来源：一勺言
上篇文章写到 ， 岁末年初 ， 中国地产老板群体产生了‘贝壳综合症’ ， 说一千道一万 ， 中药与西药 ， 都离不开一个话题：
‘房产经纪人是如何步步从职场鄙视链的底端 ， 开始走到了资本的贵宾席？’
这个问题回答不好 ， 我的观点是 ， 可以基本判定一个房屋租售新业务的死刑 。
过去4年 ， 左晖曾经在不同的场合 ， 下过几个著名的论断：
2017年 ， 租赁崛起
2018年 ， 渠道崛起
2019年 ， 服务崛起
2020年 ， C端崛起
今天回头看 ， 老左同志真是步步高见 ， 时间的真朋友 ， 全部兑现 。
这四个崛起 ， 其中一个崛起始终站在C位 。 那就是 ， 服务崛起 。
贝壳被公认成功了 ， 理由有很多 。 在我看来 ， 贝壳的成功之道中 ， 可高度浓缩出一句话：通过让服务者的崛起 ， 从而实现服务的崛起 。
事实上 ， 过去五年多 ， 我也的确亲眼目睹了一个个逆水行舟的画面：尽管中介行业舆情不佳 ， 但是很多业内人一直在努力推动服务的提升 ， 提高经纪人的地位 ， 从而实现服务者的崛起 ， 最终抵达 ， 更优的服务竞争力 ， 以及背后的服务溢价 。
用管理学的词汇说 ， 这是一条清晰的、多赢的‘盖洛普路径’ 。
此时此刻 ， 我们就共处在这条S型‘盖洛普路径’里 。
跳开这个行业 ， 你会发现 ， 很多职业工种在社会认知度、薪资待遇、进入门槛的步步提高 ， 都有一个登堂入室的过程 。
经纪人 ， 外卖员 ， 物业人、程序猿 ， 等等 。
很有意思的是 ， 以上四种职业的升温之路 ， 分别制造出至少一家一一对应的巨头公司：
贝壳 ， 美团 ， 万物云 ， BATZ 。
但是 ， 今日写作 ， 不是为夸赞而生 ， 而是希望引出一个更严肃的问题 。
我们必须承认 ， 今天的房产经纪人 ， 还刚刚站在一个职业化与专业化九又四分之三站台的门口 。 崛起的进程确实已经开始 ， 但是 ， 不好意思 ， 人民群众对品质还不够满意 ， 你暂时没有解锁资格进入魔法之门 。
你还不能拿到更多的交易服务费 ， 因为 ， 你的职业化与专业化程度尚不允许 。
如果我们把中国的存量房市场与新房市场 ， 统一称呼为‘中国家庭资产管理行业’ ， 这个行业的交易产值 ， 每年数十万亿元起计 。
你看 ， 换个抬头 ， 我们的行业感受顿时不一样了 。 那么 ， 经纪人是不是应该因此更有派头一些 ， 收入与待遇是不是也能像写字楼白金领那样了？
抱歉 ， 我们看到的现实是 ， 并没有 。
不仅没有 ， 我们看到的反而是另一幅令人印象深刻的面孔 。
1 ， 经纪人缺口巨大；
2 ， 经纪人的平均从业年龄较低；
3 ， 经纪人的本科学历比重 ， 全行业都不高；
4 ， 经纪人的流失率相当不低 。
缺口有多大？贝壳研究院的测算数据是 ， 按照中国10亿城镇人口及6 ‰的千人覆盖率测算 ， 未来中国需要600万经纪人 ， 目前 ， 还存在400-450万的人才缺口 。
按照左晖的预测 ， 假定行业目前有200万存量经纪人（不算开小卖部顺便卖个房子的） ， 未来10年增长到400万 ， 那么行业每年需要补充140 万到200万新人 ， 流失掉120万到240万人 。
与此同时 ， 存量经纪人平均从业年龄只有27-28岁 ， 从业时长平均只有7-8个月 。 经纪人只是一个工作 ， 还不是一个职业路径 。 在本科率指标中 ， 贝壳的经纪人比重平均只有40% ， 其他平台的经纪人可想而知 。
但其实 ， 我最想吓你一跳的是 ， 流失率这个指标 。
最近 ， 与德佑总经理刘勇聊天 ， 得知了一件事 。 他告诉我 ， 公司提前启动了一个全年的经纪人招聘计划 ， 总规模可能达到30万人 。
后来 ， 又在朋友圈里看到 ， 贝壳2021年希望招聘20万个校招经纪人 ， 更是吓了一大跳 。
我问 ， 这种规模的招聘 ， 是对外界挑战的应激反应么？
刘勇说 ， 当然不是 ， 主要还是公司发展需要 。 这个市场规模大增长又快 ， 同时 ， 行业流失率不容忽视 ， 不得不如此 。
流失率什么水平呢？
销售行业 ， 流失率通常都很高 ， 但房产经纪行业的流失率 ， 是按照月度计算 ， 每月流失10%-15%是普遍状态 。
简单计算一下 ， 一年内 ， 一个经纪公司的门店经纪人几乎可换血一遍 ， 全是新人 。
这样的行业月度流失率现状 ， 绝对无法把一个25万亿元产值的‘大资管行业’扛在肩上 ， 也不可能源源不断地输出老百姓喜闻乐见的满意服务 ， 也几乎没几个公司能够真正承担它的财务后果 。分页标题#e#
在‘左晖的读后感’一文中 ， 老左说 ， 经纪人是一个职业生涯的现金流模型非常好的工作 ， 年龄、行龄越长 ， 收入增长非常确定且呈现指数曲线 。 当然反过来就是 ， 新人不好干下去 。
写到这里 ， 我们就已经开始真正触及到 ， 地产经纪行业的第二个新的本质：‘它其实是一个人力资源行业’ 。
每个人心中 ， 都有一个地产经纪行业本质的常规版本 。 比如 ， 传统交易撮合服务商；比如 ， 以房源与效率为核心壁垒的产业互联网 。
但是 ， 行业的超级壁垒 ， 生生让它变成了一个人力资源行业：你如何实现对大规模人群的有效管理 ， 谁又能够率先让自己的经纪人用户尽可能长地留在公司、活的不错 。
这件事可不仅仅是一个情怀 ， 更是一个富含商业价值的核心命题 。
我们随便举一个例子 。
假如一个公司有15万经纪人 ， 月度7%流失 ， 每月理论上都会有超1万名经纪人离开 。
一般来说 ， 房产经纪行业6个月不开单 ， 新人基本上就会自己呆不下去 。 但是 ， 按照每个新人5000元/月的保障底薪计算 ， 每个新人半年内的总成本是3万元 ， 因此 ， 仅仅半年之内 ， 这1万名经纪人的离开 ， 会给公司创造出3亿元的总损失 。
半年3亿元 ， 一年的总流失损失就是6亿元 。
这是一个巨大的沉没成本 。 6亿元的损失 ， 你得卖多少房子才能挣的回来呢？
但是 ， 假如月度流失率降低至5% ， 那么 ， 半年内离职的人数就下降到7500人 ， 6个月内的总成本是2.25亿元 ， 一年就是4.5亿元 。
不算不知道 ， 2个点的月度流失率降幅 ， 就相当于少损失1.5亿元 。
对于链家、德佑 ， 以及患上了‘贝壳综合症’正准备大干快上的开发商朋友来说 ， 这道‘经纪人能干多久’的普通命题是通用有效的 。
它昂贵异常 ， 又情怀 ， 又现实 ， 又致命 。
既然贵行业的新本质是一个人力资源行业 ， 那么 ， 人才不仅要尽可能让新人快速上手成交 ， 降低新人的流失 ， 还应该让他们长期留存下来 。
针对新人 ， 德佑给了一个‘师徒制’的方案 ， M+A+S机制 。 顾名思义 ， A代表经纪人 ， M代表经理 ， S代表门店店长 。 三个角色之间 ， 通过在一宗交易的角色分配 ， 多边分佣 ， 用制度把三个角色的关系固定下来 ， 驱动师傅去带徒弟 ， 引导徒弟更快的成长 。 比如 ， 经理的每一单佣金要有15%分配给经纪人 ， 而经纪人的每一单成交佣金 ， 前三个月要有30%分给经理 。
针对长期留存 ， 德佑给出了另一个针对性的解决方案 ， 加强经纪人全职业周期的培养 ， 依托贝壳经纪学院 ， 为经纪人提供线上与线下的日常培训 ， 并且对人才成长方向 ， 划分为专业型 ， 管理型 ， 创业型 ， 打造多种就业路径 。
这些方案传统么？也许 。
但是 ， 不管用什么方式 ， 最重要的是有效 。
未来 ， 包括这套机制在内的诸多计划 ， 会在30万人经纪人的规模里运行 ， 它们最大的外部性 ， 就是从德佑开始 ， 一点点去帮助年轻人在这条赛道上跑起来 ， 从而推动经纪人的职业化与专业化 。
刘勇对我说 ， 房产经纪行业是一个双漏斗行业 ， 今天的生意不是一个人可以完成的 。 我们就是想方设法搭建一个盖洛普路径 。
现在 ， 回到我们文章的正题 。
你会发现 ， 理解好地产经纪生意的第二个本质 ， 对头部经纪公司而言 ， 正在变得越来越重要 。
一般的公司 ， 还能够从同行挖人 ， 但是 ， 当你选择顺从左晖归纳的‘服务崛起’的闭环逻辑 ， 瘸子里挑将军 ， 就是一个自杀行为 ， 你挑无可挑 ， 就只能自己逢路修桥 ， 栽树育人 。
根据了解 ， 德佑的30万经纪人招聘计划 ， 绝大部分是面向增量人才的计划 ， 而不是在行业现有的经纪人里去招聘 。 贝壳的60万人招聘计划 ， 更是只能一开始就严格把关 ， 精挑细选 。
德佑总经理刘勇告诉我 ， 德佑正在内部大力提倡‘高品质门店’模式 ， 这个模式需要把门店做大 ， 在很多城市 ， 一个门店的经纪人数至少要达到12人以上才能加盟 ， 不少大店的经纪人多达百人——很显然 ， 德佑对专业经纪人的数量需求 ， 比以往更加饥渴 。
你选择什么 ， 你就会是什么 。 头部公司的正确选择 ， 培养出的数十万计的优秀经纪人 ， 将向这个肆意生长的行业输出越来越多的公共品 。
德佑、链家与贝壳 ， 会是第一个受益的 ， 也最终将与买房人一起成为受益最大的对象 。
与此同时 ， 它也提醒准备入场的开发商小伙伴 ， 今天我遇到的问题 ， 你马上也会碰到 。分页标题#e#
但是 ， 你们真的都做好了直面本质与真相的准备了么？
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