低成本获客优势不再跟谁学能否找到新出路？导语3月5日

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导语
3月5日，跟谁学发布了2020财年第四季度及2020财年全年未经审计业绩报告。从财报数据来看， 2020财年Q4 ，跟谁学营收增长依旧，但同比增速有放缓的趋势。该财季，跟谁学净收入为22.11亿元，同比增长136.5%；不过，由于费用的大幅上涨，跟谁学继上一财季后，再度出现亏损。
财报发出后， 3月5日美股盘前，跟谁学股价大跌。开盘后，其股价迅速回升，涨幅一度超7% 。
一、营收增速放缓跟谁学再面临亏损
作为K12在线大班课头部企业之一，跟谁学面对市场的重重考验，曾用连续多个季度的盈利来证明其商业模式。但是， 2020财年Q3 ，尽管跟谁学在业务规模上依旧增长，但是盈利神话却被突如其来的巨亏打破。
进入2020财年Q4 ，也是跟谁学内部业务架构进行调整，将旗下所有K12业务全部聚合至高途课堂品牌后的首个财季，跟谁学继续保持收入增长，但增速逐渐变缓。根据跟谁学财报， 2020财年Q4 ，跟谁学净收入22.11亿元，较上年同期的9.35亿元增长136.5%；现金收入为31.465亿元，同比增长99.3% 。

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财报显示，跟谁学营收的增长主要受K12付费课程注册人数的增长推动。 2020财年Q4 ，跟谁学正价课付费人次同比增长107.6%至227.5万。其中， K12在线课程正价课付费人次为213.9万，同比增长112.8% 。跟谁学表示，这得益于用户新增与留存提升。新增付费课用户增加是市场和销售的成果，而用户留存的提高则是受高质量的教学和服务所驱动。
K12业务的收入是拉动跟谁学总收入上扬的重头戏。报告期内，跟谁学K12在线课程收入为19.752亿元，同比增长155.6% ，占跟谁学全部收入的89.33%；K12在线课程的现金收入为29.23亿元，同比增长109.8% ，占公司全部现金收入的92.9% 。

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尽管这一财季跟谁学营收继续增长，但这背后是经营费用的大幅上涨。报告期内，跟谁学经营费用从去年同期的5.714亿元增长至22.908亿元。其中，销售费用从去年同期的4.42亿元增至17.984亿元；研发费用从上年同期的8350万元增至2.747亿元。跟谁学在财报中表示，销售费用的增加是为了扩大用户基础，提升品牌，以及提高市场及销售人员的报酬。

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营销上的鏖战，继续侵吞跟谁学的利润，导致其延续了上一季以来的亏损局面。 2020财年Q4 ，跟谁学营业亏损6.961亿元，去年同期为营业利润1.676亿元；净亏损为6.27亿元，上年同期净利润为1.745亿元。

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不过，现金流方面，跟谁学实现了由上一财季的经营性现金流出到这一季现金流转正。 2020财年Q4 ，跟谁学经营活动产生的净现金流入为6.364亿元。上一财季，跟谁学经营性现金流出约为6.788亿元。
【低成本获客优势不再跟谁学能否找到新出路？】二、销售费用高企跟谁学难逃烧钱大战
在线教育营销大战打到现在早已炮火连天，硝烟弥漫中，几乎没有企业能够逃脱烧钱抢流量的命运。
此前，跟谁学CFO沈楠曾公开表示， “跟谁学到目前为止没有付费做过任何的路牌广告、灯箱广告和电视广告等，在广告端投入要比行业头部少很多。 ”但是接下来的2020年，面对行业内不断升级的广告大战，跟谁学难以置身事外。
2020年以来，跟谁学持续加大广告投放力度，营销投入随之高涨。不过，在线教育仍处于做大蛋糕的阶段，尚未到达利润收割期，烧钱和亏损都在所难免。
对比同赛道的其他玩家， 2021财年Q3（截至2020年11月30日止三个月），好未来净收入为11.191亿美元，其中，学而思网校营收占总收入的28%；销售费用为4.207亿美元，同比增长120.3%；净亏损4360万美元。
2020财年Q4（截至2020年12月31日止三个月），网易有道净收入为11.07亿元；营销费用同比增长291.1%至8.048亿元；净亏损4.478亿元。
虽然烧钱获客在在线教育行业早已是普遍现象，但跟谁学一路走来，低获客成本一直是其征战在线K12赛道的利器。获客方面优势明显一度让跟谁学成为业内为数不多盈利的企业，其成长性也被资本市场看好，跟谁学因此赢得了较高的市值，即便过去一年内多次经历被做空，股价仍反涨不跌。

低成本获客优势不再 跟谁学能否找到新出路？

低成本获客优势不再跟谁学能否找到新出路？