二手车大智慧潘潘|终于有人说明白了，为天下二手车商正名！，今天( 二 ) 文|麦肯东本文重点从底层逻辑探讨二手

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这里的“连接” ，主要指加快购买决策的“信任连接” 。不知道二手车行业从业者有没有发现这样一个现象，通常情况下二手车市场里的买家并没有想象的那么多，只要你善于观察就会发现，在诺大的二手车市场内，对比停满了形形色色的二手车来说，真正来逛市场的买家其实没有那么多，尤其是淡季更为明显。但是细心的人也会发现，二手车商停放的形形色色的二手车，隔一段时间全部换掉了！也就是库存更新了，原来的车都卖掉了！这是为什么呢？我们先不着急回答这个问题，先进入另一种场景。如果你是一个小白，计划预算5万元买一辆二手车，你会怎么做？第一步你可能会先在网上查一下你想要的那款二手车大概行情价格是多少钱，对比新车能省多少钱，或者干脆去逛逛二手车市场……然后第二步呢，你会不会在大脑里构思，我周边的朋友有没有人搞这一行的，或者有没有人在4S店或者修理厂上班，认识二手车商的？对，没错，经济学把这种现象叫做社交红利（也叫熟人红利），尤其对于二手车这样的大宗、非标准化商品来说，找个懂行的熟人帮忙参谋一下，哪怕是买贵点也比上当受骗强。然后，大概率下，这买家最后通过一个二手车圈的朋友帮忙购买了一辆二手车。

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如上图。这就不难理解，其实在二手车市场里经营二手车最大便利性是，所有的车都可以看作是你的库存，所有的车商都是你的销售，每个车商的背后绑定的人脉（可能是买家，也可能是卖家）所产生的二手车需求，都是可以通过车商与车商之间的直接连接、完成间接交易的。如果一个车商1年有100个客户，一个市场有100个车商、每个车商年度收购量100辆，那么就1年之中就会有10000个客户来购买10000辆二手车。大逻辑就是这样的，无非就是成交的场景和路径有所不同。有的车商通过将卖家或者买家介绍给别的车商完成交易，而有的车商通过从别的车商手里批发，也有的车商和车商之间合资合伙来完成交易，有的以销定采，也有的以采定销，不论是本地还是异地，都可以连接、成交。这是一种生态，车商在这样一个交易过程中，起到了“信任连接”关键作用，促进了二手车的流通和繁荣，如果没有信任熟人这个前提，买家绝大多数可能下会选择购买新车或者搁置。当然互联网也可以起到信息连接的作用，但是最终临门一脚的成交，大多数都是在“熟人内行”的帮助下完成成交的。

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车商对于二手车产业的另外一个价值，就是“填坑” 。 “填坑”是一种比喻，容我慢慢道来。影响任何商品流通效率的核心就是两点，一是商品的标准化程度，二是这个行业的基础设施。如果把二手车交易卖家到买家的整个过程，比喻成是一条路的话，那么标准化程度越高、路面就平坦、交易效率就越高；反之，标准化程度越低，路面就坑坑洼洼，交易效率就变低。当然如果基础设施够好的话，是可以加速这个行业的标准化程度的，但是目前在国内，这两点都不具备。那么，在这样一个条件下，要想完成一辆二手车的交易，就需要有人对这些不规则、非标准化的坑洼路段补平，才能最终完成交易。而在市场早期，二手车商充当着这样的角色。

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影响二手车成交效率的“坑洼路段”有三大类：连接、标准化、交付。这里分别举一个例子说明。 ?连接。中国市场的二手车源绝大多数集中在个人手里，不论是在偏远的郊外还是临近的县城，都需要点对点、面对面地触及。要想解决买卖双方需求的对称问题，商品必须在一段时间内在固定的空间里留存，因此，收车建立库存是解决需求对称的基础条件。没有存货，双边匹配效率极其低下。 ?标准化。在国内，通常情况下买卖双方的期望值相差巨大，而且有时大到离谱。只要做过二手车的人，都经历过车主过高的期望价、买家过低的讨价还价。国人对二手车价格毫无概念是因为国内的二手车行业并没有一个被广泛认同的二手车价格参考蓝本（如美国的KBB），对于车况的判别也没有可供查询的车辆履历信息（如美国的Carfax）以及健全的柠檬法规体系，这就造成了二手车交易过程中极高的沟通成本和和极大的信任风险。车商在二手车流通过程中填补的第二个“坑” ，是要设法抹平卖家和买家对于价格期望的差距。不论是打压车主预期降价收购、还是抬高价格向买家销售，其行为本质就是促成成交，因为没有标准化的尺子做为参考，所以不得不用一些江湖手段和套路。然而，据《车商营商环境调查报告》所述，二手车企业平均单车毛利率仅为6% ，单车毛利润超过10%的企业仅占7% ，盈利的二手车商占比仅为72% 。