商业观察家|本来鲜丁秀洪：社区生鲜最终决战一定在线上( 三 ) ■撰文|商观与商业观察家作者交流可添

总结起来，本来鲜3.0是O2O+B2C的模式。我们希望是一个全渠道——能覆盖全人群；是线上线下全品类，有更丰富的商品，这样一个形态最终呈现给消费者。
O2O端是社区生鲜店的基础之上，叠加“次日达”和“及时达”——满足消费者快速用到、吃到的需求。顾客可以散步到店， 15分钟到家；社区团购可以做到“今天订、明天取” 。
B2C是商城＋海淘，直送到家。满足的是挑剔用户更丰富优质生鲜食品的购买需求。
结合不同的渠道特点，我们在商品的规划和品类上，会有一些区隔。比如社区生鲜店里，大家看到的是高频的生鲜，强调的是即时性，追求极致新鲜，每天保证高速地周转。
社区团购，相对来讲是强调特色性，长周期预售拼团的到店取的商品，非即时性民生商品，用户不是立马需要得到的。
【商业观察家|本来鲜丁秀洪：社区生鲜最终决战一定在线上】B2C是直送到家，主要做自营的、特色的大品，和平台商家提供一些丰富的特色商品，加上海淘的供应链——全球买手直采、应季生鲜、地标美食、产地直供等等。
本来鲜3.0怎么打造团购平台？举例来说， 9月的季节最火的是月饼。一个社区生鲜店怎么把月饼卖好？
以前很多生鲜店里面，小店是不会卖月饼的，或者也卖不动，都是老太太买一个两个。但实际上，我们把社区生鲜店的顾客进行深度服务，也会产生非常大的价值。我们提前三个月启动月饼的线上预售，同时线下实物展示，提供线上线下团购，社群晒单营造氛围＋针对性推荐，结果我们的月饼销售单店日均超过1.5万元以上。
包括松茸，这种相对高端的商品，保鲜又非常难，这是非常适合做长周期预售的特色商品。我们做专业赋能，区分用途推荐，结合社群买家秀促进销售欲望；线上线下组合试吃，刺激购买。
包括大闸蟹。我们是线上蟹券预售，特价组合引流；买赠与社群激励搭配促进高峰；阳澄湖开湖，我们在现场开一个直播，通过直播在社群卖大闸蟹，最后发现效果非常好，大闸蟹券单店日均可以达到8000元。
一些非食做海淘，我们做的比较成功的是奶粉，这个特别适合在社区发展。我们每天定时图文推荐，配合直播讲解，直播间配合超值活动同步；垂直品类营销群售前售后，提供专业服务。进口奶粉月销超过1000万以上。
这些数据来自我们在华南的某一个城市，在这个城市我们有接近100家店。
还有酒水，社区店里面是没有库存的，我们全都是通过线上的方式，通过一些社区里面的高品质用户的挖掘，跟他产生一些高的消费。门店的单均是4万以上的酒水消费团购。所以下面我们会在酒水方面有更大的动作，比如可以让用户以1499元的价格买到茅台。
五
“烧不出来”
讲那么多，最终还是回到我们自己对生鲜的感悟。
我们不断的探索，越探索，对生鲜行业越感到太难了。水太深了，深不可测。
生鲜是一个漫长的赛道。在这个赛道里，绝对不要因为说疫情之后资本很热，就头脑发热。
我们要对这个行业有高度的敬畏。我们依然坚持长期主义耕耘。
前面有同行说到中国生鲜产业从供应链端，到产业、行业端，从上到下都在成长的早期，极度不完善，要在这个行业耕耘，要做好长期陪跑的准备。
“烧钱” ，在生鲜行业是没有意义的。我们也“烧过” ，也看过很多同行“烧过” 。最终是要在速度和效益之间达到一个均衡。
最后一句话也送给所有的同行：相信时间的力量，我们一起努力。