巨头当前 ， 创业者怎么办？
作者：李志刚
这些年我看过很多公司 ， 一直有个观点：根基建立在巨头业务之上的公司 ， 如果没有自己的用户 ， 并对用户形成足够掌控力 ， 那么收入再多 ， 估值再高 ， 也是把房子建在沙滩上 ， 随时可能崩塌 。
不过 ， 即使不依附 ， 创业公司现在也很难完全规避巨头及其相关资源 。 因为任何有价值的领域巨头都可能参与 ， 它们除了自己孵化 ， 也进行大量投资 。
比如烯牛数据显示 ， 腾讯直接投资公司831家 ， 阿里直接投资公司353家 ， 除文娱、电商相关 ， 还覆盖了医疗、教育、交通、金融、旅游等领域 。
因此 ， 如何应对巨头 ， 是每位创业者必然面对的考题 ， 它考验着创业者的决心、视野、战略决策等等 。 这个考核从创业者下定决心创业的那一刻就已然开始 。
一、在巨头看不见的房子里面 ， 建立核心壁垒
从策略上讲 ， 创业公司早期应该尽可能封锁公司信息 ， 低调做事 ， 不要过早浮出水面 ， 要多给自己争取发展时间 。
比如拼多多的保密工作就做得非常好 。 某知名投资人2017年跟我见面的时候 ， 说以前从来没听说过这家公司 ， 当听说的时候已经估值40亿美元了 。
2018年我曾写到 ， 社区团购领域 ， 因为涉及到巨头的主航道 ， 会让创业公司先跑 ， 探路寻找模式 ， 之后巨头一定会大举进场 ， 留给创业公司的时间并不多 。 果然 ， 近几个月 ， 美团和拼多多相继官宣了正式进入社区团购的消息 。
我认识一个从社区团购切入的公司 ， 为了面对现在这种与巨头迎面竞争的局面 ， 成立之后极尽低调 ， 拒绝公开发声 。
它在埋头的两年里 ， 拼命打磨自己的组织管理体系 ， 优化选品逻辑、供应链系统等 ， 争取在尚未被巨头重视之前 ， 拥有自己难以被替代的优势 。
但是埋在沙子里面始终不是办法 ， 保命需要自己强大 。 创业公司必须找到自己的不可替代性 ， 建立属于自己的独特根据地 ， 先给小部分用户创造独特价值 。
哪怕根据地很小 ， 也可以徐徐扩张；但没有根据地就是流寇 ， 迟早要被灭掉 。
公司不管大小 ， 拥有不可替代的竞争力 ， 胜过一切花拳绣腿 。
二、做巨头不死守、不擅长的事
为了拥有核心竞争力 ， 不被巨头轻易取代 ， 创业者首先应该仔细审视自己选择的赛道和模式 。
总体而言 ， 距离巨头擅长的领域越远 ， 创业公司越有时间和空间去建立自己的核心竞争力 。
1、选择远离巨头主航道、空间大的产业
巨头对主航道严防死守 ， 任何与主航道交叉 ， 可能威胁到自身安全的事情 ， 它们不管付出多少代价都不会放弃 。 进入它们的主航道 ， 通常会立马被发现、被针对 ， 这对创业公司非常危险 。
举例来说 ， 某巨头的核心业务围绕吃喝玩乐 ， 特别是吃 。 跟吃相关的交易它一定志在必得 ， 除了交易本身以外 ， 最重要的交易数据 ， 它也绝不会让给别人 。
前些年 ， 餐饮SaaS公司有上百家 ， 现在基本已被巨头收购 ， 所剩无几 。 因为SaaS表面上是软件 ， 但实际掌握了餐饮业关键的交易流程和数据 。 ‘卧榻之侧 ， 岂容他人安睡’ ， 巨头不会允许这样的公司发展壮大 ， 它一定会选择自己做 ， 或者把这个行业的公司都收编 。
线上是巨头最擅长的领域 ， 想在线上突围太难了 。 在巨头主航道作战 ， 即使天赋异禀 ， 费尽九牛二虎之力 ， 也不一定能做到 。
创业公司也没有必要跟这些巨头硬刚 ， 最好离它们远一些 。 未来二十年将是人类社会剧变的时代 ， 很多领域都有新的机会 ， 不如一开始就选择那些空间大 ， 巨头看不见或看得见却打不着的领域 。
比如农业、下沉市场、工业互联网、养老、大健康等等 ， 这些产业巨大 ， 有足够的空间供公司成长 ， 有的行业甚至现在并没有巨头存在 。
2、以非标为切口 ， 做重公司
选择了这些赛道也并非一定能躲过巨头 ， 因为巨头扩张没有边界 。 但巨头会衡量成本 ， 考虑投资回报率 ， 他们最喜欢的是标准化、轻、可快速大规模复制的商业模式 。
因此 ， ‘李志刚四杀’理论的前两点告诉创业者们 ， 想要生存 ， 应该尽量从非标的领域切入 ， 并且想办法把公司做重 ， 重公司的主要特征是指：
（1）深度掌控供应链；
（2）社会化供给；
（3）技术驱动 。
如果具备以上特点 ， 巨头一般会有所顾虑 ， 不会亲自下场 ， 因为这不符合他们的基因 ， 可能付出巨大的代价也不一定能成功 。分页标题#e#
巨头不会All in ， 就为创业者们建立自己的核心竞争力提供了足够的时间、空间 。
三差异化竞争是迎面对抗巨头的生机
如果你选择了地狱级难度的领域 ， 比如生鲜、电商等 ， 必须在主航道正面迎击巨头 ， 也不是完全没有成功的机会 。
挑战珠穆朗玛峰有两条路 ， 一条是南坡 ， 一条是北坡 。 巨头已在北坡 ， 创业公司如果用同样的方式 ， 在北坡迎面撞击 ， 一定是死路一条；如果选择南坡 ， 进行差异化竞争 ， 避开正面交锋 ， 可能还有一线生机 。
以电商为例 ， 从2003年起 ， 淘宝发展迅猛 ， 预见到未来可能将和淘宝迎面相撞 ， 刘强东选择了一条与淘宝完全不同的路 。 淘宝是平台C2C模式 ， 京东就做自营B2C ， 淘宝的商品物流由其他方提供 ， 京东就自己负责货和物流 。
所以即使在巨头的主航道 ， 阿里也吃不掉它；2020年7月 ， 京东的市值突破了千亿美元 。
2015年 ， 黄峥见了很多中国顶尖的资本 ， 但都被拒绝了 。 大家认为电商领域里 ， 平台有阿里 ， 自营有京东 ， 两大巨头矗立 ， 苍蝇都飞不过去 ， 创业公司很难有活路 。
拼多多也选择了南坡登顶的差异化路径 。 京东和阿里 ， 都是货架式电商 ， 而拼多多先拼人成团 ， 再送货 ， 本质逻辑不一样 。
所以拼多多在阿里和京东两大巨头铁壁下仍能突围 ， 成为千亿美元公司 ， 月活跃用户数一度超过淘宝 。
四想对创业者说的话
每个创业者的目标都不一样 。 我建议创业者先审视一下自己的内心 ， 究竟想做多大的事情 。
如果目标是每年挣个千八百万 ， 依附巨头也是一个不错的选择 ， 收入不错 ， 还可以好好规划一下人生下半程 。 如果想卖掉公司套现 ， 也可以多跟巨头接触 。
但如果想不止于此 ， 就要与巨头保持距离 ， 不要与虎谋皮 。
巨头对有价值的公司可能先进行财务、战略投资 ， 再变成控股、收编；如果创始人坚决不想卖 ， 而巨头又觉得这件事重要 ， 可能就会亲自做一个一模一样的模式 。
因此想要做成大事 ， 创业者一开始就要拥有对抗巨头的雄心壮志 。 我记得2015年 ， 拼多多才刚成立 ， 我跟黄峥见面时 ， 他就说：‘我很难相信30年以后 ， 整个中国的电商还是现在这些大佬’ 。
拥有做大事的决心后 ， 要找到避开巨头主航道的领域 ， 建立反巨头的模式 ， 尽快树立自己的核心壁垒 。
并且要在发展过程中 ， 时刻拥有危机意识 ， 在公司成长的每个路口 ， 做出正确的选择 。 如果预见会遇到死胡同 ， 要及时调整方向 ， 另起炉灶 。
（作者简介：李志刚 ， 山海成长营创办人、新经济100人创始人兼CEO）
【第一财经|巨头当前 创业者怎么办？】责任编辑：薛永玮

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