百万辆级坠落之后的自救，长安福特摒弃短期主义 “2019年5月

“2019年5月，我们在‘鬼门关’上走了一遭。 ”回忆起20个月前，长安福特职员张山（化名）依旧有些后怕。
2019年7月1日，是国内多个省市汽车尾气排放标准“国五”切换“国六”的时间节点，占据全国汽车消费总量70%的市场不再允许售卖“国五”排放车。在多家公司内部2019年半年经营分析报告中，大量充斥着“国五车型清库紧迫”、“价格踩踏”、“市场秩序混乱”、“商家亏损”等字眼。
而当时长安福特工厂加上经销商的国五车约有120天的库存，按照当时的销量水平，这些库存正常情况下需要4个月才能消化完。
【百万辆级坠落之后的自救，长安福特摒弃短期主义】“如果库存到7月1日前清不完， ‘国五车’积压在经销商手里，一方面经销商会大面积的死亡，另一方面长安福特现金流入的通道也会堵死，资金链面临断裂的风险。 ”张山说道。
事实上，这只是2017年长安福特步入连续3年断崖式下跌以来的危急时刻之一。外界通常看不见的库存数字，对企业来说往往是生死存亡。
2017年起，中国有4家年销量规模在70万辆以上的合资企业出现连续断崖式下跌，除了长安福特，它们还有北京现代、神龙汽车、东风悦达起亚。它们由盛转衰的首要原因都是过于追求销量目标，高库存压垮了经销商。自救的路径和效果却有所不同，时至今日，北京现代、东风悦达起亚和神龙汽车还处于持续下跌的通道，销量迟迟未能见底，长安福特则在2020年企稳反弹，销量增长的同时实现净利润为正。
“我们虽然还不能说长安福特已经走上稳健增长的通道，但其从兴盛到陨落、再到企稳反弹过程中的经验与教训，值得全行业的公司去借鉴和深思。 ”某合资车企营销高管向第一财经采访人员表示。
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鬼门关
2019年7月排放政策切换的同时，长安福特还面临着另一个巨大的不利因素， 2019年初长安福特有200多家经销商处于“僵死”状态，占全国经销商总数的30%左右，它们中的部分最早从2018年起就停止从长安福特厂家提车，通过经销商之间的“串货”和售后业务维持运营。
在网的经销商也有部分战斗力极其低下，连续销量下滑导致4S店销售顾问大面积流失。 2019年2月，第一财经采访人员走访山东泰安车市时，发现当地的长安福特4S店退网之后仅剩一家还在正常运营，整个展厅只有两名销售顾问。
在这样一种渠道状况之下，卸掉120天的库存包袱是一个艰巨的任务。也因为此， 2019年5月成为长安福特成立18年以来最险峻的时刻。
“当时内部定的方针是不惜一切代价清库存。 ”张山说道， 2019年4月，长安福特全国销售服务机构(NDSD)推出了4项举措，一是积极的终端促销政策，扩大消费需求端的漏斗；二是快速修正商务政策，放弃不顾经销商实际能力的高目标；三是出台兜底政策，向经销商承诺如果6月底库存车无法清完将实施回购；四是承诺绝对不会压库，请求经销商重新打开金融额度，促使“僵死”的经销商开始提车。
“那一仗非常惊险，到6月底库存基本上清理掉了，但还不能说高枕无忧，因为企业整体各方面的状况还很糟糕，就像还处于ICU中的病人一样。 ”张山说。他没有预料到的是，到2020年1月份，长安福特还会遇到两个“鬼门关” ，一是2019年底之前没有新产品，经销商渠道仍然面临着大面积退网的风险；二是新冠疫情的爆发。
但是危机的诞生并非完全因为政策及外部环境突如其来的变化。包括长安福特、福特亚太、福特中国、长安福特经销商、长安福特供应商、长安福特离职员工在内的受访对象向第一财经采访人员表示，在长安福特历史销量最高的2016年，危机就已经萌芽，只是在亮眼的销量数字、冲击年销百万辆的乐观情绪下，危险的迹象被人为忽略，并在危机实际爆发初期没有及时采取行动，最终导致长安福特2017、2018、2019连续3年断崖式下跌。