温暖对白|“合同文字”能准确描述谈判协议吗？| 谈判中的社会契约( 二 ) “合同文字”能准确描述谈判

但有些事的“精髓” ， “文字”就会力不从心，比如，如何学会骑自行车？
再精妙的文字，也无法描绘一个不会骑单车的人突然掌握了骑单车的技巧时的那种感觉。
而“那种感觉” ，就是学会骑单车的“精髓” 。
谈判中的社会契约，往往都是谈判协议的“精髓”；
在社会契约的谈判中， “文字”永远都在“努力”地去捕捉谈判双方想要表达的意思，却永远无法捕捉。
比如，在设备厂商和经销商的这个例子里，双方只是完成“经济契约”的文字表述，而“社会契约”的谈判并没有完成。
双方在谈判时，没有把“什么是背信弃义” ， “合作关系该如何发展”这些问题做过深入探讨。
如果他们能够去做“社会契约”的谈判，就应该坐下来好好聊一聊，
你希望我将来应该怎么对待我们的合作？我希望你将来该怎么对待我们的合作？
或者，
我希望成为你在这个区域最紧密的合作伙伴，为了能做到，你希望我在合作中都能做到什么？
这是一个谈判中完成“社会契约”的重要部分，它在告诉谈判双方，这个协议最重要的“精髓”是什么。
4谈判的起点
并不是所有人都把“协议签署”当做谈判合作的终点；
有一些成功的企业家，他们恰恰把“协议签署”看作是谈判合作的起点。
而这个起点，恰恰就是“社会契约”的开始。
迪克-艾伦，是著名的SUN计算机系统有限公司（SUNMicrosystems）存储事业部的经理，每年负责十几亿美元的设备采购；
迪克非常善于把握谈判中的社会契约部分，他始终认为，合同上的那些文字，根本无法表达双方合作中那些“不言而喻”的精神。
他这样来描述，
SUN和所有的供应商签好合同之后，这些合同就都被我扔进了抽屉里，再也不会去看。
法律部的人总会把一份合同搞成三四十页，而我通常都会把它们缩减到三到四页纸，因为我认为和供应商的合作意义远远大于这些所谓的“协议文字” 。
SUN喜欢和合作伙伴共享我们的技术和策略，这样的习惯已经很多年，我们的合作关系非常扎实，供应商在我们产品的任何开发阶段都会参与，而且很紧密，因为我们的利益是一致的。
如果迪克把协议签署看作是谈判合作的终点，他不会有上面这样精辟的认识。
“社会契约”的另一种存在形式，是双方不断延续的“关系” 。
这个“关系” ，泛指双方在协议开始后，可能遭遇的各种交互情形，比如，
双方对未来的期许、沟通的方式、相互咨询借鉴的形式、共同决策的方法、突发事件的应对机制等等。
更重要的是，