人们渐渐发现，流量不再万能 。一方面，即便网红主播粉丝量很大，粉丝群体和产品之间不契合，卖不出货，明星带货收取天价坑位费但带货量寥寥的新闻频繁见诸报端 。另一方面，网红主播为了维系粉丝，卖货要求全网最低价，极度压缩产品的利润空间，品牌和供应链早已苦不堪言 。
一味追求流量的方式靠不住，流量不能成为永久的财富密码 。以此为核心逻辑的直播基地，注定不会长久 。
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某品牌直播间内，主播正在讲解衣服尺码；直播间外，两名助播团队成员实时反馈观看数据 。巩持平 摄
货好找，人难觅
直播基地应该是什么样子？人、货、场，三个元素如何发生化学反应，是考量各直播基地从顶层设计到项目运营的难点所在 。直播基地充当的是“场”的角色，很大程度上需要把“人”和“货”更好匹配 。
从货的角度来说，直播基地要依托当地特色产业，比如特产是什么、什么产业最集中，以此为基础考虑带货，逻辑才成立 。不然的话，直播基地就失去了本应有的核心根基，没有真正有价格竞争力的源头好货，卖货恐怕无从谈起 。
从人的角度来说，主播是最重要的因素 。市场上真正有带货能力的主播依旧供不应求，在当地有产业基础的情况下，直播基地却因为缺人难以存续 。“好几次别家挖人的广告直接贴到我们直播间 。”胡军说，“究其原因，行业发展的速度和人才的成长节奏不匹配，行业经历井喷式发展之前，没有做好人才储备 。”
目前看来，货好找，人难觅 。不过，行业已慢慢找到了解决问题的路径 。
“网红主播的时代一定会走向常态化的日播、店播时代 。”胡军介绍，直播间里，品牌是流量风向标，产品是变现主角，主播只是镜头前的实时导购员，主播背后有6到8人的团队为其服务，有人管推流引流，有人是项目经理，有人负责话术文案 。在这样的模式下，每个品牌都有自己的账号矩阵，专卖店、旗舰店都开播，每个账号配备一个团队，4到16小时两班倒直播 。
主播的提成由以前的30%降到店播时的3% 。网红主播日销千万元的带货神话，在店播主播这里，则要靠一个团队耗费几个月完成 。
千道是中视智媒直播电商产业基地的创始人 。2021年5月，他开始做直播电商从业人员培训，一个月办了3场，每场将近200人 。培训结束后，原本送人来培训的企业又找到千道，请他推荐完成培训的主播；到了6月底，千道发现，找他要主播的人比参加培训的都多 。“店播是一个更大的市场 。”千道给采访人员算了笔账，品牌自己开直播间，每天播24个小时，需要6个主播，每个主播在各个平台上的各家店铺都要开播，如果一个品牌有10个账号，则需要60个主播，“只是天猫上就有几十万个品牌，这什么概念？是不是意味着，市场上缺几百万个主播？”
千道改变模式，想成为主播的新人找到他，先签经纪合同，公司免费培训 。培训成熟后，千道将主播人才输送给各大品牌，每个主播3个月的费用是3万元加上3%的提成，“商家只用1万元的成本签约了一个口才好，表达流利，有一点点经验的主播，何乐而不为？”千道的模式运行至今，还算顺利 。公司目前培养了1万多名主播，已全部输送出去，但采购主播的企业还在排队，每月主播需求缺口大概2000人 。
还有一种新模式，是为品牌方提供直播间代运营服务 。对于各个领域的头部品牌，可以采用纯佣模式——卖多少，返佣多少；对于刚孵化出来，尚不成熟的品牌，会加收一定的基础服务费 。采访人员到访“斜杠广场”直播基地时，不少直播间里主播正在直播 。抖音平台的直播间需要场景化，比如卖电饼铛、榨汁机，要真的在厨房里做出东西；同样的货品，比如卖豆浆机，在淘宝平台上，只需把水放进去，运行起来，听听声音，看噪声大不大 。胡军说：“产品要去做什么，针对不同平台的消费人群和玩法是什么，产品针对性做什么优化，给人群进行高度细分，提供千人千面的服务，不能一个货盘统天下 。”这是店播才有的差异化和性价比优势 。
直播首先是一种技术手段，整体的商业价值还是由人、货、场组成 。直播基地的一地鸡毛，多少反映出直播带货发展过程中的阶段性问题 。不崇尚流量，转变为常态化直播，行业正在回归理性，直播基地能否真正迎来新的发展机遇？还待观察 。
【轮到直播基地了】
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