KA就是卖场吗什么是ka卖场 _小知识

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刘总是总经理请来的销售总监，总经理希望找一个有重点客户（KA）管理背景的总监，刘总正好符合条件。以下是总经理与刘总关于重点客户经理的对话
总经理：有个问题一直困扰着我，KA就是卖场吗？好像是，但又不是。
刘总：总经理，您说的这种情况比较普遍，从从某种意义上卖场就是KA，但KA不一定是卖场啊！

KA就是卖场是快速消费品行业演变的产物刘总：KA是Key Account的缩写，意思是重点客户。
卖场的英文是什么？Hypermarket，超市是supermarket 。
您现在看KA就是卖场的逻辑是否有问题呢？
总经理：从英文的理解上看K和卖场确实不是一回事

刘总：是的，KA就是卖场，这种说法一定是有缘故的。可以从零售业态我品牌商两个角度去看
1. 从零售业态的角度看
刘总说：在二十世纪九十年代，在中国出现了跟传统食品店完全不同的零售业态，卖场、超市、便利店是舶来品，从九十年代陆续进入中国。

1995年12月家乐福在北京开设创益佳店
日本7-11是在广州1996年7月11日开设的第一家门店
1996年沃尔玛在深圳开设第一家门店

家乐福、沃尔玛在业态上属于大卖场，7-11属于便利店，便利店真正的起飞还是2015年的事情，当时中国零售业态中最火的就是大卖场。
这说明卖场和便利店2个渠道在不同时期生意大小也不同。
很多专业品牌商认为，沃尔玛、家乐福是重点客户(KA)，7-11也是重点客户，而前者属于卖场渠道，后者属于便利店渠道。
总经理：哦，国外并没有商超的概念，只有卖场超市和便利店，看来概念是非常重要的
2. 从品牌商的角度看
刘总：重点客户概念从国外引入，主要载体是跨国性快消品公司，例如可口可乐、宝洁、联合利华等等。在这些公司的重点客户名单上有卖场、超市、便利店。
1995年-2005年这段时间各大外资和本土的卖场相继开店，生意如日中天，在各大公司的重点客户名单上的销量比例很高，有的甚至高达90% 。
由于那个年代，卖场的销量在重点客户中的占比很高，让大家觉得卖场就是KA，KA就是卖场，从那时起就约定俗成地叫开了。
从2015年以后，便利店蓬勃发展，7-11也成为品牌商的重点客户了。

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总之，不同时期渠道的兴衰各不相同：在2000-2010年的十年，KA是卖场比较恰当，因为主要业绩都是卖场客户贡献的，从2011-2021又过了十年，卖场生意下滑，KA就是卖场的观念已经很不合适了。
总经理：看来这种叫法是快消品行业中不断演变的产物
刘总：其实这种叫法还是表面的问题，他还反应了市场营销深层次的问题
KA就是卖场体现了深层问题刘总：表面上这是名称问题，其实不然！从公司层面看，有可能是渠道营销策略，或者是重点客户管理出了问题。
总经理：这是第1次听说，你详细说一说
1. 渠道和重点客户概念的混淆
刘总：卖场超市渠道和卖场重点客户是不一样的概念。简单讲，卖场是渠道的一种，是由成百上千连锁的或独立的卖场组成。
同样的，由于业务的需要我们会划分出很多渠道，例如：卖场、超市、便利店、餐饮等渠道。
卖场的重点客户是在卖场渠道中所有重点客户中挑选出来的最重要的卖啥成为卖场重点客户
总经理：这么一说就比较清楚了一个是卖场渠道是一类客户重点客户是指这10道中的一部分客户
刘总：您分析得非常准确，除了概念以外还体现了客户管理的问题
2. 体现在管理和投资策略的问题
刘总：我们公司有5个渠道目前我看到的只有卖场渠道的一些客户作为公司的重点客户在管理，那如果在未来几年以后卖场消失了那公司的重点客户提出也是消失了嘛
总经理：按你的概念，把我们公司5个渠道中每个渠道的重点客户组成在一起，才是真正意义上的重点客户
刘总：是的，总经理。从销售部角度，渠道跟所有销售团队直接相关，重点客户由销售部中的一个团队负责。专业的品牌商会有逻辑系统性地进行渠道规划和渠道分类，在此基础上制定不同渠道的价格策略，品牌和包装策略，从投资策略讲，市场投入和价格政策都是根据渠道规划和分类来的。
先有渠道，后有重点客户1. 渠道的概念

KA就是卖场吗 什么是ka卖场

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