13、另一方在其他问题的让步中得到弥补 。
31.戏剧式模拟是指在谈判前进行的模拟谈判 。
是真实地进行演出 ， 每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色 ， 随着剧情发展 ， 谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前 。
四. 简答题 (每小题 6 分 ，共 30 分)30 顽固的谈判对手的心理特点：1） 。
非常固执,你说东,他谈西 2） 。
自信自满 3) 。
控制别人4） 。
不愿有所拘束,个性外向者居多31财政金融状况因素包括：(1）外债状况 (2）外汇储备情况 （3）货币的自由兑换(4)支付信誉 （5)税法方面的情况32 。
谈判队伍的人员包括三个层次：（1）第一层次是谈判小组的领导人或首席代表；（2）第二层次是懂行的专家和专业人员；（ 。

14、3）第三层次是谈判必需的工作人员；（4）谈判人员的分工：技术条款谈判应以技术人员为主谈人、合同法律条款谈判应以法律人员为主谈人、商务条款谈判应以商务人员为主谈人.33 。
商务谈判中适当的让步策略包括：1）.互惠互利的让步策略：横向谈判把各个议题联系在一起 ， 双方可以在各议题上进行利益交换 ， 达成互惠式让步 。
2 。
予远利谋近惠的让步策略:可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足 。
即为了避免现实的让步而给予对方以远利 。
3.丝毫无损的让步策略:利用倾听、赞美等心理暗示的方法来得到对方的理解 。
34 。
提问的要诀:1） 。
要预先准备好问题2）.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题3） 。
不强行 。

15、追问4).既不要以法官的态度来询问对方 ， 也不要接连不断地提问题5） 。
提出问题后应闭口不言 ， 专心致志地等待对方做出回答6） 。
要以诚恳的态度来提问7）.提出问题的句子应尽量简短35 。
收集来的资料进行分析整理 ， 其主要目的：1）.一是为了鉴别资料的真实性与可靠性2） 。
二是结合谈判项目的具体内容 ， 分析各种因素与谈判项目的关系 ， 并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队五 。
论述题 （ 每小题 8 分 ，共 16 分 )35 。
商务谈判实践中理想的让步方式：1）在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益2)多次等额地让出可让利益3）先高后低 ， 然后又拔高4）小幅度递减5）从高到低再到微高6）开始大幅度递减 ， 后又 。

16、出现反弹7)在起始两步让完全部可让利益8）一开始就让出全部可让利益36 。
国际商务谈判技巧概述为： （一）对事不对人要做到对事不对人,要清楚以下原则：1. 正确处理和对方的人际关系2 。
正确理解谈判对方3 。
控制好自己的情绪（二)注重利益 ， 而非立场（三）创造双赢的解决方案注意:导致谈判者陷入谈判误区的原因1.过早地对谈判下结论2 。
只追求单一的结果3 。
误认为一方所得,即为另一方所失4 。
认为谈判对手的问题应该由他们自己解决（四）使用客观标准 ， 破解利益冲突（五）注意交锋中的技巧1.多听少说 2.巧提问题 3.使用条件问句4 。
避免跨国文化交流产生的歧义六案例分析题（共 12 分)37.1）美国.2）讲究 。

17、客观性；时间观念强；强调竞争和平等3)美国人谈判风格特点（略）结尾处 ， 小编送给大家一段话 。
米南德曾说过 ， “学会学习的人 ， 是非常幸福的人” 。
在每个精彩的人生中,学习都是永恒的主题 。
作为一名专业文员教职 ， 我更加懂得不断学习的重要性 ， “人生在勤 ， 不索何获” ， 只有不断学习才能成就更好的自己 。
各行各业从业人员只有不断的学习 ， 掌握最新的相关知识 ， 才能跟上企业发展的步伐 ， 才能开拓创新适应市场的需求 。
本文档也是由我工作室专业人员编辑 ， 文档中可能会有错误 ， 如有错误请您纠正 ， 不胜感激!At the end ，Xiao Bian gives you a passage. Minand once said ，peop 。

18、le who learn to learn are very happy people. In every wonderful life ，learning is an eternal theme 。
As a professional clerical and teaching position, I understand the importance of continuous learning, life is diligent ，nothing can be gained ，only continuous learning can achieve better self. Only by 。

19、 constantly learning and mastering the latest relevant knowledge, can employees from all walks of life keep up with the pace of enterprise development and innovate to meet the needs of the market. This document is also edited by my studio professionals, there may be errors in the document ，if there are errors ，please correct, thank you！此处将被文件名替换编辑整理：尊敬的读者朋友们：这里是精品文档编辑中心 ， 本文档内容是由我和我的同事精心编辑整理后发布的 ， 发布之前我们对文中内容进行仔细校对 ， 但是难免会有疏漏的地方 ， 但是任然希望（此处将被文件名替换）的内容能够给您的工作和学习带来便利 。

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标题：完整|(完整word版)国际商务谈判试题(04)及参考答案( 三 )