印尼第一3C数码品牌创始人许龙华 _小知识

在全球电子商务快速发展和中国电商全球化的大趋势下，电子商务在人们生活中的重要性日益提高，我国跨境电商行业也迎来了爆发式增长。以跨境电商平台WOOK为例，WOOK最近刚刚完成C轮融资，估值数十亿元，是东南亚首家S2b2C跨境出口电商平台。从创立初仅用三年的时间拿下了印尼3C数码配件品类市场三成的份额，WOOK的自创品牌VIVAN非凡更是在印尼赢得了超高的国民知晓度和美誉度，在当地的品牌知名度VIVO、OPPO相当。

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（WOOK创始人、CEO许龙华）

近期，新消费智库采访到了WOOK创始人许龙华，我们一起来看看他是如何做跨境电商的。

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单枪匹马，跑遍印尼大街小巷
从充电宝开始，三年成为当地第一3C数码品牌

许龙华在创业之前在国内是做消费类电子产品的，大概7年时间一直在TCL负责渠道和市场推广。在这段时间内他积累了大量的产品、品牌、渠道建设等方面的经验。

在2010年一次偶然的机会去到印尼，发现这里符合原始市场的特点，经济不发达，商品却不便宜。印尼的市场很大，但渠道效率非常的低，市场上的品牌两极分化严重，他总结道：“第一种就是国际大牌，在中高端市场占据比较强的地位；腰部是一些Local king（当地龙头），即所谓的贸易商品牌。还有很多品牌是一些华人、本地人通过贸易渠道做的品牌，他们会通过自己的渠道从中国找工厂来做产品。在底部，则有很多山寨产品，而且还卖的很贵。”

“渠道效率低，当地制造业又很薄弱，基于这两点，当时我们觉得，消费电子产品明显有做品牌的机会。所以当即决定在印尼创业，做自己的品牌。”

2010年，中国智能手机市场迎来井喷式发展的一年，但由于智能手机刚刚崛起，很多技术还不是很成熟，其中一个普遍性的痛点就是耗电快，用户的使用体验很不好。

综合以上条件，许龙华觉得移动电源这个品类有很大的发展空间。而且从这样一个小的品类切入，不需要很大的资金投入就可以尝试去做一个品牌。就这样许龙华成了新一波“下南洋”的开拓者之一。

起初，为了熟悉当地市场，许龙华一个人在当地走街串巷，虽然人生地不熟，语言也不通，但几个月下来，他硬是把印尼大街小巷的批发市场跑了个遍，整个过程非常辛苦，用他自己的话说，每次碰到老华侨都像是遇到亲人一样。

前期创业充满了艰辛，结果也并不像想象中那么顺利，赔过一些钱。当时很多人觉得许龙华很快就会放弃，但他们没有想到，许龙华却更加坚定地创办了“VIVAN”3C数码配件品牌。

为了做好这个品牌，他做了很多工作，尤其是产品供应链。为了保证产品质量，他找的都是国内与很多知名品牌有合作的大厂商，原材料成本低，产品质量好。在售后方面，当时3C数码配件行业的售后通常是一年内包退，有些品牌甚至只有半年质保，而许龙华却告诉经销商，只要消费者拿过来，超过一年也包换。

品质好，售后强，用户买了有保障，依赖这样的口碑传播，“VIVAN”终于在印尼的土地上扎根了。同时他也解决了账期的问题，印尼还处在传统的零售分销阶段，进口商—大批发商—小批发—零售店，层层分销，都存在帐期，如果中间环节断裂，那么就有致命的风险。他决定在传统分销模式中制定自己的游戏规则，将账期和定价权掌控在自己的手中。仅用3年时间，VIVAN成为了印尼数码配件品类的龙头品牌。一年有几千万的营收，上百万的利润。

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在公司赚到第一桶金之后，许龙华开始考虑更长远的问题：成功打造品牌后下一步该往哪里走？怀着诸多疑惑的许龙华回到国内，此时国内电商、互联网正在迅猛崛起，2014年国家也开始出台一系列跨境电商的政策支持，想要升级品牌模式的许龙华在结合自身以及印尼当地情况后，开始走新的品牌之路。

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跑通跨境电商，
用重资产模式构建前端护城河

跨境电商按照交易类型可以分为：B2B、B2C、C2C 。按照经营主体可以将跨境电商模式分为平台型、自营型、混合型（平台＋自营），总体概括为6大类：