1、通路建设 纲要Contents认识通路 q重要定义 Definitions q通路的价值 Value of the channel 纲要Contents建设通路 q确认通路需求 Identifying channel needs q确定分销模式 Determining distribution mode q甄选批发商 Selecting wholesalers q控制、协同批发商工作 Controlling & coordinating wholesalers 名词解释：分销通路（渠道） q是指产品或服务从生产者向消费者转移 过程中 ， 所经过的、由各中间环节联结 而成的路径 。
这些中间环节包括生产 。

2、者 自设的销售机构、批发商、零售商、代 理商、中介机构等 。
名词解释 q渠道长度 q渠道宽度 q分销（铺货）广度 q分销（铺货）深度 通路的价值渠道的五项功效 q疏通生产者与终端用户（end-user)之间 的阻碍 q提高交易效率 ， 降低交易成本 q发挥协同作用 ， 资源共享 q规避市场风险 q企业的无形资产 如何建立分销渠道 1、确认通路需求倒推法 消费者分析找出目标终端确认分销需要 消费者分析 q什么样的消费者购买我们的产品？ q他们收入多少？聚居区在哪里？ q他们在哪里购买产品？ q什么因素影响他们的购买决定？（路程、 终端信誉、价格水平） 总体市场地域分析 qCDI（品类发展指数）某一市场特 。

3、定品 类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口 数占全国人口总数的比例 qBDI（品牌发展指数）公司在某一市场 销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场 的人口数占全国人口总数的比例 qCDI高的市场 ， 表示该品类销售良好极有潜力 q同类产品销售强劲（CDI高） ， 公司销售弱 （BDI低） ， 表示尚有成长的空间 目标终端分析 q目标终端分级 q他们各自从哪里进货 潜在批发商群 2、确定分销模式 制 造 商 总代理 总经销 二 级 批 发 商 终 端 消 费 者 分销通路 五种典型分销模式 1、制造商消费者 2、制造商零售商消费者 3、制造商批发商零售商消费者 4、制造商代理商零售商消费者 5、制造商 。

4、代理商批发商零售商消 费者 三种主要通路模式的比较 总经销制厂商选择一个总经销商 ， 由他分 销给区域内的二批商 q铺货速度先快后慢 ， 或根本很慢 q铺货广度难以控制 ， 无法预料 q 如果是新合作者 ， 通常对我们产品的关注 不够 q铺货深度通常不佳 ， 且很快下滑 q账款风险集中 q厂商受批发通路牵制大 三种主要通路模式比较 总经销制 q市场信息反馈速度慢 q占据一部分通路利润 q难划区管理、控制价格 q管理成本低 q分销费用低 三种主要通路模式比较 区域管理批发商制厂商与终端中间只有一 层批发商 q铺货速度快 q铺货广度按厂商要求 q铺货深 ， 厂商可严格控制 q账款风险分散 q 厂商受批发通路牵制少 三种主 。

5、要通路模式比较 区域管理批发商制 q市场信息反馈速度快 q少占据一份通路利润 q易于划区管理、控制价格 q管理成本高 q分销费用稍高 三种主要通路模式比较 直销制 q铺货扎实 q广度受严格控制 q全心全意经营自己的产品 q帐款压力大 q市场信息反馈快 三种主要通路模式比较 直销制 q价格控制较强 q管理费用极高 q分销费用极高 3、甄选批发商全面了解批发商 q基本状况（地址、全称、法人、经营范 围） q财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润） q活动地域 q产品线 ， 主力产品经营年数 q经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、 办公自动化程度） 3、甄选批发商全面了解批发商 q销售政策 q客户 。

【通路|通路建设培训讲义】6、群体 q人员素质 q执行促销能力 q成长类型 4、管理、协助批发商开展工作 q签订完善的经销合同 n合同名称 n前文 n成立日期 n当事人 n合同订立地 n案由 n约因 4、管理、协助批发商开展工作 q签订完善的经销合同 n代理商品 n约定代理商品的种类 n代理商品种类增减的条件及方法 n约定新产品是否包括在内 n代理区域 n约定代理区域 n代理区域扩大及缩小的条件及方法 管理、协助批发商开展工作 q签订完善的经销合同 n经销权限（独家经销时） n禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 n例外情况 n禁止经销商经营或代理同类竞争产品 n禁止越区经销 管理、协助批发商开展工作 q签订完善的经销合同 。

7、 n最低经销销售额 n约定最低经销销售额 n最低经销销售额的计算方法 n约定计算期间 n未达到最低销售额时卖方的权利 n行使第4项权利的方法 管理、协助批发商开展工作 q签订完善的经销合同 n经销商品价格 n约定价格 n价格的调整方式 n转售价格 n商情报告 n报告事项 n报告时期 管理、协助批发商开展工作 q签订完善的经销合同 n推销、宣传与广告 n经销商必须努力推销 n委托人提供样品、宣传品等 n宣传广告费用的分担 n售后服务及零件储存 n智力财产的保护 n商标权、专利权、著作权 管理、协助批发商开展工作 q签订完善的经销合同 n合同期限 n合同期限的约定 n合同展期方式 n合同终止 n终 。

8、止原因 n终止通知方式 管理、协助批发商开展工作 q签订完善的经销合同 n保密条款 n保密内容 n对泄密的处罚 n不可抗力条款 n转让条款 n仲裁及管辖法院条款 n结尾条款 管理、协助批发商开展工作 q采用合理的通路结构 n根据不同市场、不同产品的特点 ， 有针对性 地选择分销模式 管理、协助批发商开展工作 q指导批发商发货 ， 始终关心他们的经营 状况 n指导他们控制零售客户网络 n指导他们控制二级商分销网络 n合理控制库存 管理、协助批发商开展工作 q谨慎管理信用额度 n普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意 n最重要的尺度决不是批发商的流动资金 量 ， 而是预计它的每月销售额 管理、协助批发商开展工作。

9、q协调各批发商出货价格 ， 铺货范围 n窜货对我们是否有害？ n如何控制 n品牌强势情况下 n终端控制强势下 n如果都很弱 管理、协助批发商开展工作 q协助搞好重点终端的客情关系 n勤拜访 n做好终端陈列 ， 拉动销售 n适当的促销支持 管理、协助批发商开展工作 q了解批发商的困难 ， 把他们当成伙伴 ，而不仅仅是客户 n利益是基础 ， 但不是全部 n考虑一下如何与批发商共同提高 管理、协助批发商开展工作 q签订完善的经销合同 q采用合理的通路结构 q指导批发商发货 ， 始终关心他们的经营状况 q谨慎管理信用额度 q协调各批发商出货价格 q协助搞好重点终端的客情关系 q了解批发商的困难 ， 把他们当成伙伴 ， 而不仅 仅是客户 通路管理的十个误区 q排斥合作 ， 过分相信自建 网络的作用 q中间商数量越多越好 q通路越长越好 q覆盖面越广越好 q中间商实力越强越好 通路管理的十个误区 q选好经销商 ， 就可以高枕 无忧了 q通路合作只是权宜之计 q渠道冲突有百害而无一利 ，应该根除 q通路政策越优惠越好 q渠道建成之后 ， 至少可以 管几年 通路销售人员业绩评估指标 q销售额 q新客户增加与老客户失去数目 q访问客户次数及平均时间 q客情关系 q助销次数及效果 q销售成本 q通路政策执行情况 q货款回收 q市场信息反馈 。

稿源：(未知)

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标题：通路|通路建设培训讲义