1、药店如何科学推荐替代商品？作者：尚锋 来源：第一药店报拦截这一矛盾来自于药店的利益诉求与消费者的实际需要 ， 只考虑一方必然激化矛盾 ， 要么客流流失 ， 要么难以实现绩效增长 。
如何替换有方 ， 拦截有道呢？先要满足顾客需求 ， 店员在凸显专业服务时 ， 推荐兼顾药店利益的替代商品 。
当下医药零售市场 ， 药店为了增加盈利 ， 常常会进行终端拦截 。
但是 ， 很多药店用于终端拦截的替换品种 ， 往往考虑的是药店自身的利益 ， 没有从消费者需求出发 ， 已经越来越不受“待见” 。
其实 ， 替换品种要得到消费者的青睐 ， 就不能罔顾顾客需求 ， 科学、合理的推荐不仅能更好地满足顾客需求 ， 彰显门店的服务力 ， 同时也能进一步提升门店利润 。
更能满足顾客需求每个人身体素质 。

2、都不相同 ， 从客观需要来说 ， 用药和保健方案均应不同 。
换句话说 ， 每种药品或者保健品的适应人群均较为狭窄 。
知名品种借助强大的广告效应 ， 获得了广大社会大众的认可 ， 但广告所需支付的巨额费用 ， 倒逼知名品种在宣传时模糊描述 ， 以求尽量扩大人群影响力 ， 如常见的广告语：“皮肤瘙痒快用*”等 。
事实上 ， 皮肤瘙痒的原因很多 ， 有真菌感染、过敏、糖尿病、神经炎等等 ， 从发展过程上来说 ， 有急性发作期、发展期、恢复期等 。
以该广告药为例 ， 其剂型为膏剂 ， 如果在急性发作期使用该药品 ， 患处的热量会被膏剂封闭起来 ， 进而烧伤患处 ， 此阶段应以通透性较好的粉剂或者水剂为宜 。
同时 ， 在科技日新月异的情况下 ， 对于化学药品或保健品、医疗器械来说 ， 产品更 。

3、新换代经常发生 。
但是 ， 为充分发挥广告的带动作用、收回广告投入 ， 知名品种大多宣传和销售时间比较长 ， 以上述药品为例 ， 其主要成分属于安全性相对较低的激素 ， 而更为安全的糠酸莫米松早已问世 ， 这就需要药店在实际销售过程中对品种的更新换代熟练掌握 。
因此 ， 当顾客指明要某个知名品种时 ， 要根据是否能给顾客的健康带来更大利益的原则 ， 来决定是否推荐替换品种 。
更凸显专业服务从根本上来说 ， 药店要获得顾客认可 ， 还得依靠服务力 。
药店的服务力主要体现在服务态度和专业营销上 ， 服务态度主要依靠亲情营销、规范服务等来实现 ， 而专业营销则依靠顾问式营销来体现 。
其中 ， 专业营销是构成门店服务力的核心和灵魂 。
作为专业营销的主要表现形式 ， 顾问式 。

【药店如何科学推荐替代商品|药店如何科学推荐替代商品？】4、营销的核心是根据顾客身体素质、生活习惯、气候特点、个人爱好 ， 乃至收入情况、消费观念等 ， 为顾客提供最适宜的用药和保健指导服务 ， 在此过程中 ， 更容易发现进行终端拦截的机会 。
譬如我们在应对知名品种感冒药的购买需求时 ， 可以针对个体的细微差别 ， 提出更为适宜的推荐用药 ， 这样 ， 一定会让顾客对门店的专业服务力产生极大的信任 。
案例：以感冒药为例 ， 大多数情况下 ， 知名感冒用药以西药或者中西药合剂为主 ， 主要是通过药品对人体机能的影响 ， 缓解症状 ， 但这种机能调整并非针对特定器官 ， 而是作用于全身 ， 肯定会产生副作用 ， 如升高血压等 。
针对安全要求比较高的人群 ， 可以推荐中成药治疗 。
从中成药的对症用药来说 ， 感冒可以粗分为风寒感冒和风热感冒 ， 进一步细分 ， 又可以分出初期风寒感冒、中期风寒感冒、初期风热感冒、中期风热感冒等 ， 再进一步细分 ， 还可以分出暑热型感冒 ， 以寒热往来为主要表现的邪犯少阳型感冒等 ， 其用药均不同 ， 如小柴胡等以治疗邪犯少阳型感冒为主、桑菊感冒等以风热感冒初期的治疗效果较佳 ， 正柴胡等以治疗初期风寒感冒较为适宜 。
提炼语：科学推荐 ， 是指当顾客要求购买明确品牌、规格的品种时 ， 根据其病患、身体素质、收入等具体情况 ， 在满足顾客治疗疾病需求的基础上兼顾门店利益 ， 向其推荐与原要求品名不同的替代商品 。

稿源：(未知)

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