汽车销售话术经典案例汽车销售话术沟通技巧( 二 ) _知识分享

是的
对了王先生你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。（典型的引起客户的好奇）
什么配置？
就是自动定速巡航。
这个我知道
问王先生一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？（难点问题）
对！不过有定速巡航呀
您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？
-这个不知道，不过我也不用知道
-是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着XX的harmkaden音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！（经典的FAB产品介绍法）
嗯，小伙子，你的口才不错嘛！
过奖了，在王先生面前我哪敢班门弄斧呀！对了， XX还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？
怎么不一样啦？
【汽车销售话术经典案例汽车销售话术沟通技巧】王先生没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？
对呀！
那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢？（难点问题）
有点！
那这种麻烦对您有什么影响？
那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！
那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？（需求-效益问题）
对对！有这样的空调吗？
当然，这是XX专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？（又一次经典的FAB介绍法）
这款XX多少钱？（这有可能是购买信号了）
这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？
好吧！
王先生，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？
......
-
(试驾完后)王先生，您看这次试驾您还满意吗？
-可以！
-那您看您对产品还满意吗？
-不错！XX的配置和舒适性都不错！
-那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！（典型的尝试签约法）
-我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性！
-对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）
现金！你们到底能优惠多少？（有点生气了！）
-王先生您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！您看怎样？（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）
-这样，您还是给我说你们可以优惠多少吧！
-其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了，
-那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家别克都优惠8000了
放心，王先生，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我也给您优惠8000吧（钻石级销售顾问的特征之二：自信！）
-不行！
-王先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？（钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚！）
-是没有，我觉得你的介绍我比较满意！
-对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000 ，我的服务比他还好，同样优惠8000 ，你不觉得我已经亏了吗？（钻石级销售顾问特征之四：示弱！）

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