县城手机店的秘密手机店里的秘密( 二 ) _小知识

或许真的如雷军所说的那样，线下依然统治了80%的生意。
小米在过去一年都在补齐线下的短板，在全国建小米之家，不过多数是一二三线的城市。为了弥补单台手机的利润不足，在小米之家，手机销售只是其中很小的一部分。小米通过生态链企业，将其他空间开放给诸如净化器、电饭煲、插线板等家电产品。通过大量长尾流量形成高客单价，对外讲述的是低频变高频的故事。这是光卖手机的门店所不具备的优势。
但小米的触角依然没有伸到县城，尤其是乡镇。父母手中的红米多是外出务工的子女寄回来的。对消费者来说，小米、魅族是一个无法感知的品牌；对店员来说，口干舌燥地讲了一两个小时，最终获得的提成可能只有10块钱。这种投入产出比是他们不愿意看到的。
几乎没有商家愿意卖小米的产品，原因无他，小米没有给商家留出足够的利润空间。一台一两千元的手机，只有一两百元的利润，放在谁身上都不会有积极性。相比之下，OPPO和vivo大多能保证四五百元的利润。OPPO、vivo、金立在这片广阔天地耕耘了数年甚至十几年之久，小米们的渗透还需要时间。
农村的消费者也被反复灌输了“网上手机没有保障”的观念。尽管很难评估这种想法的真实伤害，但不可否认的是，对于多数人而言，手机是生活必需品，他们都是在手机彻底坏了之后，才选择更换。当你告诉他，三天之后才能寄过来时，他们宁愿选择在实体店里买一部。
在这个人情大于天的社会里，熟人间的推荐远比无法触摸的网购更让人放心。这个手机店的老板说不定就是他们村子里某个人的女婿，往大了说卖对方一个人情，往小了说出点什么问题也有保障。想单纯依靠互联网消灭这些手机产业的神经末梢，多少有些不切实际。这个熟人圈子是一个需要被服务的群体。
所以，一家门店和一位促销员的价值，远不只有卖货本身。从早年的科健、波导、TCL，到后来的诺基亚、三星，再到现在的OPPO、vivo和华为。县城经济是铁打的，手机品牌是流动的，无非是改个门面，换块牌匾。
（本栏目文章仅代表作者个人观点）
【本文首刊于2018年3月5日出版的第152期《财经天下》周刊】

县城手机店的秘密 手机店里的秘密( 二 )

县城手机店的秘密手机店里的秘密( 二 )