1、成功销售面谈的16要点 1 1、开场白、开场白 要别开生面 要学会更好地推销自己 开场白必须开得好 ， 要拿出“不同凡响”的东西 ，这里建议三种可能性： a、一开始就讲产品的有趣或新颖之处 b、根据当时的情景随机找出新颖或特别的话题 c、充分利用你所了解的有关客户所在公司的信 息展开话题 2 2、积极倾听、积极倾听 通过“是”、“唔”、“不错”来表示赞同 频频点头 重复客户的话：“您是说” “您认为我们应该” 3 3、提问、提问 技巧技巧 提问技巧是销售谈话中的王提问技巧是销售谈话中的王 冠 。
冠 。
提问可以帮助我们： 把握谈话方向 掌握主动权 向客户显示他对销售谈话的浓厚兴趣 激发顾客的购买欲望。

2、在不利的情况下赢得时间 更快的找到应对措辞 更巧妙的纠正客户 激励客户 更快地与对方建立信任关系 更容易应付顾客的偏见 封闭式提问 开放式提问 一般将问题分两大一般将问题分两大 类：类： 建议：建议： 慎用封闭式提问慎用封闭式提问 请用请用“因为什么原因因为什么原因”代替代替“为什么为什么” ” 注意提问的清晰性、连贯性、逻辑性注意提问的清晰性、连贯性、逻辑性 提问技巧 4 4、深入研究客户意见、深入研究客户意见 对顾客的问题和异议 ， 不仅仅习惯耳朵听 ，而要深入研究 ， 拿出相应的可供选择的方案 。
因为请注意：你的谈话对象在你讲话时突 然有了一个新想法 ， 他就不再听讲 ， 而是试图 尽快地说出自己的想法 。

【自己|自己做自己的销售指导】3、 ， 以引起你的思考 。
5 5、不打断客户说话、不打断客户说话 “我可以在这里插一下补充吗 ？” 6 6、顾客、顾客“您您”的立场的立场 “我想帮助你 ， 如果我” 最好用： “您可以得到帮助 ， 如果您” 建议：在销售面谈中应该把建议：在销售面谈中应该把“我我”这个词几乎忘掉 ， 这个词几乎忘掉 ，除非你在关键陈述时发出除非你在关键陈述时发出“我方通告我方通告” 7 7、教诲、独白、教诲、独白 只有那些感到自己被认可的顾客才会 买你的东西 ， 过多的教诲和判断会营造对 你不利的氛围 。
解决方法：提问技巧解决方法：提问技巧 8 8、谈话、谈话 技巧技巧 请您对照下面的清单 ， 检查自己的说话习惯 。
我说话简洁吗？ 我 。

4、说话经常停顿吗？ 我专业术语是不是用得太多？ 我是不是重复太多？ 我经常对客户说”不“吗？ 我的方言味是不是太浓？ 在销售谈话中我是不是下判断过多？ 我经常打断客户的话吗？ 我的声音太高吗？ 我说话单调并且不连贯吗？ 我说话太快吗？ 我是不是对我的顾客批评太多？ 我显得缺乏自信吗？ 我显得不够投入吗？ 我是不是组织好了销售谈话？ 9 9、贬义语的委婉表达、贬义语的委婉表达 “不 ， 你的看法错了” “从实际情况看” “对此我有不同见解” “问得好/有道理” “这完全正确 ， 不过” “非常妙” “我也这么看” 1010、距离区域、距离区域 亲密距离亲密距离 个人距个人距 离离 社会经济距离社会经济距离 。

5、 演讲距离演讲距离 亲密距离： 3m 1111、身姿体语、身姿体语 、一个适合于每一位顾客的理想的身体姿 势是没有的 ， 但以下有五个基本准则： 请不要漫不经心地跷起二郎腿 请上身前倾 请不要在胸前交叉两臂 请把双手放在对方看得见的地方 请你尽可能地斜对着顾客坐 ， 不要直接面对 、解读客户的肢体语汇、解读客户的肢体语汇 n顾客打破距离界限 ， 向你探过身来 p从现在起你要注意顾客的表情 。
只要对方 神色紧张不安 ， 你不可能卖出任何东西 。
要 施展你的人格魅力让对方感到轻松自如 ， 这 是走向成功的第一步 n顾客脸部表情放松下来 p表示购买意向 ， 要抓紧时机结束谈话 n顾客频频点头 p表示某种拒绝 n顾客两臂交叉 ， 转 。

6、身跷腿 p有可能对销售面谈不再感兴趣 n顾客身体向后一靠 ， 不在与你保持目光接触 p可能表示兴趣 1212、手势、手势 a、手势分三种 I.双手在腰部下面 II.双手在腰部和胸部之间 III.双手在胸部上方 b、手的朝向分三种 手心朝下 手心垂直 手心朝上 贬义 非褒非贬 褒义 注意：注意： 请别光在褒义区间做手势请别光在褒义区间做手势 要加大双臂动作的幅度要加大双臂动作的幅度 1313、目光接触、目光接触 每一个不看自己客户长达 9秒钟的推销员就像被击倒的 拳击运动员 。
1414、做记录、做记录 “纸笔销售纸笔销售”的好处：的好处： 顾客看到销售人员在做笔记 ， 兴致会更高 说出来的话经记录能看得 。

7、到 ， 便于记忆 ，比光听容易记3-4倍 由于销售人员在记录 ， 顾客会更慎重 ， 不 轻易说出不切实际的话和要求 借口做重要记录 ， 销售人员获得更多思考 的时间 销售人员可将记下的东西当作谈话记录 1515、出示资料、出示资料 书面资料是不是随手可取？ 书面资料或商品说明书看上去怎样？ 建议：若有必要 ， 展业资料应该开始建议：若有必要 ， 展业资料应该开始 就摆在桌上就摆在桌上 1616、谈话结束、谈话结束 第一印象最关键 ， 而最后印象最深刻第一印象最关键 ， 而最后印象最深刻 不该放弃一个保持沉默的机会 。
不该放弃一个保持沉默的机会 。
库尔特葛茨 销售面谈要点第一次销售 面谈 第二次销售 面谈 第三次销售 面谈 1、开场白 2、积极倾听 3、提问技巧 4、深入研究顾客意见 5、不打断客户说话 6、顾客“您”的立场 7、教诲和独白 8、谈话技巧（快和轻/慢 而高） 9、贬义语的委婉表达 10、距离区域 11、身姿体语 12、手势 13、目光接触 14、作记录 15、出示资料 16、谈话结束 评价：优秀+ 良好+ -待改进 经验是想象力的坟墓 ，反省是修炼的开端 。
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稿源：(未知)

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标题：自己|自己做自己的销售指导