楠美女播财经|| 解码友邦北京的制胜之道，对话郑少玮( 二 ) 2020年

面对市场的变化，友邦的营销员策略一直在不断升级。从人力粗放式增长年代推出的“卓越营销员策略”以及“营销员2.0” ，到迎接数字时代激烈市场竞争的“营销员3.0” ，在每个行业更迭的关键时期，友邦都为营销员渠道的变革引入新动力，推动着行业高质量前行。
在“营销员3.0”策略下，友邦将卓越营销员的标准转移到客户价值上来，更加强调高品质、精专业、有温度的服务体验，并通过推进规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化策略的“五化”新标准，全面重塑卓越营销员标准，将营销员服务角色升级为“客户的健康与财富管理伙伴” 。
郑少玮认为， “优增优育”是夯实团队基础的重要一环。在友邦北京内部有句话一直被反复提及，那就是“以优秀吸引优秀” 。严格人才甄选标准，实现标准化全流程线上招募管理，将专业能力和价值观作为营销员培养的两大抓手，建立服务标准化体系，并以数字化平台对团队进行管理和赋能，友邦北京致力于以成熟的发展体系，吸引更多理念匹配的优秀人才加入，帮助他们以“保险企业家”的能力和心态长期根植于寿险业，从而成为北京市场的寿险精英团队。
在北京东三环CBD林立的写字楼中，友邦北京的两大人才培养基地NPA（NurturingPremierAgent）及NPL（NurturingPremierLeader）中心正坐落于此，分别针对“卓越营销员”及“卓越主管”提供更有针对性的优质培训，内容涵盖保险、金融、健康、法律、税务和心理等多个方面，并在营销员成长为主管的关键阶段提供LIMRA、GAMA等国际化寿险管理课程。
“从创建初期百余位员工和营销员筚路蓝缕开创先河，到现在万余人精英团队逆势成长、渠道新单市场份额位列北京市场三甲，友邦北京一路走来，基于时代更迭和社会需求不断升级，但为客户提供高品质服务、打造优质创业平台的初心从未曾改变” ，郑少玮说。
以客为先
深化业务转型
在行业转型呼声愈加强烈的当下，与客户建立更加紧密的关系，不约而同成为各家公司的转型重点。但是如何落到实处？这应该可以从友邦近年来以客户为中心驱动的升级转型中得到一些启示。
早在2018年，友邦就开始了从保险保障专家到健康管理伙伴的转型，并推出了“全程健康友保障”的全新客户价值主张，致力于从“每日健康管理、多重保障计划、护航疾病康复”三个层面为客户提供整合性的健康管理服务。
两年多来，友邦已经打造出具有自身特色的健康管理生态系统，不仅根据客户群体需求提供细分的保障产品方案，更积极介入客户健康管理的前端与后端，带去全方位、立体式的健康生活保障。
据了解，友邦的个人移动健康管理平台“健康友行”已获得广泛好评， 91%的受访用户表示使用后对自己的健康有正面影响。在保障型产品的创新服务方面，友邦不仅十年来持续升级“全佑”系列重疾产品，更是联合微医、镁信健康、FURTHER等医疗科技及资源平台推出“守护丽人”女性乳腺癌单病种保险、“守护宝贝”儿童白血病单病种保险，以及“守护安康”特种药品医疗险，为客户打通就医过程中的医、药、险三大环节，全程提供用药及资金支持。
此外，针对客户对医疗健康服务品质的高要求，友邦依托已签约的近800余家优质医疗机构资源网络，以及一支拥有专业背景的自有专属服务团队，为重疾险客户提供包括早期介入、理赔前置、优质医疗资源安排、人性化关怀等一系列“愈从容”重疾专案管理服务，为重疾治疗的各个重要阶段提供支持。
“在保险产品同质化竞争不断加剧的今天，友邦每一次产品和服务创新，都是基于对大健康管理蓝海的判断，以及对客户需求的深入洞察。后疫情时代，客户需求已经从基础保险保障升级到涵盖健康管理、保险保障、医疗方案的整合性健康解决方案，特别是在北京、上海这些一线城市，民众自我健康管理意识尤为强烈，对于营销员的服务角色也有着更高的要求。这正与友邦所赋予营销员的角色定位相一致。 ”郑少玮表示。