1、电话约访 2 训练目标 说明电话约访的原则 让学员掌握电话约访的技巧 运用标准的电话约访的话术 掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术 完成电话约访 3 电话约访的重要性 寻找准主顾 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表现 通行无阻 提高聆听意愿 主要的缺点是看不到客户的反应 4 电话约访的目的 约定面谈时间 约定面谈地点 请全力以赴去实现它请全力以赴去实现它! ! 5 电话约访的要点与原则 要点：微笑 随时记录 原则：不要在电话里谈保险 6 电话约访技巧 电话约访的目的约定面谈时间和地点 有准备而战 微笑 语调、语气、声音、幽默 二择一法 两分钟左右挂断电话 利用信函或介绍人 。

2、的力量 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及 确定时间和场地 ， 集中精力做电话约访和回访 7 电话约访的注意事项 标准动作 l语气：热忱而有自信 ， 用词要准确恰当 l声音适中：声音柔和节奏放缓 l肢体语言：放松自然、想象场景 l微笑 l语速：重复训练、运用自然 8 电话约访的注意事项 勿触犯禁忌 l不要冒犯对方 l不要随便开玩笑 l不要太过谦虚恭维 l不可语言不详 l不可咄咄逼人 l不可制造对立 9 电话约访的事前准备步骤联络工作的准备步骤 P 准备工作 PROSPECT CARD R 储备名单 PESERVE O 办公室 OFFICE D 办公桌 DESK T 电话 TELEPHONE N 笔记 。

3、本 NOTE 10 电话约访的事前准备步骤自己的准备步骤 P 练习 PRACTICE R 放松 RELAXCONFIDENCE S 微笑 SMILE S 只做约访 SELL ONLY THE INTERVIEW 11 陌生电话约访接触步骤 确认身份 问好 ， 自我介绍 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 二择一法敲定时间 跟进 12 陌生接触步骤范例 1、请问是董先生吗？ 2、董先生您好 ， 打扰您几分钟 ，我是XXXX公司XX顾问 ， 我 叫xxx 3、董先生 ， 我有一个很好的计 划要与您分享 ， 这个计划帮 助了解很多人 ， 我想对您也 一定有很大的好处 ， 因此我 想和您当面探讨 4、不知董先生您 或 哪个 时 。

4、间比较方便 1、确认身份 2、问好 ， 自我介绍 3、表明来意 4、二择一法敲定时间 13 陌生接触步骤范例（续） 5、（客户 ， 我对保险不感兴趣） 您的观点我了解 ， 在您还没有了解产 品以前 ， 我不敢要求您有兴趣 ， 我们只是 要你参考一下 ， 没有要求你马上买的意思 ，再说您听一听也多一个常识 ， 我多讲一次 ，也多一些本事 。
希望能有幸和您见面 。
6、不知您明天上午十点还是下午二点更方便？ 7、董先生 ， 那就明天上午十点在您办公室 ，不见不散 。
5、拒绝处理 6、二择一法敲定时间 7、跟进 14 转介绍电话约访的步骤 确认对方 问好 ， 自我介绍 提出介绍人 赞美 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 二择一法再次敲 。

5、定时间 跟进 15 1、请问是董先生？ 2、董先生您好 ， 打扰您几分钟时间 ， 我是 XXXXX公司XX顾问. 我叫* 3、是你的朋友黄*先生介绍 ， 黄先生您认 识吗? 4、黄先生告诉我 ， 您为人很热心 ， 事业也 做得很成功 ， 所以特地要我打电话给您 。
5、上星期我为黄先生办了一份全家医疗保 障计划 ， 他个人觉得很有保障利益 ， 依董 先生您目前的情况也适合参加这份计划 ，所以要我打电话 ， 希望跟您约个时间 ， 来 为您解释这份计划的内容 。
1、确认身分 2、问好 ， 自我介绍 3、提出介绍人 4、赞美 5、表明来意 16 6、不知道董先生您明天上午十点或下午 6、利用二择一法敲 二点哪个时间更方便 ？ 定时间 7、（客户 。

6、：我有朋友在保险公司） 7、拒绝处理 如果您的朋友是您的保险专业服务人员 ，我相信他一定为您提供了很多完善的服务 ，但是我要向您说明的这个构想 ， 跟您朋友 的保险服务绝对没有冲突 。
8、不知道您明天上午10：00或是下午 8、二择一法再次敲 2：00比较方便？ 定时 间 9、董先生 ， 那就明天上行10：00在您家 9、跟进 里 ， 不见不散 。
17 情景（一）陌生 您从朋友那里找到一系列的名片 ， 其中有一位在中东股份 有限公司办公室工作的客户王成功 ， 职务是办公室主任 年 龄：无 单位状况：无 工作习惯：无 同事关系：无 工作习惯：无 拒绝问题： 1、对保险不感兴趣 2、很忙 ， 没时间 3、有朋友在保险公司 。

7、 18 情景（二）缘故 你刚刚加盟XXXX公司 ， 您的亲朋好友还不知道你从事保 险工作 ， 你准备和你的一位表哥联系 年龄：33 单位状况：国企 经济状况：3000元/月 同事关系：良好 工作习惯：良好 拒绝问题： 1、对保险不信任 2、近期没钱 3、还不着急 19 情景（三）转介绍（1） 你的一位客户在你这里购买了5份分红险 ， 在你的要求下他 介绍了三位朋友给你 ， 你准备和其中一位联系 年 龄：40 单位状况：个体老板 经济状况：4000元/月 人际关系：广泛 家庭状况：三口之家 客户习惯拒绝问题： 1、把资料寄给我 2、还不着急 3、保险没有用 20 情景（四）转介绍（2） 你的一位客户在你这里购买 。

8、了重大疾病保险和健 康险 ， 在 你的要求下他介绍了三位朋友给你 ， 但不准提及该客户的姓 名 ， 你准备和其中一位联系 年 龄：35 单位状况：银行职员 经济状况：3000元/月 人际关系：一般 家庭状况：一妻一女 客户习惯拒绝问题： 1、我不认识你 ， 对你不信任 2、已经买过保险了 3、没时间 21 训练一般标准 l熟悉电话约访的一般步骤与动作 l动作要规范 l态度自然自信 l话术含金量要够 l提问及倾听要适宜 l合理处理各种情境 l能有所创新尤佳 22 声音适中、从容不迫 检查项目对学员检查进 行评分 ， 得分超过100 分以上的学员 ， 此课程 可通过 口齿清晰、发音准确 用词准确、恰当 语速快慢适中 语气 。

9、 流利自然的说出引人的电话约访话术 二择一法提出会面要求 只作约访、不谈条款 微笑 肢体语言 两分钟左右持断电话 讲完话后轻巧挂上电话 确认身份 问好 ， 自我介绍 赞美 表明来意 二择一法敲定时间 拒绝处理 跟进 23 不能处理三个以上拒绝,或不能及时运用二择一法进行约访 并捕捉到客户答应约访信号者,不能通过训练 。
正确处理拒绝 ， 及时运用二择一法约访客户并准确地捕捉 到客户购买信号并作促成者,通过训练 。
能用微笑及肢体动作与语言配合作促成约访者,评价7080 分 。
除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成约访者,评价 优秀 。
电话约访评价标准电话约访评价标准 24 训练师评价表 受训人员：受训人 。

【保险公司|保险公司培训资料电话约访】10、员： 训练师评价训练师评价： 1 2 3 新人训练次数： 精彩话术：精彩话术： 训练师签字： 年 月 日 25 课后作业 准主顾姓名步骤话术的重点可能的拒绝 把准主顾的姓名 写在这里 按照讲师所讲的 步骤 填写在这里 使用字句 寒暄内容 描述对准主 顾的了解情况 拒绝话术处理 二择一法确定 面谈时间 把客户可能提出 的拒绝问题写在 这里 把应对的拒绝处 理话术也一并写 下 26 电话约访追踪表电话约访追踪表 日期：日期： 业务员姓名：业务员姓名： 序号序号准主顾准主顾 姓名姓名 联系联系 电话电话 已联已联 系系 约访约访 日期日期 约访约访 时间时间 备注备注 1 2 3 4 5 27 我们销售的是明天 ， 不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详 ， 一家之主 的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福 ， 子 女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷 。
（美）柏特（美）柏特派派 罗罗。

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