7、 试述如何制定一个周密细致的谈判计划 。
五、案例分析题（每题20分 ， 共1题）1984年 ， 山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线 ， 立即出马与日商谈判 。
谈判桌上 ， 日方代表开始开价240万美元 ， 我方厂长立即答复：“据我们掌握情报 ， 贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样 ， 开价只是贵方一半 ， 我建议你们重新报价 。
”一夜之间 ， 日本人列出详细价目清单 ， 第二天报出总价180万美元 。
随后在持续9天的谈判中 ， 日方在130万美元价格上再不妥协 。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系 ， 日方得悉 ， 总价立即降至120万美元 。
我方厂长仍不签字 ， 日方大为震怒 ， 我方厂长拍案而起：“先生 ， 中 。

8、国不再是几十年前任人摆布的中国了 ， 你们的价格 ， 你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上 ， 里面那些西方某公司设备的照片散了满地 。
日方代表大吃一惊 ， 忙要求说：“先生 ， 我的权限到此为止 ， 请允许我再同厂方联系请示后再商量 。
”第二天 ， 日方宣布降价为110万美元 。
我方厂长在拍板成交的同时 ， 提出安装所需费用一概由日方承担 ， 又迫使日方让步 。
请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态 。
参考答案一、单选题1-5 ACBBD 6-10 ACBDA 11-15 CBBAC二、多选题1-5 ABC BC AD ABCD ABC 6 。

9、-10 ACD ABD ABCD ABCD ABC三、简答题1、商务谈判具有哪些基本原则?答：谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则 ， 它决定了谈判者在谈判中采用什么谈判策略和谈判技巧 ， 以及怎样运用这些策略和技巧 。
商务谈判的基本原则主要体现在八个方面：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则；(7)讲究诚信原则；(8)本土化原则 。
2、商务谈判的类型有哪些?商务谈判是现代谈判活动中数量最多、范围最广的一种谈判形式 。
按照不同的要求 ， 商务谈判可以划分为不同的类型：按照商务谈判是否跨越国境划分 ， 可以分为国内商务谈判 。

10、和国际商务谈判；根据商务谈判的内容不同 ， 可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判；根据谈判人员数量的多少 ， 商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判地域不同 ， 商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；按谈判目标可分为不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判和索赔谈判；按交易地位可以划分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判；按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 。
3、正确运用商务谈判语言的原则是什么?正确运用谈判语言技巧 ， 须遵循以下原则：（1）客观性原则；（2）针对性原则；（3）逻辑性原则；（4）隐含性原则；（5）规范性原则 。
上述语言技巧的几个原 。

【商务|商务谈判试卷一】11、则 ， 都是在商务谈判中必须遵守的 ， 旨在提高语言技巧的说服力 。
在商务谈判的实践中 ， 不能将其绝对化 ， 单纯强调一个方面或偏废其他原则 ， 须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一 。
只有这样 ， 才能达到提高语言说服力的目的 。
四、论述题1、在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?答：需要层次理论、博弈理论、公平理论、谈判实力理论等谈判理论 ， 都有其优长 ， 也存在各自的短板 ， 只有针对不同的谈判情况 ， 综合运用不同的谈判理论 ， 才能取得最佳的谈判效果 。
2 试述如何制定一个周密细致的谈判计划 。
答：首先确定谈判的主题和目标 ， 其次选择适当的谈判时间和地点 ， 第三 ， 拟定谈判的议程和进度 ， 第四确立谈判的基本策略 。
五、案例分析题答：基本要点：1、我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略）；（2）协商技巧（策略）；（3）语言技巧（策略）；（4）合同签订技巧（策略）；2、我方在谈判中稳操胜券的原因：（1）准备充分 ， 资料翔实 ， 信息完备 。
（2）讲究谈判策略和技巧 ， 在谈判中应对有方 ， 有条不紊 。
（3）考虑总体和长远利益 ， 同时顾及到细节问题 。
3、日方最后不得不成交的心理状态：（1）信息不充分 ， 败在准备仓促 。

来源：(未知)

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标题：商务|商务谈判试卷一( 二 )