温暖对白|“合同文字”能准确描述谈判协议吗？| 谈判中的社会契约 “合同文字”能准确描述谈判

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“合同文字”能准确描述谈判协议吗？|谈判中的社会契约第六篇
这是桔梗在“谈判思维”的第428篇推文。
全文共2165字，阅读大约需要3分钟。

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1引言
今天想就“契约”这个话题问你两个问题。
这个世界上，人们都觉得应该把谈判之后的结果，白纸黑字地写下来，签字敲章。
所有人们签署的“协议”似乎最终都要依赖“文字”才能保证它的意义。
那我的第一个问题是，
“文字”的表述可靠吗？它能完全体现谈判双方对这个协议的理解吗？
一场艰难的谈判之后，双方终于签署了“协议” ，此时的谈判者松了一口气，感觉到了一种解脱；
似乎人们都在此时觉得谈判结束了， “协议”的签署似乎就是谈判的终点。
那我的第二个问题是，
协议签署之后的谈判，真的结束了吗？
2并没有违约？
我们依然在“谈判中的社会契约”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
在回答文首两个问题之前，先来看一个例子。
一家全球大型设备制造厂商和一家区域经销商签了一个合资协议。
协议约定，双方成立合资公司，专门在这个区域销售该设备厂商的现有产品。
这项合作延续了很多年，双方的关系发展一直很好。
直到这一年，设备厂商研发出了一个新的产品线，无意中接触了另一家经销商；
在审视了多年前的合资协议后，设备厂商认为协议中并没有规定必须把新产品也交给合资伙伴代销，所以就和新的经销商开始了合作。
可是，这个做法让多年合作的经销商伙伴十分恼火，认为厂商这么做就是背信弃义。
多年的良好关系瞬间跌至冰点，合作中断。
我们不禁想问，
就协议的文字而言，在这个例子里，是否有人“违约”了呢？
没有。
可为什么结果却并不比违约好到哪里去？
3文字的局限
“契约” ，既有它的狭义含义，也有它的广义含义；
它的狭义含义指的是“经济契约” ，也就是严谨、事无巨细的条款，它在约定我们互相的承诺；
它的广义含义指的是“社会契约” ，探讨的是如何让协议双方能够自主地、无需强迫的，把协议坚持下去；
“社会契约”的存在形式很特别，它比“经济契约”更为包容、广泛。
“经济契约”通常用“文字”来描述和约束，它能把一个规则表述清楚，比如一场象棋比赛的规则，可以用文字准确描述。