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作者：张真真
出品：远川研究所制造组
1973年4月3日 ， 一个名叫马丁·库帕(Martin Cooper)的年轻人兴奋地走上曼哈顿街头 ， 手里拿着一个重达1.13公斤、厚如石砖一样的怪物 ， 过往的街人无不停下脚步 ， 盯着他驻足观望 。
众人注视下 ， 库帕在“怪物”上面按下了一串号码 。 过了一会 ， 库帕兴奋地用几乎颤抖的声音吼道：“尤尔 ， 我正在用一个真正的移动电话和你通话 ， 一个真正的手提电话！！[1]”
库帕手上拿的 ， 正是世界上第一部手机原型机 。 虽然充电长达10个小时 ， 只能实现拨打和接听两种功能 ， 但这部手机的诞生意味着一个新时代开始了 ， 人类开始实现跨区域、即时无限通信 。 马丁·库帕也因此被称为“现代手机之父 。
库帕一直坚信一个信念 ， 人是生而移动的 ， 最终需要实现无线连接 。 这背后孕育着一场围绕人展开的产业革命 。 一切的技术都是人的延伸 。 电话延伸了耳朵,屏幕延伸了眼睛 ， 科技不断地发展,延伸仍在继续 。
后来 ， 库帕手中的移动电话经过数次改良后正式被推向商用市场 ， 1983年 ， 摩托罗拉第一部手机面向市场出售 。 1994年 ， 中国邮电部部长吴基传用诺基亚2110打通了中国历史上第一个2G电话 。

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吴基传打电话 ， 1994年
半个世纪以来 ， 这场围绕人的革命在两个紧密相关的行业展开 ， 通信从1G一直跳跃到5G,手机江湖从摩托罗拉 ， 到诺基亚再到苹果、三星、华为、OV······这既是一部跌宕起伏的通讯变迁史 ， 也是一部手机行业波诡云谲的商战史 。 每一次技术变迁 ， 都带来了产业环境的改变和王座的剧烈洗牌 。
这其中 ， 有平地一声雷的爆发、冲出重围的崛起 ， 也有令人唏嘘的大败局 ， 当时间的量尺拉的足够长 ， 贯穿在这些起起落落背后的产业秘密才会越发清晰 。
战国时代：千里眼、顺风耳的开端
1987年 ， 一条新闻轰动了全国 ， 一位名叫徐峰的年轻人豪掷2万元买了一部“大哥大” ， 并缴纳了6000元入网费 ， 这一年内地年轻人平均工资只有几十元 。 大哥大是第一代手提电话（便携式蜂窝电话）的俗称 ， 上世纪80年代后经香港传入内地 。
此时如火如荼的改革开放进入到第7个年头 ， 鲜活的市场经济 ， 频繁的经贸往来刺激了人们对通信的需求 。 徐峰16岁闯荡香港 ， 后成餐饮界大佬 。 回忆起当年的这笔投资 ， 他仍然觉得很值 ， “手机解决了我进行贸易洽谈的燃眉之急 ， 帮我成了市场经济的第一批受益者[2] 。 ”
1993年 ， 中国十大流行语 ， “大哥大”排名第四 。

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大哥大：90年代身份、财富、潮流的象征
大哥大代表的是移动通讯技术的1G时代 。 当时的通信之王是美国巨头摩托罗拉 ， 凭着强大的技术实力进入中国市场后 ， 通过基站捆绑移动电话的方式迅速称霸 ， 比如大陆市场的第一款手机是Moto 3200 ， 这是不少60后、80后心中的白月光 。
但大哥大时代 ， 手机不仅块头大携带不便 ， 信号也不稳定 ， 全球的通信系统更不兼容 。 欧洲通信巨头们嗅到了其中的商机 ， 趁势推出GSM（全球行动通讯系统） ， 也就是“全球通” ， 2G时代开启 。
1G到2G的跳跃 ， 来自北欧的诺基亚趁势打败了摩托罗拉 ， 并在此后保持了长久的优势 。 1999年全球手机出货量前五大龙头：诺基亚、摩托罗拉、爱立信、松下、三星电子 ， 其中诺基亚市场份额高达27% 。 而此时 ， 国内并没有什么像样的本土手机品牌 。
庞大的手机市场 ， 空白的内资品牌 ， 拐点也在这一年出现 。
1999年1月 ， 信息产业部向37家企业发放了30张GSM和CDMA牌照 ， 包括波导、海尔、TCL、厦华等 ， 由此开启了中国手机发展史上的“战国时代” 。 群雄崛起的背后是国内薄弱的产业基础 ， 早期国产品牌始终绕不开两个词：贴牌和组装 。
比如像科健、TCL、熊猫等企业 ， 采用了贴牌的方式 。 而像中兴、波导、厦华等 ， 这些企业有一定的研发能力 ， 相对来说组装为主[10] 。

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2G时代的手机
2G时代 ， 通信经历了模拟移动通信向数字移动通信的转变 ， 但手机功能仍然以图文为主 。 从打电话到发短信 ， 伴随开始有数据数据流量服务出现 ， 诸如像彩信、壁纸、铃声的下载 ， 但由于费用昂贵 ， 这仍然是少数人的游戏 。分页标题#e#
这一时期 ， 许多未来在中国商业史上挥毫泼墨的人也开始登台 。 刚从深大毕业的马化腾开始做IM（即时通讯软件） ， 马云创立了阿里巴巴 ， 段永平创立了步步高 ， 卖无绳电话机和学生电脑 ， 除了央视标王的头衔和朗朗上口的广告 ， 这家公司还确定了一个听上去有点朴拙的文化：本分 。

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早期的步步高无绳电话宣传
2000年初 ， 中国手机市场出现了一场大规模的价格战 。 诺基亚、摩托罗拉、爱立信等外资品牌联合以50%的幅度大规模降价以此抢占市场 。 国内厂商吓得心惊肉跳 ， 只能跟着跳楼大甩卖 。 比如康佳一款3188元的手机半年后马上降到了1388元[2] 。 大家争相割肉自保的同时 ， 大洋彼岸传来了更恶劣的消息 ， 互联网泡沫破灭了 。
国产手机品牌的嫩芽 ， 刚出生就接连遭受了阵阵寒意 。
2001年 ， 国产手机344万部 ， 国人初步对手机有了印象 。 第二年 ， 中国移动用户不到2.5亿 ， 普及率刚碰到20% ， 如何从“王谢堂前燕”飞入“寻常百姓家” ， 从有钱人的时尚玩物成为大众消费品 ， 手机行业需要一次更为开天辟地的变革 。
跃向3G：如何抓住大众市场？
2009年 ， 诺基亚时任董事长李思拓发现了一个让他毛骨悚人的画面 ， 他参观了位于纽约第五大道的诺基亚旗舰店 ， 店内几乎只有他一个人 ， 而当他走入同一街道的苹果专卖店时 ， 人潮拥挤 ， 难以穿行 。
冰火两重天 ， 诺基亚死 ， 苹果生 ， 手机行业开始改朝换代 。
iPhone横空出世两年后 ， 2009年第三代无线通信技术发放牌照 ， 标志着3G时代到来 。 3G开启了移动互联网生活的雏形 ， 图像、音乐、视频等多媒体形态日益丰富 。
自此 ， 智能机蓬勃发展的“黄金十年”正式开启 ， 演绎了一条让无数投资人歆羨的指数增长曲线 。
全球智能手机2007年销量首次破亿 ， 随后开始爆发式增长 ， 2013年达到10.19亿部 ， 年复合增速高达42% 。 随后在2016年销量更是达到历史顶峰14.73亿部 。

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3G+智能手机的组合也给所有手机厂商出了一个共同的考题：如何抓住大众市场 。
当通信的基本功能被实现后 ， 手机越来越向一个大众消费品靠拢 ， 这时候功能、样式、特色、甚至品牌都成为了可能对客户充满吸引力的地方 ， 参数不再是唯一的优势 。
这一点上 ， 外资品牌不是没有前车之鉴 。 很多国际化企业 ， 进入中国多年能够在中国市场占领份额 ， 靠的不是对中国文化、中国消费者习惯的理解 ， 而是技术优势 。 在一个充分竞争市场 ， 这反而是很可怕的 。 比如惠普的打印机 ， 佳能的照相机 ， IBM的电脑等[3] 。
爱立信是其中一个“负面典型” 。 这家百年通信巨头习惯了把做手机跟做技术等同 ， 认为没有新技术就不需要推出新手机 ， 导致很长一段时间内 ， 谈到爱立信手机 ， 市场上就只有一种式样 ， 几个型号 ， 甚至连消费者的反映也应对迟缓 。 T18、T28手机闹出质量危机时 ， 公司任凭舆论发酵了一年多 ， 最终酿成品牌危机[10] 。
这场大众化之战中 ， 此前屡战屡败的国产品牌第一次和外资正面刚 。 华为、OV、小米、魅族······各家在性能、屏幕、照相、音乐、色彩、营销、渠道等赛道上开始各显神通 。
2011年8月 ， 三星凭借一款5.3英寸大屏的Galaxy Note在柏林国际电子展上出尽风头 ， 大屏时代开启 。
同月 ， 小米在京举办了第一场发布会 ， 雷军把所有配置全部拆开逐个科普 ， 台下群情激昂 ， 有人喊了5000的高价 ， 小米最终定价：1999元 。 结果首次网上预定销售3个小时卖了30万台 。 小米淌出了自己的路：极致性价比+互联网思维 。

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小米1发布会 ， 2010年
看着雷军的高光时刻 ， 死对头黄章死磕工业设计 ， 并喊出从不请代言人的口号 ， 埋头成了手机匠人 ， 魅族手机不仅成功打进了手机市场 ， 还获封“中国版苹果” 。 刚从欧洲回来的钢铁直男余承东也出了一张牌：谁跑得快学谁 ， 反正家里有钱 。
这一年 ， 进入智能手机领域的还有vivo 。 这家企业脱胎于步步高 ， 创始人沈炜是段永平最信赖的人之一 。 创立之初 ， 沈炜就对这个品牌提了三点定位要求：国际化、智能、针对18至35岁年轻人 。 不同于其他友商 ， 切入赛道的vivo选了更不起眼的一条路：音质+拍照 。分页标题#e#
2012年11月发布当时世界最薄手机（机身6.55mm）的vivoX1 ， 它也是全球第一款整合Hi-Fi（“高保真”）级专业芯片的智能手机 ， 音乐手机的绰号不胫而走 。
紧接着2014年 ， vivo再次发布搭载f/1.8超大光圈+光学防抖的智能旗舰手机Xxshot 。 拍照手机潮流的兴起 ， 放在今天 ， 它的拍摄画质依然有资格位列第一梯队 。
外资如日中天的年代 ， 国人做国潮？说时容易做时难 。
为了说服美国专业音频芯片制造商Cirrus Logic把产品移植到手机上 ， vivo被对方骂成了疯子 。 美方认为 ， 专业级音乐芯片本来就是小众市场 ， 用在手机上一定没戏 。 但vivo针对18-35岁的年轻人做了一次调研 ， 音质和音效的确是排在前五的需求 。
把握住了产业内在规律 ， 接下里就是相得益彰的营销助攻 。
从早期的宋慧乔再到倪妮、周冬雨、刘雯······vivo的代言人选取逻辑也很清晰：能最大释放产品优势 。 选择流量明星只是表面 ， 对流量明星自身优势的综合利用才是最关键的考题 。
品牌是抽象的 ， 但产品是具体的 ， 代言人也是具象的 。 营销要做的事情 ， 就是把这三者有效结合 。 vivo的代言人无不都符合以下共性：公众流量是基础、良好的口碑、足够年轻是加分项、在专业赛道上有所造诣才是核心 。 这四点实际上完美符合了沈炜给vivo立下的定位 。
营销是一门花钱的艺术 ， 更是对企业经理管理能力的考验 ， 后续的智能机竞争中 ， 这个重要性更深刻地体现了出来 。
这狂飙猛进的十年 ， 崛起的中国厂商们通过差异化为自己抢得了一方位置 。 但这种缺啥补啥 ， 野蛮攻城略地的高歌猛进并没有持续太久 。
2013年中国工信部正式发布4G牌照 ， 无限传输速度再次大幅提升 。 如果说2G是绿皮火车 ， 3G好比特快 ， 那4G就是动车 。 2G只是通信时代 ， 3G是图文时代 ， 4G就是彻底把人们推进了移动+视频时代 。
随着4G的到来和行业渗透率的不断提升 ， 这给手机厂商们提出了一个更苛刻的要求：一个由蓝海慢慢转向红海的市场 ， 该如何厮杀？
4G的下半场战事：红海里的生意经
“我们并没有做错什么 ， 但我们还是输了 。 ”诺基亚CEO约玛·奥利拉2013年被微软收购时留下了这句醒世“遗言” 。
从工业时代到互联网时代 ， 竞争节奏越来越快 ， 诺基亚的焦虑很快就落到了各个手机厂商头上 ， 中国手机王座上的主人几经易主 ， 这是一部国货崛起史 ， 惨烈和荣光并存 。
最先败下阵来的是“中华酷联”梯队 ， 随着运营商补贴退潮 ， 深度绑定运营商的中兴、酷派 ， 联想大受打击 。 2014年二季度 ， 4G手机销量前五品牌：酷派、三星、苹果、联想和华为[5] 。 转眼到了2015年 ， 中华酷联已彻底被华为、小米、OPPO和vivo所组成的“新四大”取代 。
复盘4G下半场的手机战事有两个关键镜头：换机潮和技术潮 。
2015年前后 ， 智能手机线上换机潮已经接近尾声 ， 随之而来的是低线市场换机潮的崛起 ， 这让深耕线下渠道多年的OV一飞冲天 。 2016年三季度 ， OPPO和vivo首度成为中国市场的冠亚军 ， 年末跻身全球前五 。

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OV庞大的线下渠道一瞥
对这两家公司的探讨成为产业热门话题 。
英国老牌高端杂志《经济学人》发表文章将OV的成功总结成渠道为王 ， 华尔街日报采访人员更是亲自跑到中国想要一探究竟 。 国内媒体也不甘示弱,诸如《雷军都那么努力了 ， 为什么还是干不过OV?》、《OPPO和vivo的人民战争》这样赤裸裸的讨论愈演愈烈 。
一时间 ， OV成了所有人的学习对象 。 任正非在华为终端年度BG大会上号召“要向OV学习 ， 不要瞧不起人家” 。 小米开始在线下疯狂开店 ， 雷军更是亲自跑到河南洛阳市伊川县一个乡镇上的vivo手机卖场驻店观察 。

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雷军微博晒出的走访合影中 ， vivo的广告贴满整个店里
就在所有人都加码渠道时 ， 风向又变了 。
2017年整个手机行业经历高光时刻后转而掉头向地狱里俯冲 。 这一年全球智能手机出货量首次出现整体性下滑 ， 中国智能手机进入“零增长”时代 ， 小米销量暴跌了36% 。 这一年 ， vivo虽然保住了第一梯队的位置 ， 但与华为荣耀的差距被迅速被拉大 ， 出货量的落差高达2000万部 。
所有玩家都意识到：行业寒冬来了 。
背后的原因也很好理解 ， 不管是线上还是线下 ， 完整的智能手机换机潮结束后 ， 几乎人手一部智能手机的消费者越来越难被取悦 ， 这种大背景下技术潮应运而生 ， 典型的例子就是各大品牌的高端机集中亮相 。分页标题#e#
这一场技术火拼 ， 打得最漂亮的是三家：华为、小米、vivo 。
搭载自家麒麟处理器的M和P系列帮华为确立实力一哥的位置 ， 不仅自身够硬核 ， 余大嘴听完任正非的教诲后学的明明白白 ， 开始博采众长 。 他意识到拍照是手机销量最重要的影响因素 ， 当听闻苹果影像部门已经有七百多人时 ， 一拍脑门：我们也要给影像部门招满700个工程师 ， 不能比苹果少！[7]
自此 ， 华为超变态50倍变焦之后 ， 再无拍照之王 。 不可一世的三星被吃掉大量用户后 ， 败走中国 。 小米MIX系列则成了无数发烧友心中初恋般的神圣存在 。
唯独剩下一个vivo给大众的反差最大 。
2017年9月 ， vivo的全面屏产品X20上市 ， 跟之前的小规模试水不同 ， vivo这次整整备货了350万台 ， 行业萎靡期 ， 拿这么大的身家来赌一款全新的产品 ， 任谁都得捏一把汗 。 结果上市即火爆 ， 消费者对全面屏产品的需求被全面刺激出来 ， 这款产品打破了vivo产品的所有销量记录 。
2018年 ， vivo又发布了全新的高端旗舰系列vivo NEX ， 通过弹出式相机设计 ， 彻底解决了听筒、拍照两个前置功能的问题 ， 将全面屏发挥到极致 ， 惊艳全球手机业 。
此前 ， 绰号“蓝厂”的vivo跟兄弟公司OPPO共享了外界对他们的刻板印象：擅长渠道和营销 。 以至于vivo高级副总裁倪旭东在接受腾讯《财约你》专访时 ， 都有些无奈地说 ， “我们真的不太会做营销 。 我们本身是聚焦在产品服务的公司 。 ”

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接受腾讯《财约你》采访的倪旭东
的确 ， 如果仅仅把4G时代OV ， 尤其是vivo的成功归因于营销和线下渠道的崛起无疑是一种智力上的懒惰 。
其实 ， 早在2016年 ， 也就是vivo冲到全球前五时 ， vivo就已经在思考4G存量市场到来时 ， vivo要提供给消费者什么样的产品 ， 要服务怎样的细分人群[6] 。
存量的红海厮杀里 ， 平庸就意味着失败 。 而如何胜出 ， 考验着各家对消费者需求的理解和掌握程度 。 参数不代表体验 ， 技术也不代表消费者需求 ， 营销在企业里要起到的作用是把该重点投资的技术就要去重点投资 ， 消费者不需要的技术去掉 。
所以最后营销反而成了一个检验各家产品能力的放大器 ， 产品、服务如果没有做得特别好 ， 只靠营销（拉动） ， 有可能产品越差、营销越大 ， 这个企业死得更快 。
那场腾讯《财约你》那场75分钟的采访里 ， “消费者”一词被倪旭东提到了132次 ， “产品”被提及87次 。 商业竞争最终仍旧会回归到产品 ， 而产品则是消费者需求的具化 ， 背后是一个个鲜活的使用者 。
如果说技术创新和产品创新只是站在4G的尾巴上蜻蜓点水 ， 那在全面押注5G的这场赛跑里 ， 头部选手的优势再一次被放大 。
【诺基亚|隐形冠军之路：手机行业的四次跳跃】5G革命：钢丝上如何起舞？
2019年疲软已久的手机行业再次找到了催化剂 ， 5G来了 。 6月三大运营商发布5G商用资费套餐 ， 世界移动通信大会前夕 ， 三星就迫不及待发布了GalaxyS1O 5G版 ， 打响了5G之战的第一枪 。
回到国内 ， 中兴、华为、小米、OPPO、vivo也集中在上半年推出自己的5G机型 。 从2G时代刚进入这个领域 ， 到3G开始追赶 ， 4G开始成为领先者 ， 5G时代将成为领导者 ， 这是所有中资品牌的梦想 ， 翻开媒体的标题 ， “5G手机争夺战:华为vivo激进”映入眼帘 。

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vivo亮相2020世界5G大会
但宣传归宣传 ， 生意归生意 。
这场5G之战 ， 关键有两个 ， 一个是节奏、一个是需求 。
相较于4G ， 5G的优点有三个：高网速 ， 低延迟 ， 多链接 。 后两个在工业物联网、无人驾驶应用更多 ， 相较之下 ， 只有第一个对C端用户来说更相关 ， 传输速度是4G的百倍 ， 号称“下载APP ， 嗖一下就搞定” 。
但理论优势要转化成商业推力 ， 还要很多因素的配合 。 比如网络覆盖、手机价格套餐和资费、应用配套等等 。
对企业来讲 ， 但如果前期过度重视发展规模 ， 可能导致投资动作变形 ， 损害企业价值 。 当初3G商业化踩错节奏的死亡教训依然是许多厂商忘不掉的噩梦 。 而对消费者来说 ， 5G手机最关心的问题有3个：价格、信号覆盖和应用 。 每一个都会影响到最终的终端销量 。
2019年伊始 ， “需要换5G手机吗？”这样的提问在中文互联网上越来越多 ， 排名最靠前的回答是 ， “可以 ， 但没必要” 。分页标题#e#
经过一年多的酝酿和试水 ， 事情慢慢开始起变化 。 2020年上半年全国5G套餐用户破亿 ， 套餐资费不断下调 。 运营商和厂商合力拉纤 ， 5G这艘大船开始迎风破浪 。 市场调研机构StrategyAnalytics最新报告显示 ， 2020年一季度 ， 全球5G手机出货量前三：三星、华为、vivo 。
华为和vivo ， 这两个中国巨头 ， 打法各不相同 。 一个全方位抢占制高点 ， 一个努力做一件事：把成本降下去 ， 抓换机爆发点 。
2019年8月 ， vivo推出了其首款5G手机iQOO Pro ， 售价3798元起 ，这是中国第一款3000元档的5G手机 ， 远远低于此前外界对5G手机的6000元以上的预期 。 一年后 ， 2020年7月推出新品5G手机iQOO Z1x ， 以1598元起售价刷新了行业价格新低 。
早在4G时代 ， vivo就复盘了整个2G到4G的历史 ， 把基础设施、终端应用这些因素放在一起进行测算 ， 最终预测5G商用真正的爆发会在2020年三季度到来 ， 并推测了一个合适的档位：1500元 。
步步为赢的背后 ， 台上一分钟 ， 台下十年功 。
算准中端市场爆发的同时 ， vivo也在进击着它的高端之旅 。 2019年下半年 ， vivo NEX发布之后6个月在中国销量超过200万台 。 2020年发布的顶级旗舰机X50系列更是引发了一波超大杯测评狂潮 。

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vivo5G手机展台
复盘它的科技创新之路 ， 会发现这家公司几年前就开始排兵布阵 。 比如2018年初X20 Plus UD开始力推屏下指纹 ， 联手供应链打了一手好牌 。
竞争力有两个维度 ， 一个是自身 ， 一个是对手 。 只要确保比对手干得好 ， 就可以有竞争力 ， 这个可以是你无我有或者你有我优 。 但是否能保持长久的领先 ， 看得不是对手 ， 是自己的主心骨能否抓牢 。
所以 ， 抛开这些中端机、高端机的市场策略 ， 不同阶段从渠道到产品再到技术创新的差异打法 ， vivo底层的主心骨支撑是什么？
变与不变：平凡人的取经样本
商业的魅力在于它不会粉饰太平 ， 任何一个主体都难免卷入战争 ， 消逝或者称王 。 而我们普通人总希望在这些惊险的镜头中习得一丝丝成功的启示 。
这4次手机行业的惊险跳跃 ， 成功的玩家很多 ， 方法论也很多 ， 如果有哪种成功是可以归因和推广学习的 。 首推的不是华为 ， 也不是小米 ， 而是OV ， 更精确一点 ， 是vivo 。
为什么？
华为和小米不是不强 ， 而正是因为独特性太强而形成了一种幸存者偏差 。 华为硬是靠着二十几年如一日的高强度投入和技术攻坚 ， 用无数钱和庞大的工程师团队 ， 砸出了一个海思芯片 。 有一个华为 ， 已是太过幸运 。
而小米的灵魂人物雷军 ， 更是一个不可多得的商业模范 。 瞅准PC时代做金山软件 ， 赌对智能手机崛起从线上切入做小米 ， 再到物联网背景下领导小米转型 ， 也许前路未必是坦途 ， 但探索勇气可嘉 。
相比之下 ， 平淡无奇的vivo有什么？除了它的手机和代言人 ， 你甚至连这家公司CEO是谁都喊不出 。 但它却每次都能化险为夷 ， 2G库存之战、3G开局之战、4G技术之战 ， 再到5G ， 稳稳跟在别人的光环背后闷声不响赚钱 。 实在躲不过去了 ， 就摆摆手回两个字：本分 。
也因此 ， vivo内部有种讲法：“追逐平凡人的vivo梦” 。
数数它手上的招数：渠道、营销、技术好像都有 ， 这都不是一招制胜的独家配方 。 vivo在做 ， 其他公司也在做 。 不同的是 ， vivo的管理内核指向一个：对消费者需求的洞察 ， 在vivo ， 被称作“消费者为本” 。
这句话太政治正确 ， 要真正做到却极难 。 很简单一个例子 ， 开天辟地如苹果 ， 公司几万人 ， 最懂消费者要什么的也只有乔布斯一人 ， 也只有乔布斯有底气喊出“我从来不做市场调研 。 ”不做是因为真的懂 。 即便这样 ， 世上也只有一个乔布斯 。
如何把“消费者为本”这么虚的东西打造成一套管理制度、企业文化传递下去 ， 上下对齐 ， 最后还得形成耀眼的业绩和利润 ， 这才是vivo淬炼“真金”的秘密所在 。
比如对管理层 ， vivo董事会的考核指标是底线思维 ， 非常清晰4条红线——品牌投入指标、研发投入指标、现金流指标的比例和库存健康程度 ， 但是对于收入和利润没有具体的数字考核[8] 。 对高管团队没有KPI考核要求 ， 对于各地的区域渠道主管 ， 也少有交代具体的业务 。 听上去 ， 这种管理就是本无字天书 。
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但一旦遇到问题怎么办 ， 比如产品、品牌、营销和技术 ， 这在任何一个手机公司都是很难平衡的四个刺头 。 管品牌的说产品有问题 ， 做产品的说营销没鸟用 ， 营销说渠道不给力·····这种连环锅的管理艺术平衡不好 ， 轻则负面满天飞 ， 重则影响业务和利润 。
但在vivo ， 你几乎找不到任何员工撕逼、渠道反水、兄弟阋墙的丑闻 ， 而且这种和平不是一年两年 ， 而是持续了接近20多年 。 甚至 ， vivo和OPPO都曾因向离职员工补发放年终奖被推上热搜 ， 获封“职场良心” 。
这种完全迥异于大多数市场化公司治理规则的操作 ， 更像是把科学+工程结合 。
科学是底层逻辑 ， 工程是实操的艺术 。 科学考验的是一个人一个团队的悟性 ， 工程考验的是掌控力和执行力 。 科学+工程 ， 意味着十几年如一日持续的修炼和付出 ， 这就是know-how的魅力 。
这个道理 ， 用沈炜自己的话说 ， “我用了十年的时间 ， 才算是参透 。 ”
变的是策略 ， 不变的是初心 。 策略是做加法 ， 初心得靠做减法 。 策略更多是把事情做正确 ， 靠得就是这样一套隐形的管理支撑体系 。 而初心 ， 则是20多年只琢磨一件事 ， 就是要做正确而难的事 。 其中道理 ， 真是知易行难 ， 一言难尽 。
隐形冠军之路
如果非要对标一个模版 ， 对vivo最接近的解读其实是德国战略家赫尔曼·西塞提出的“隐形冠军”理论 。 隐形冠军们有长远的目标 ， 有自己的原则 ， 并为此付出长久的耐心和努力 。
但这套理论 ， 套用在vivo身上似乎又太不准确 。 手机行业毕竟不是细分行业；vivo只是“少说” ， 但“做”得一点都不少 ， 谈不上隐形 。 不过 ， 如果回头看看这家企业走过的路 ， 说过的话 ， 就会忍不住感叹他们内心的笃定 。
不少接触过这家公司的媒体老师有个感触 ， 任何稿件他们都会被严肃告知：不准贬低友商 。 另外这家公司还有个奇怪的“不为清单”（Stop Doing List）：没有销售部、不代工、不讲究性价比、不长期持有有息贷款······
说白了 ， 这些都不是他们的重点 ， 他们也不想浪费精力 。
那他们关注什么？消费者就是vivo的基本盘 。 永远以用户需求为中心 ， 永远知道自己的目标是为了挖掘用户需求 ， 满足用户需求 。 不管是步步高时代还是功能机再到智能机 ， 始终遵循这个良性循环 ， 到最后会形成一个系统性的决定性优势 。
这是一种看起来柔情似水 ， 但内在却非常强大的壁垒 。 他们在商场上 ， 始终踩着自己的节拍 ， 不以他人为目标 。 即使面对不怀好意的挑衅 ， 他们最多也只是澄清几句 ， 更多时候仍旧是埋头做好自己的事情 。 你只能眼睁睁看着它成长 ， 到最后的结果就是别人看不懂又打不败 ， 似懂非懂 。 而企业自己永远知道自己的路在哪 ， 自己的目标是什么 。
也因此 ， 你发现这家公司宣称目标是能够成为更健康、更长久的世界一流企业 。 它不是炫耀 ， 它是自己真的信 ， 也真的在围绕这个目标打造竞争力 。 这种站在大时代前列的公司 ， 就像一个忠于理想的战士 ， 没有值得费心思的敌人 ， 没有内讧 ， 自由把控、推进自己的人生 。

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2021年农历新年将至 ， vivo掌门人沈炜写了一封新年致辞 ， 除去例行的业绩盘点 ， 新年展望等“必选动作” ， 他花了过半篇幅跟员工讲解公司今年的核心战略：不忘初心 ， 埋头种因 。 初心是本分的文化与价值观 ， 埋头种因也包括三大方面：要凡事坚持长期主义 ， 要始终坚守利他共赢 ， 要全面践行“设计驱动和用户导向” 。
当掌门人把看家本领摊到众人面前时 ， 才发现不过是“老生常谈” 。 拿着这些老生常谈 ， 外界能轻易复制一家vivo吗？
很难 ， 知道和懂得之间 ， 存在着一条几乎难以逾越的鸿沟 。 了解初心重要 ， 这是知道 ， 愿意把这八个字放在第一位 ， 放弃短期利益 ， 放弃数不清的诱惑 ， 甚至是阶段性付出代价 ， 这是真正的懂得 。 上一个把懂得做到的极致的商界人物 ， 是乔布斯 。 而vivo在这条路上已经迈入了第26个年头 。
2020年 ， 印度疫情最严重的时候 ， 沈炜给员工打气 ， “道阻且长 ， 行则将至 ， 人生既是旅行 ， 更是修行 。 ”又是老生常谈 ， 但懂的人自然懂 ， 不懂的人永远不会懂 。
守住你的基本盘 ， 以不变应万变 ， 细水长流 ， 这是一条更稳重、更符合普通人、但也更难、更有长远价值的隐形冠军之路 。分页标题#e#
全文完 。 感谢您的耐心阅读
参考注释：
[1]外滩画报 ， 专访机之父马丁-库帕
[2]手机简史
[3]手机改变未来
[4] 低调沈炜：不为人知的vivo掌门
[5] 科技新知 ， 4G往事：回望1314年
[6] 腾讯新闻 ， 撕掉渠道和营销“标签”,什么才是vivo成功的真相?
[7] 袁烨华：为什么沈义人离开oppo？
[8]阿尔法工厂
[9]鹿鸣财经：出小霸王记
[10] 手机改变未来

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来源：(饭统戴老板)

【】网址：/a/2021/0204/kd681228.html

标题：诺基亚|隐形冠军之路：手机行业的四次跳跃