（4）情感关注利益支配的行动是理性的 ， 理性只能使人产生行动 ， 而情感则能使人拼命工作 。
销售是一种特殊的行业 ， 往往要远离群体 ， 而销售人员恰恰情感较丰富 ， 所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要 。
对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受 ， 把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来 ， 使其情绪始终保持在稳定的愉悦中 ， 从而实现高水准的销售达成 。
（5）薪酬激励现代企业要求薪 。

18、酬分配遵守效率和公平两大原则 ， 能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则 ， 用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬 。
企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定 ， 按照考核结果决定工资报酬 ， 根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整 。
合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可 ， 可以充分激励销售人员 ， 调动销售人员的积极性 ， 还可以起到约束作用 ， 要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作 ， 否则就会受到相应的惩罚 ， 这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高 。
四、激励方案设计原则激励方案设计是指组织为实现其目标 ， 根据其成员的个人需要 ， 制定适当的行为规范和分配制度 ， 以实现人力资源的最优配置 ， 达到组织利益 。

19、和个人利益的一致 。
激励方案设计应把握以下六个原则：第一 ， 激励方案设计的出发点是满足员工个人需要；第二 ， 激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性；第三 ， 激励方案设计的核心是分配制度和行为规范；第四 ， 的效率标准是使激励机制的运行富有效率；第五 ， 激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容 ， 即同时实现了员工个人目标和组织目标 ， 使员工个人利益和组织利益达到一致 。
第六 ， 激励方案设计要考虑到个体差异 ， 注意精神激励与物质激励 ， 长期激励和短期激励的结合 。
五、如何建立销售人员激励方案（1）要建立有效的薪酬制度 ， 激励每位销售人员锐意进取知名度较高 ， 管理体制趋于成熟 ， 客户群相对稳定的企业 ， 采用高工资低 。

20、奖励或年薪制 ， 更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系 ， 保持企业内部稳定 ， 有利于企业平稳发展 。
反之 ， 如果一个企业处于起步阶段 ， 利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性 。
（2）给销售人员提供良好的发展空间需求能否满足 ， 影响着销售代表的忠诚度 。
公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望 ， 更应给予他们事业和精神上的追求 。
对于优秀的销售人员 ， 他们更看重成长的机会 。
如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间 ， 那么优秀的销售人员就有可能离开 ， 通过跳槽来实现晋升 。
（3）组建高效的销售团队团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响 。
团队建设的本质是激励与沟通 ， 尤其对于 。

21、销售团队中的核心成员 ， 销售经理要与他们沟通 ， 了解他们的思想 ， 关心他们的困难 。
企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效 ， 此外 ， 企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励 ， 以及放假等非货币性团队建设工具 ， 改变销售人员的行为 ， 并将成功的团队建设经验文档化 ， 做成模板 ， 以利于其他团队复制 。
（4）用企业文化激励销售人员从心理学和行为学的角度看 ， 任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期 ， 其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动 ， 会因时间的推移而呈现出递减效应 。
真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思 。

22、路 ， 依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来 ， 进而提升其尊严感及归属感只有奠定了坚实的文化基础 ， 再辅以指向明确、操作简单的激励措施 ， 才有可能收到事半功倍的效果 。
总之 ， 销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题 ， 在实际工作中很难做到一气呵成 。
同时 ， 企业处于不同的行业 ， 不同的生命周期 ， 不同的市场条件及不同的内外环境 ， 不可能有统一的实用计划 。

稿源：(未知)

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