爱因儿科技|却沦为平台打工仔，如何破这局面？，门店本身就自带客户作者|黄卫强来源|汽车服务世界（ID：as

作者|黄卫强
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
01
我们去仔细观察途虎的门店，会发现这么一个现象：
途虎的门店从线上导流到线下门店的流量，绝大多数是以换油保养、轮胎、洗车为主的，给到门店的毛利极低，是不赚钱的。
然后通过一系列的标准化流程，门店的员工引导进店的车主用户在线上平台进行二次复购，转化出来的产值支撑起了门店的盈利需求。
所以，我们可以得出以下的结论：
电商平台能够为车主用户提供省时省力，极具性价比的商品，但是这些商品都有类似于快消品的特质：小金额、对于服务场景要求低，因此用户无需多做比较，决策成本低，并且能够获得良好的线上体验感。
然而，车辆，对于一个车主来说，乃是他人生中的一项重要资产。
所以，一旦涉及到大金额，技术要求复杂，需要有良好的服务场景时，比如深度的维修保养，用户们就会有很多考量，不会仅凭线上商城的几个图片，就轻易决策。
途虎当年之所以能够从诸多车后互联网O2O企业的血海中杀出，便是因为他开启了直营工场店，完善了用户的线下服务体验，通过标准化流程，引导用户进行了二次复购。
由此，途虎从线上打价格战烧出去的钱，得以从线下门店回流反哺，形成了封闭式的内循环。而不像以往的那些车后互联网O2O企业只是不断的流血，没有回血的能力。
这样的一个过程，可以这样简单的表述：获取流量—导流到店—检测转化—二次复购。
02
流量的获取，可以有很多种方式和方法。
从互联网平台比如淘宝、天猫、京东、腾讯这样的头部平台获取流量无疑是最快速的，然而也因为是最快速，所以很容易就会到天花板。这种获取流量的方式，除了价格优势（烧钱），并没有明显的护城河或核心竞争力，也容易导致争相效仿而抬高获取的成本。
中国的市场，无疑是一个充满活力而体量巨大的市场，一边是流量趋势天花板并且获取的成本和难度在增加，一边是因为充满活力而不断的出现竞争者，但是又因为体量的巨大，谁都没能占据足够的份额对上游和下游形成话语权。

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无论是现有暂时保持领先优势的车后互联网O2O平台继续保持已有流量，并为了扩大流量获取途径；还是后发而至的竞争者，为了避开先发者已经在线上流量形成的各种优势；以及车后领域本身不甘沉沦的挑战者，基于自身多年沉淀的行业积累和资源发起冲击；逆向O2O ，都成为了各方势力角逐下半场采取的必要或唯一模式。
车后逆向O2O模式，现场服务场景：门店，将成为获取流量的来源。
笔者一直认为：汽车后市场，最大的、最优质的流量，其实还是在门店。
作为一个生活化的现场服务场景，门店本身就是自带流量的。笔者大致分为以下几个方面：
1、因门店自身选址所带来的，除非这个门店的店址是在荒无人烟的不毛之地，门店本身就会有流量，多寡而已；
2、门店经营者的本身自带流量，人是社会性动物，一个人本身与周边的人群自然的形成各种社会关系，所谓亲朋好友，这些难道就不是流量了吗？
3、只要有一个客户进店，这一个流量，本身也是上文所述，有各种自然形成的社会关系，可以裂变出更多的流量。
大多数门店，往往自身不善于使用互联网工具获取流量，又对于传统的电销地推获取流量的方式或一窍不通、或不屑一顾，或不能坚持。
特别是不能坚持，就会去借助第三方营销团队和机构，进行短期的引流活动，导致拔苗助长，其实把引流做成常态化的门店，生存状态远远好于经常性打鸡血搞大促销的门店。