如何做好电话沟通线上营销工作 _传媒

电话销售应注意的几个问题
在公司负责品牌推广，广告物料制作和媒体传播是很重要的两项内容，因而常常接到推销电话。老实说，我并不太喜欢送上门的东西，如果有需要，我会主动去找。但很多时候，推销电话是猝不及防的，由此也接触到一些陌生人，对他们的电话销售也颇有些感触。
就拿前几天来说，一个例子比较典型：那是一个中山的小厂，可以制作广告衫，但估计档次并不高。业务员先打到前台，说找贵司负责广告的部门，同事就转到我这里了。
A：您好，XXX 。
Q：您好，想问一下，贵公司要不要做广告衫呢？
A：您是哪里？
Q：我是中山一家做广告衫的公司。
A：如果是衣服，要找我们采购。
Q：请问你们采购部的电话是多少？
A：要不你留个电话，有需要的话，我们会跟你们联系的。哦，对了，广告这一块是我负责。
Q：我们做的是广告衫。
A：那不好意思，我们暂时没有这方面的需要。
Q：我们价格很实惠的。
A：不是这样的，我们做东西首先是看它的质量，不是说谁的东西便宜就要谁。这样吧，我们有需要的时候会联系你的。
Q：那好的，我到时候再给您打电话吧。请问您贵姓？
A：你连我姓什么都不知道，就打电话向我推销？
Q：那实在不好意思，打扰了。
我不敢说自己在接电话时的表现一定妥当，这类推销电话接得太多，难免有点不耐烦，说话也不是那么客气，可能吓到了对方。但不得不说，作为电话销售人员，他并没有给出可以打动我的东西。
【如何做好电话沟通线上营销工作】说一下开场白。我接电话时并没有用“喂”，因为它容易给人一种懒洋洋、不尊重对方的感觉。试想一下，如果对方是自己非常熟悉的人，即便没有来电显示，凭声音我们也能听出是谁，那么肯定会直接叫对方的名字，打电话给亲朋好友时也是如此。也就是说，只有在面对陌生的声音时，我们才会情不自禁地喊出“喂”，却也疏远了双方的距离，这对销售工作可谓大忌。而且，客户从拨完号码到接通电话已等待了很久，为了节省对方的时间，我们的开场白也应尽量简洁。所以，中国移动、中国电信，以及银行的话务员都不说“喂”的。
但事实证明，作为销售人员，他打电话纯粹是在浪费我的时间。首先，工作时间不宜长时间接电话，这是职场规矩，但他根本不问我是否方便接电话；其次，他不确定我需不需要做广告衫就开始推销，直接被我回绝；再次，他不知道我有没做广告衫的打算，而购买需要时机；然后，他不知道我们关注哪些产品利益，推销缺乏针对性；最后，他不知道我是谁、职务如何，有无购买决定权，很可能所托非人。
也许有人会说，我要是问对方是否方便接电话，他马上就会说自己在开会，然后找机会挂电话。但请问，就算你不问“现在方便讲电话吗？”，对方就不会挂你的电话？不！“不好意思，我现在在开会，有事以后再说。不好意思，就这样。”然后，你只能听到“嘟嘟”声。相反，你若问了，当对方说“在开会”，你还可以再问：“那您大概什么时候方便呢？”即便是敷衍，他至少有一半的可能会告诉你一个时间，然后你就可以约定下次致电的时间。相信有了这一次的良好印象，下次无论能否约定会面，他都不会再生硬地挂断你的电话。切记：当对方说不方便接电话，你可以揣测他的用意，但你必须长话短说，约好再次致电的时间就尽快挂电话。因为顾客永远是对的，无论他说什么，你都必须“信以为真”，而不得与其发生冲突。
再来说“需求”和“欲望” 。首先要明确的是，“需求”是需要买，“欲望”则是想买，有需求的人并不一定有购买欲望。打个比方，我们都需要吃饭，但只有饿了才会真的去吃。也就是说，欲望是需求强化的结果。理论上讲，对自己缺少的东西，我们都可能存在需求，但只有当需求非常强烈而且无法用其他方式替代（如向朋友借）时，我们才会选择购买，也就是“联系你” 。然而，作为电话销售人员，不能如无头苍蝇般四处打电话问对方有没需求和欲望，而应先对即将打电话的目标进行筛选，找到有购买需求和欲望的人，也就是潜在顾客之后再拨出电话，这样才能提高电话销售的成功率。要知道，老板关注的是你打了多少个“有效”电话，而不是拨电话的次数。
那么，怎么找到潜在顾客呢？做市场调查的都知道，顾客已发生的购买行为比他的购买意向更重要。所以，你直接去找那些购买过相关产品的人就好了，用不着去揣测谁可能想买！如果你是媒体的广告业务员，去对手那里看谁在做广告就行了。如果一个公司以前做过广告衫，或者举办过参加者需要穿广告衫（可能没穿）的活动，他们就是你的潜在顾客。