【时尚一点】独立站月均访问超百万、估值10亿美金，丝华彩妆用了7年时间

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图/图虫创意
2021年全球范围内的美容行业已经达到了5110亿美元，到2025年预估将超过7160亿美元。美容行业的商业机会不容小觑。
当美容市场长期被雅诗兰黛、迪奥、欧莱雅等成熟老品牌主导的情况下，随着消费者行为的变化，十年后这些价值数十亿的品牌是否还能处于主导地位？是否还有其他品牌能够填补其中的空白地带？
Glossier（丝华彩妆）是一家非常典型的直接面向消费者的美容品牌，它成立于2014年，其创始人兼首席执行官EmilyWeiss在2010年创立了美容博客IntotheGloss ，在巅峰时期，每月的页面流量可达到1000万。 2014年， Emily为她的IntotheGloss读者专门设计了经济实惠的美容产品系列——Glossier 。
谈及创建Glossier的原因， Emily坦言到她观察到老牌公司和消费者之间的脱节。她创建IntotheGloss的时候，曾和非常知名的美容集团展开广告合作和赞助交易，她发现越来越多的人在加强与千禧一代消费者之间的互动，千禧一代不再希望品牌或专家告诉他们该如何打扮，他们更崇尚个人风格，开始向同龄人寻求灵感，因此个人博主、街拍开始快速发展。而当Instagram快速发展的时候，合作的美容公司告诉她，他们没有聘请社交媒体编辑的想法，这令Emily感觉到不可置信。
这一举动，彻底让Emily打消了继续在老品牌与年轻一代之间扮演翻译者的角色，她认为是时候创建一家新的美容公司，以数字化运营为优先，通过直接面向消费者（DTC）的模式，加强品牌与消费者之间的连接，与客户之间的关系不仅仅只停留在“推广产品”、“销售产品”的层面，而是让他们能够参与到产品开发当中，通过这种参与感能够与消费者产生一种牢固的纽带关系，从而让粉丝认为这就是他们自己的产品。
Emily在2014年筹集到了第一笔种子资金200万美元，正式推出Glossier ，一共发布了4款产品：润肤霜、面部喷雾、粉底液、润唇膏。截至2021年， Glossier已经获得了6轮融资，融资金额超2.6亿美元，最新一轮E轮融资发生于2021年7月7日，由孤松资本投资的8000万美元；D轮融资由红杉资本投资，也是6轮融资中最高的一笔，达1亿美元，公司估值约为10亿美元。
有关数据显示，在2019年其公司员工人数已达到200人，拥有超过300万的用户。
Glossier是依靠哪些秘钥，从零开始做到现在的估值10亿美金的美妆品牌？在下面的分析中可能可以找到些许答案。
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只通过独立站进行销售，月均访问人数超百万
Glossier作为DTC品牌，为了获取客户的完整信息，完全掌控与客户间的关系，他们并没有在其他第三方平台上线相关产品，所以你只能通过独立站购买到Glossier的相关产品。
通过这种销售模式，可以利用后台反馈的第一手用户数据，便于开展营销及广告活动，并且通过用户的浏览行为，例如：加购未购买、页面停留时间、产品复购等，判断消费者的购买喜好，从而制定相应的营销模式，推送优惠券、优惠组合等。这是第三方平台无法做到的。

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图源：similarweb
据similarweb数据显示，其自营网站glossier.com目前的月均访问人数为170万，近三月网站访问人数呈现上升趋势，环比上个月， glossier.com的流量增加了3.24% ，主要是源自品牌词的搜索量上涨，带动了自然流量的增长。

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图源：similarweb
他们每月的营销费用并不高，更多是依靠关键词自然流量以及社交渠道的引流。一部分营销费主要用于关键词的付费推广，其关键词搜索是网站流量的重要组成部分，占比48.48% ，由自然搜索及付费搜索两个部分组成，自然搜索占比61.9% ，付费推广占比38.1% 。

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图源:semrush
其流量成本从2021年8月开始呈现下降趋势，目前平均每月投放在关键付费广告的费用大约在19.6K ，投放的关键词为品牌词glossier以及品牌词+长尾词，目前主打香氛系列产品的关键词，例如：glossieperfume、glossieryouperfume ，单次点击价格约1.8-2.3美元。从Glossier的投放策略看，他们主要获取品牌最精准的那部分人群。
除了自营官网， Glossier在线下开设了快闪店， Emily解释线下业务并不是用来增加销售的，它是为了加强用户体验。通过线上线下的结合，打造出全渠道的优质体验，进一步巩固了与消费者间的连接。