【物流|物流服务营销课件】1、第十二章 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节 ，而是一个独立的市场 ， 并成了为一大群顾客购买的焦点 。
菲利普 麦克威 物流服务营销课件 分销渠道的性质是什么 渠道成员如何相互 作用和组织? 与分销渠道有关的问题 在设计和管理渠道 时 ， 企业需要解决 的主要问题是 什么？ 实体分销在吸引 和满足消费者方面 扮演的角色是什么？ 物流服务营销课件 什么是分销渠道? l在将产品和服务送达消费者或产业用户的 过程中所涉及到的一系列独立的组织（或 中介） 。
l营销渠道决策是公司面临的最重要的问题 之一 。
公司的渠道决策直接影响着其他所 有的营销决策 。
物流服务营销课件 为什么要使用营销中介? l 。

2、使用营销中介的原因在于他们能高效地将产 品送达目标市场 。
l使用营销中介可以使公司获得以下自己无法 独立做到的: 联系, 经验, 专业化, 营运规模. l目的：匹配生产商的供给和消费者的需求 。
物流服务营销课件 分析：借助于分销商 ， 整个系统的交易次数由9次减少到6次 ， 可见 利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉 。
MC D M M M M MC C C C C (a) 联系次数 M*C=3*3=9 (b) 联系次数 M+C=3+3=6 M=制造商 C=顾客 D=分销商 图图 9-1 1 2 1 4 3 5 6 7 8 9 2 3 4 5 6 物流服务营销课件 物流服务营销课件 1. 实物流 供 。

3、应商 运输者 仓库 制造商 运输者 仓库 顾客运输者经销商 2. 所有权流 顾客经销商制造商供应商 3. 付款流 供应商 供应商 供应商 制造商 制造商 制造商银行 经销商 经销商银行 顾客 顾客银行 4. 信息流 广告 代理商 广告 代理商 运输者 仓库、银行 运输者 仓库、银行 运输者 银行 顾客 5. 促销流 经销商 单 击 物流服务营销课件 联系 融资 信息风险承担 促销 调整 谈判 实体分销 以下职能应该交给那些能最有效的以令顾客满意的方式将产品和服务送 达目标顾客的渠道成员去完成 。
分销渠道的职能 物流服务营销课件 零级渠道 (MC) 制造商消费者 一级渠道 (MRC) 零售商消费 。

4、者制造商 制造商批发商中间商零售商消费者 消费者零售商制造商批发商 二级渠道 (MWRC) 三级渠道 (MWJRC) 渠道层次 营销中介的每一层都承担了使产品和服务更接近最终购 买者的任务 。
物流服务营销课件 渠道行为与冲突 l在以下情况 ， 渠道最有效: 每个渠道成员都承担了自己最擅长的任务 。
渠道的所有成员都合作以达到渠道的整体目标和满足目标 市场 。
l当以上情况没有发生 ， 就会出现渠道冲突: 水平冲突发生在同一层次的渠道成员间 ， 如零售商和零售 商之间 。
垂直冲突发生在同一渠道的不同渠道层次的企业之间 ， 如 批发商和零售商之间 。
l要想整个渠道运作良好 ， 要定义好渠道每个 成员的角色 ， 同时要管理好渠 。

5、道冲突 。
物流服务营销课件 传统营销渠道vs垂直营销系统 传统营销渠道垂直营销系统 制造商 零售商 批发商 制造商 批发商 零售商 消费者 消费者 物流服务营销课件 统一型 共同拥有不同层次的渠道 ， 如西尔斯 契约型 渠道成员之间存在契约合同 管理型 由少数几个主导成员控制领导权 ， 如卡夫 直接控制 的程度 垂直营销系统的类型 物流服务营销课件 契约型 VMS 零售商之间 的合作 特许经营组织 由批发商发起、 自愿成立的渠道链 维修服务公司 发起的特许经营系统 制造商发起的 批发商特许经营系统 制造商发起的 零售商特许经营系统 垂直营销系统 (VMS) 统一型 VMS 管理型 VMS 垂直营销系统 。

6、的类型 物流服务营销课件 营销系统的创新 水平营销系统 同一层次的两个或多 个公司联合起来 ，抓住新的营销机会 。
例子: 杂货商店里的银行 混合营销渠道系统 一个企业建立两个或 两个以上的分销渠道 为某个或多个消费者 细分市场服务。
例子: 零售商, 目录销售, 销售人员 物流服务营销课件 顾客： 便利 信息 较少争辩 营销者：针对市场条件迅速做出调整； 降低成本； 建立关系； 了解受众规模； 创建电子商店前台 消息组和公告派 网上广告 使用电子邮件 物流服务营销课件 思考： l描述下列情况下可能发生的水平与垂直渠道 冲突： 个人电脑行业 汽车行业 l描述调查企业的渠道策略？ 物流服务营销课 。

7、件 改变渠道组织 现在出现一种中间弱化中间弱化的强烈趋势 ，中间弱化是指产品和服务的制造商 将会逐渐绕过营销中介 ， 直接向最 终购买者销售 ， 或是全新的渠道中 介形式将取代旧有的方式 物流服务营销课件 图 9-2 销售水平（美元） 制造厂商销 售代理商 公司推销 队伍 Sb 销售成本（美元） 物流服务营销课件 铁路 最大的运输方式、成本最低 ， 主要运输大宗货物 卡车 在运输时间和运输路线上非常灵活, 运输短 程高价货物非常有效 水运 运输大宗、低价、耐磨货物成本低廉 ，但运输时间最长 管道运输 可以从原产地直接运输石油、天然气和 化学产品到市场 空运 成本高 。
当长途运输对运输速度要求高的产品时 ，空运是最理想的运输方式 运输方式 物流服务营销课件 1. 速度速度 2. 可靠性可靠性 3. 可获得性可获得性 4. 成本成本 5. 其他其他 选项选项 运输方式运输方式 选择运输方式 物流服务营销课件 。

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