中国招商引资研究院的五、“中商研”事业平台的五大系统简介_生活广记

“中商研”（政府招商、企业发展系统）事业平台
打造中国招商引智第一资源平台
（具体见中国招商引资研究院网站）高端培训班
●党政机构、企事业大学EMBA进修班
中国招商引资研究院与世界一流大学相关部门合作，全年定期在地方或大学举办招商引资、文化产业、创新、金融、管理、策划、营销、投融资等各类专业EMBA培训，高端招商投融资班，符合条件者，并颁发大学相关EMBA结业证书，并可长期免费继续学习，与学员单位结成战略联盟，也可申请成“中商研”理事成员单位。
● 党政机构、企事业一周班
党政机构、企事业单位等可定期到名牌大学接受专业一周的高端研讨学习，符合条件者，并颁发大学相关结业证书，并与协会会员单位结成战略联盟，积累高端人脉资源，实施有效资源对接。
●“中商研大讲堂”针对性内训特邀中国招商引资研究院“中商研大讲堂”亲自去考察后针对性授课，比如：北大政府招商课地方上，北大软实力总裁课地方上”等等课程。
●国际培训及国际学历培训,
国内外专业学习，也可参加各种学历培训。
培训类产品
（1）“中商研”机构所在地如何招商引资？（揭牌仪式）
（2）基础培训与产业招商与产业链招商培训
（3）招商引资谈判技巧与礼仪
（4）园区招商策划与管理
（5）产业聚集区的创新与管理
（6）市县整体营销策略指导
（7）全国高校专利创业项目指南
（8）《中小企业如何取得国家政策扶持》 ● 本院合作建设“中国名县产业博览园”
● 个性化策划政府、企业、会员根据各种需求量身定做策划实施方案
● 市县招商定位策划以中国招商引资研究院的专家视角对区域资源及区位优势重新统筹，策划出全国独有的经典招商引资定位，并实施国家级协会认证。
● 市县招商方案策划通过对区域情况全面梳理盘点，按世界银行标准，结合国内外情况、本地实际，制定科学的《市县招商引资策划方案》。
● 企业发展战略顶层设计结合国内外情况、本地实际、国家扶持政策，制定科学的《企业发展战略》、《产业规划方案》、《产业链招商方案》。
● 包装推广针对本单位实际，我院发挥新闻专家优势，和与新闻媒体联系紧密的有利条件，为合作单位量身定做包装推广方案，在各大媒体上宣传推广。
1、策划类产品
（1）《市县营销策划报告》
（2）《市县招商方案设计》
（3）《市县招商研究报告——区域的招商战略与战术》
（4）《中小企业个性化发展路线图报告》
（5）《本院系统中小企业资源创生战略合作》
（6）《中小企业如何取得政府支持》
2、规划类产品
（1）《区域发展战略规划方案》
（2）《特色城镇化策划方案》
(3)《区域产业规划方案》
(4)《市县智能规划方案》
(5)《市县文化创意方案》
(6)《市县宣传推广方案》
（7）《中小企业如何取得国家政策扶持》 A、建立“中国招商投资千盟”（百地、百市、百投、百县、百企、百园、百智（科研机构）、百建、百商（商会）、百业（分院及产业中心））
发挥学术高端优势，与央企及全国乃至世界500强、中国民企500强投资广泛资源优势，可与融资方签订个性化受托招商协议，由中国招商引资协会、中国招商引资研究院相关授权服务机构进行招商投资代理，或国家政策扶持、BT投资、债券融资、信托、中小企业集合债、资产证券化、园中园建设、产业园招商、产业链招商等等，并可成为中国招商引资协会与中国招商引资研究院的招商实践基地。
中国招商引资协会、中国招商引资研究院免收前期服务费用，融资成功后，按照实际融资额的1%－3%收取佣金（不成功，不收费。佣金比例以双方签订的受托招商协议为准）。
B、与政府合作兴办特色园中园
条件成熟者，可优势互补（政府出地，协会联合企业投资）联合建立相应产业园，成立园区管委会。
C、建立“中商研XX省市机构----中国招商引资研究院XX分院、分院建立产业发展中心、产业园、实践实验基地、产业孵化中心、市县招商专员、“中商研”XX省、市企业家俱乐部（中商研产业博览园）”
发挥本院央企、名企资源优势，为政府招商建立战略合作关系（招商实践基地）；与地方民企合作分院、产业中心、园区建设，经过科学策划，为其建立园区和参与新型城镇化的工程与开发，提供机会。为中小企业创业提供7个支持：
1、规划支持；2、平台支持；3、培训支持；4、品牌支持；
5、模式支持；6、资源支持；7、资本支持。
D、城建类产品
（1）文化产业生态新城开发建设
（2）城市综合体开发建设
（3）低碳基础设施与建筑开发设施
（4）城市智能交通项目开发建设
（5）创业孵化园区建设
E、招商类产品
（1）市县园区整体招商
（2）产业园与园中园区共建与整体招商
（3）各种招商高端类论坛
（4）招商项目专场推介会
（5）央企（名企五个）五对一（一个市县）恳谈会
（6）中小企业资源创生合作一对一对接会
服务流程
系统诊断目标培训科学规划开发建设金融集成招商外包
资源禀赋招商基础战略规划新城区建设城市发展
建设基金市县招商
地理区域产业招商产业规划生态环境建设债券投资园区招商
发展状况产业链招商空间规划城市土地开发信托融资项目招商
人文环境谈判技巧土地规划基础设施建设参团融资资源置换
产业特色招商策划环境规划产业项目建设企业债
项目规划城市品牌建设担保融资 A、中国招商引资论坛暨央企﹒市县面对面对接会（市县订制服务）
发挥我院在专业学术、投资资源丰富的优势，在北京大学开展每季度一期的“中国招商引资论坛暨央企﹒市县面对面对接会”、招商探讨、解决招商问题，为分会（分院）梳理、盘点资源，分步实施，实现战略合作、项目与资本对接。此论坛也可以接受地方城市承办。
B、“中国招商引资论坛（年会）暨最具软实力评价”每年一评（每年12月举办）
中国招商引资协会、中国招商引资研究院，以及行业知名专家、学者等，共同组建“招商投资软实力评价体系课题组”，在每年召开的中国招商引资论坛或年会上公布“招商投资软实力系列十强）” 。
C、中国招商引资协会国际招商考察活动
发挥中国招商引资协会、中国招商引资研究院在美国纽约分院的优势，可根据各分会商务合作需要，为符合条件的名家引见联合国及有关国际组织官员，并可合作推出其名品名作在联合国展示或赠予等活动，使其产生更大的市场价值，并在联合国举办活动。
D、常年建立“中商研（XX省、市）企业家俱乐部”
中国招商引资协会和中国招商引资研究院可联合世界华人名家协会常年在全国各行各业（挑选理事单位，为会员提供招商投资一站式服务。同时，主办每月一次的与书画家签约活动，并对签约书画家进行个性化的包装定位，也可对书画家签约、组织展览等进行一系列整体策划。
E、华人名家市县行（实行市县个性化订制服务）
根据地方政府需求，协会可以组织华人名家500强成员、华人名家协会理事会成员，到地方考察，促进地方招商引资。
F、条件成熟者发展消费加盟“中商研”商标商家，全国授权使用
比较难做。给你一个案例供参考：
鞋业代理销售商如何招到终端经销商
前几天，有位在鞋业市场一线做营销的朋友问我：“为什么来我们档口看的客户挺多，而最后达成意向来经营我们这个品牌的客户却很少？好不容易召开了一次订货会，把希望寄托在订货会上，结果也是这样，来观摩的客户挺多，吃点、喝点、拿点，一切都好，就是没有明确合作意向，甚至订货会结束后连个电话也没有，就象没那回事一样。”这位朋友说的很实在，一边是代理销售商心急如焚的招商心切，花去高昂的市场费用、召开订货会费用，却不能有效的招来经销商，甚至连有意向的几个客户都很少。一边面临着经销商那种不冷不热、不明确的态度，着实让代理商焦头烂颚，束手无策。
笔者曾在一线市场工作多年，对终端市场有着较深的认知。本文所谈将不涉及到如何制定和实施招商策略，网点如何布局等问题，就针对以上问题做详细分析。
现在终端零售商去市场选择品牌的客户大致分三种：一种是做鞋行业零售多年，从市场低档鞋做起，但迫于市场的压力，逐步向品牌化转变。这类经销商层次相对不高，自由散慢已成习惯，没有品牌操作概念。另一种是经营其他品牌做的不好，想换个品牌来做，但自己认为做鞋多年，一开口就是很牛的那种；还有一种就是以前做其他行业，刚涉足鞋行业，想选个品牌来经营。那不禁有人要问：“那为什么就没有做其他品牌经营的较好的客户，现在想再开一个店来选品牌的呢？”在实际的市场中，这部分客户还是有的，但不属于以上所列的在市场中选品牌来做的客户类型，因为这部分客户经营比较好，相对来说对品牌操作比较熟悉和了解，对市场中的其他品牌也会知己知彼，如果他想新开店再做个别的牌子，根本就不用选择，直接就会奔着他心目中想好的品牌去了，根本用不着在市场中选择。
介于以上几类客户的特点，他们到鞋城每个档口看了一圈，第一句要问的话就是：“你们鞋价位多少？货柜怎么承担？”很多代理商会问：“在哪里做?。俊痹诘玫交卮鸩⑷范ㄕ飧龅胤交故强瞻资谐『? ，代理商便如实回答了以上问题，在得到答案后，经销商会说我先看一下便匆匆去也，最后一去不复返矣。问题出在哪?。砍鲈谀愕幕卮鸩⒚挥辛罹??搪??nbsp;，并没有回答出他想要的东西，故没能打动他的心，俗话说：想要有好的回答，就必须有好的提问方式。但以上三类客户的共同特点（不懂鞋）决定了他们并不能提出更好的、更深层次的问题，这就不能对他们的提问做很高的要求，但你的回答必须深入、透彻，才能对客户产生吸引力。否则即便我们的招商条件再优惠，甚至说我们免费软硬件装修，免费铺货、拿去“代销”一切全免，他一听还不知道是真是假呢“哪有这么好的事，这鞋肯定不行”，最终还是会扬长而去。那到底该如何回答客户的这些问题，如何与客户交流呢？
客户来档口里转悠看鞋款的时候可以主动上去询问对方的来历，当确定这个地区还是空白市场或者还是在招商指标内的情况下，可以和客户边聊天边邀请对方坐下，让档口里的其他人员为客户倒上一杯茶，顺势递上一支香烟，聊天中可以按顺序咨询以下问题：客户店铺的具体地点、经营场地、经营形式、现经营的品牌、经营的情况、客户的经营历史、当地市场的现有的品牌及运作情况，忌问：为什么原来的品牌不做了呢（肯定是生意不好才不做，难以启齿）？你现在想选个什么样的品牌（他们自己也不知道选个什么样的品牌，难以回答）？等等。在客户回答以上问题的同时，自己脑中开始描绘当地市场的一个经营图景（没有到过的市?。?。或判断客户陈述的以上问题是否属实（已经到过的熟悉市?。??以此来判断此经销商的性格特征和诚信度，针对他的如上陈述，对其市场要做专业分析，如经营成本、赢利分析、远景分析、市场分析等等，最终引导为经营品牌选择分析。把以上的分析摆在经销商面前，然后再引用目前经营本品牌与此经销商类似的市场成功的案例加以推荐（有实例的最好能赋以照片、图案类说明），这样更具有说服力。
这时候客户已经对本品牌产生的浓厚兴趣，会问及他们最关心的问题，公司相关的营销政策，这个时候可以给客户介绍自己分公司（代理商档口）的营销政策，同时要跟客户介绍自己的营销模式和运作方式，更加注意的是自己的营销模式和运作方式区别于其它同类品牌（在市场产品同质化的今天，这是能否吸引客户的关键所在），然后针对客户的一些提问进行针对性交流，解答客户的一些疑问，最后确定客户意向情况并约定时间去当地市场考察后再作决定，留给客户一份本品牌的相关资料并留下客户的联系电话、地址。
初次交流留给客户的信任很重要，你的对话要体现对客户利益的负责，让他感觉到踏实，不是唯利是图的商人，也可以让他去看一下跟他邻近的区域做的好市场，让他亲自去体验，这样效果最好。
通过召开订货会进行招商也是我们常用的招商方法，但很多厂家召开了一次订货会后会经常碰到本文开头所述的那种情景，这是为什么呢？因为现在各个厂家在各个区域都召开过大小规模不同的订货会，客户参加各个厂家订货会的机会也多了，经调查，一个区域做的较好的经销商每年都会参加3—5次厂家的订货会。再加上近年来，各个厂家订货会的内容都大同小异，基本都是样品展示、营销会、培训会、现场看样订货等内容，从订货会形式和内容上没有根本突破，导致经销商客户的倦怠。参加订货会的准客户大致分为两类：第一类、现经营其它品牌不是很理想，想重新选择品牌来运作，我们发邀请函通知他们参加订货会，他们比较感兴趣，想借订货会考察厂家、代理商（分公司）的实力，再作选择；第二类、本身在经营其它品牌也不错，偶尔看到有厂家召开订货会，倘若邀请了他，他会去参加，但目的不是选品牌订货，而是来了解市场信息的一种方式。分清这两类客户，我们就更明白下一步我们的主力进攻目标客户是谁了。现在很多的厂家举办订货会都是把即定的会议议程和内容走完，经销商客户就各奔“前程”了，各个厂商举办这样的招商订货会往往忽视了一个重要内容：开展一场小范围的沟通会，比如我们主力以第一类客户为目标，附带一部分第二类客户召开一次座谈会，人数不用太多，通常锁定在二十多到三十人。这样的沟通会不一定要在正式会议场地举行，可选择一个宽松、自然的空间中举行，以营造一个和谐、轻松的会议气氛。这次沟通会厂商可以派出一到两名代表参加，起到一个会议主持的目的，更多的时间让客户自己去说，提出他们内心的疑惑、不解，打消他们的一些顾虑，深挖他们心里的真正想法，从情感上实行突破，沟通会之前先要确定几个代表性客户先期进行沟通，选择这类代表性客户要从我们现阶段经营比较好的客户当中着手，或是从原有的经营模式中转型成功的客户来选择，事先沟通好他们的主要发言内容。主要发言内容可按照以下程序展开：加盟（转型）前的状况和思想，加盟（转型）后的变化、带来的效益，现在的思想状况及今后的打算。每个人的发言内容必须平述、真实、具有煸动性。这类客户发言完了，可安排两到三名意向客户代表来发言，他们还并未加盟本品牌，谈谈他们的感受和想法，更多的去谈下一步的运作思路，他们的发言也要具有积极的推动意义，推动整个意向加盟商的加盟潜意识和决心（可事先与这几位发言客户沟通好）。余下的时间留给其他的参会意向客户，他们有什么疑问、顾虑都可以提出。会议主持人作一一解答，甚至可以让他们作一些现场表态，最后会议主持人作一总结性的发言，以鼓舞会场所有人的情绪。订货会结束后，随后对这部分意向客户进行跟踪，一个一个意向客户攻破。记?。焊?俚氖奔湟?ソ簦?荒芡铣?，打铁一定要趁热。
第三类就是人员招商，现在很多厂商在各个区域市场都派驻区域经理，区域经理的一项重要工作职责就是市场拓展，但以人员招商来做市场拓展是有难度的，人员招商是建立在市场整合到一定基础之上的，而往往现在很多代理商急功近利，无视区域市场的中长期目标设立，无视市场资源的投入，没有给区域经理创造一个很好的“ 势”，便把自己的空白市场例出来，让区域经理“放羊”似的去跑，结果可想而知，这也是区域经理流动频繁的一个主要原因。
人员招商首先要做市场调研，对现有终端市场调研和对空白市场进行调研，总结出自己的品牌定位、市场定位、渠道定位、营销政策定位。做到重点市场与细分市场相结合制定不同的营销策略，并根据代理商的综合实力采用集中战略推动重点市场建设发展。在选定区域进行人员招商时，切忌无目标拉网似的去找经销商谈，这样效果不好且效率太低，到了选定目标市场后，先对该市场的经销商客户作个大致的了解，可以通过对该区域商业地段先走访一遍，再通过和一些店的导购员、店长了解该市场鞋区域的分布和经销商客户的情况。了解详尽情况后，进行锁定目标，主动出击，初步介绍自己的来意、公司的大致情况后，重点阐述双方合作共赢点，本品牌对市场的运营、管理、服务模式。具体的谈话内容和顺序可以参考本文第一类客户来代理商（分公司）档口时的思路来进行，从而与经销商达到共同认知点，达到良好的人员招商效果。
【中国招商引资研究院的五、“中商研”事业平台的五大系统简介】
以上几类招商方式都是平时工作中常用的几种，我们如何把这几种招商方式巧妙的结合起来，针对不同时机强力出击，一定能收到很好的效果，鞋业代理商把握住招商环节中的各个细节，招到优秀的终端经销商将是轻而易举。