12个颜色不等 ， 粉色是畅销品的 ， 但北美消费者喜欢一套全色 ， 起码16个颜色起 ， 一盒30多个颜色才是比较好卖的 。 此外欧美消费者会更在意产品的质感 ， 从外包装到产品本身 。 这都是Jackie和团队海外生活经验中得来的认识 。
“几个年轻、有想法、敢去做的人 ， 合在一起创业”是Jackie对团队的一句话评价 。 由于基本都是95后 ， 因此确立产品面向群体的时候 ， 她们的目光都一致投向了更为年轻的95后、00后一代 。 因为有以数据和调研做支撑 ， 吃透现在的欧美95年轻消费者的心思 。 他们是创业者也是消费者 ， 年龄、消费习惯、自我定位 ， 跟95后消费者是趋同的 ， 她们也和海外消费者生活在同一个环境 ， 完全海外思维的设计选品 ， 只是拿回中国来生产 。 这让她们能更好地理解消费者需求 ， 开发出合适的产品 。 但创业也并非仅靠一腔热血和自我判断 ， Jackie和团队为了更准确抓准消费需求 ， 在美国的一些学校进行细节的问卷调查 ， 甚至细化到“你喜欢什么颜色的口红” ， 再把数据整理分析 ， 得出了更精准的消费者认知：他们求新求异 ， 需求更新快 ， 喜欢新品牌、新创意和新内容 。 同时也找到了之前没有想到的产品亮点——北美的消费者普遍喜欢亮片型的东西 ， 颜色也要明艳大胆 ， 这给了Jackie她们做选品不少启发 。
根据Jackie和同事的观察调研 ， 目前欧美地区的消费者购物影响受社交媒体上的视频分享影响较大 。 并今后在欧美地区品牌营销会更多结合视频形式+社交媒体渠道 ， 进行品牌宣传和产品展示 。
从Key、Tony、Jackie的跨境创业故事中 ， 我们可以看到一些共同点：
（1） 结合海外生活工作的经历 ， 以积极开放的心态 ， 拥抱跨境电商的机遇
（2）借助自身对海外各消费区的了解 ， 以及亚马逊在海外的多个站点和多样服务工具 ， 变成自己做跨境电商的优势
（3）海外消费者洞察+数据调研分析相结合 ， 始终围绕终端消费需求做选品和品牌
重要的是 ， 他们也让大家看到了90的更多可能——不一定要子承父业 ， 也并非就得进名企 ， 借势跨境电商风口及自身力量 ， 也能闯出一番天地！

来源：(不太南)

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标题：阿里巴巴|毕业90后海归另类创业，现在亚马逊销售额上千万！