值得|让产品材料成为值得观赏的艺术品( 二 ) 艺术品|观赏|视角|产品|材料

站在客户角度的介绍语是“高精度，省油电，安全性高”立马让你切身体会到产品可能会给你带来的价值。
三、产品材料制作详解我们将产品材料分成三个大类：
为什么以这个维度区分，重点是两个原因：

材料的使用者是一线，以一线的使用场景来做划分；
一线使用材料是事件驱动型，需要快速的基于使用的需求进行查找。

我们依次来看：
1. 通用产品材料1）价值主张（面向对象：客户）
价值主张是针对潜在客户，用来描述公司产品能力，预计能获得的收益的一种总结。
价值主张就像产品材料的战略性指导材料，一切的一切都是在价值主张框架下进一步细化，一个好的价值主张具备三个特点：

精简易懂：很多专业名称，看似文艺但需要进一步思考的价值主张都是失败的，当客户问价值主张这几个字是什么意思的时候，意味着不够简单；让客户瞬间理解产品的差异化优势，是价值主张最需要琢磨的；
客户视角：我们选择飞机不选择绿皮车不是因为飞机块，这不是价值，对于完美的价值是可以节省时间，而飞的快是实现这一价值的一种方式，这种方式是过程，不是结果；
核心优势：对标客户痛点，友商也无法解决的问题是一定要在价值主张中体现出来的，这也是需要充分。

2）一分钟介绍（面向对象：客户）
在销售过程中，决定一个产品能否继续聊下去，可能就在30s到1min的时间内决定，往往此时是纯口头的讲解，需要快速让客户理解产品的场景和特性。
那么如何输出一个标准的一分钟介绍？
我这里输出了一个模板：
A是一款应用在B场景的C品类产品，可以解决您刚刚提到的D问题，我们的产品重点给您带来的价值是E。
电风扇是一款应用于降温场景的电器，可以解决您刚刚提到的房间太热的问题，我们的产品重点给您带来的价值是【省电、颜值高、噪音小】。
如果介绍一个B端产品可以是，云短信是一款应用于短信群发场景的订阅服务，可以解决您刚刚提到的运营商短信平台太贵的问题，我们的产品重点给您带来的价值是【低成本、稳定、速度快】。
在介绍感兴趣后，可以基于价值主张进行进一步讲解，更偏向于问答。
3）选型报价指导（面向对象：一线）
顾名思义，根据客户的实际情况选出最适配的方案，基于已定义好的价格规则进行计算后，向客户报价。
价格永远是销售过程中最为敏感的部分，而一个专业的报价应该是基于客户的预算进行参考，在满足基本需求后应充分考虑未来三年的变化可能。
基于以上的要求，输出可以让一线简单易懂的选型报价指导非常关键：

选型简单：尽量简化选型方法，当每个项目都陷入选型困难时，会发生两种情况，一种是普遍选型成本偏高，公司整体利润率降低。二是错选漏选频发，二次交付大幅上升，公司整体利润率降低；
客户参数易获得：选型需要的客户基本参数应容易获得，应可以使用简单的工具即可得到，否则参数很容易失真，导致选型错误，同样导致成本变高或者漏选频发；
充分考虑竞争：真实的选型不仅可以获得客户的认可，同时在友商竞争时，价格差距也在合理的范围内，如果差距过大，很有可能会被立即踢出供应商名单。

4）主打场景定义（面向对象：一线）
场景的描述在整个销售过程中非常关键，我们都知道，产品运营在于生产方法，而场景就是方法中最重要的“卖向哪里”，牵引一线力出一孔。
一个好的场景销售指导需要：

为什么选择：要清晰的描述场景的选择原因，一个是与一线对齐，明确场景选择的理由，二是给予足够的信息量，方便一线与客户聊天时具备谈资。
客户画像：宏观描述：低中高三层次哪类客户，有什么通用性特点，为什么具备该特点的用户会有购买驱动力；微观描述：具体哪类细分行业的客户群体，在该细分行业中，为什么会有购买驱动力。
客户痛点：网上有很多定义，在我理解痛点是，在该场景具备购买驱动力的前提下，客户普遍希望解决的细分问题（JOB）。为什么要这么说，因为购买驱动力往往只有一个，但这仅仅解决想要买的问题，选择哪家供应商是在于谁解决了我更多的痛点。
核心优势：基于之上的痛点，对应我们的核心优势是如何解决的。

5）品牌材料（面向对象：客户）
品牌的构建是非常关键的，通过品牌影响力可以大幅降低销售难度，提升产品溢价，甚至在不需要测试的情况下客户就进行下单。