值得|让产品材料成为值得观赏的艺术品( 四 ) 艺术品|观赏|视角|产品|材料

建设思路：整体IT战略方向，设计原则，建设范围与规模；

方案设计：产品总体架构，设计理念，功能设计；

系统部署：部署模式，模块设置等；

方案价值：给予客户最显著的几大价值。

10）通用销售指导
销售指导需要两个版本，适配不同能力的销售人员：

销售一指禅：通过一页纸，快速讲解怎么卖，卖到哪里，选型报价等；
四阶段成单指南：通过PPT教材，快速讲解场景商机导入阶段，核心优势引导阶段，功能测试对比阶段，竞争对比分析阶段。

11）渠道培训材料
渠道培训材料和一线培训材料基本一致，包括：销售指导总结、产品技术指导、销售场景与商机挖掘、销售场景成功故事、产品价值演示、选型报价、项目竞争策略、技术认可、招标指导、测试保障，因重复不做赘述。
12）功能演示视频
视频逐渐成为产品标准化传递的利器，可以起到两个效果：一是在测试前可以快速通过视频了解功能实现效果；二是在客户自己学习使用时，较低学习成本即可得心应手。

核心功能展示视频：以核心功能为角度的展示，清楚说明相关配置达到的效果和使用场景，方便客户理解；
客户实际场景展示视频：以客户运维过程中实际遇到的问题为角度，清楚说明在遇到问题后是如何进行解决。

13）立项报告
场景化立项报告，基本上等同于帮助客户提交立项申请，基于某一个或几个需求书写的申请报告。
14）竞争分析
竞争分析放在了最后，不是说他不重要，而是太重要了，而且难度很高，让我们来看看竞争分析的大体思路：

主打PPT逐页竞争分析：在交流阶段，客户对于友商产品的了解也都是基于友商的产品材料，其中主打PPT是最为关键的，针对友商主打PPT逐页进行分析，每页所述功能与我司功能逐页对比，做到竞争型谈判前充分做到心中有数，可攻可守；
进攻性竞争分析总结：简单来说就是针对友商产品的打法，需要注意的是，不要拿我们的视角套友商，客户不会站在我们的视角，而是站在自己运维的视角，所以我们要把产品品类所必须的几大类维度客观的展示出来，在一个公认的维度来对比，体现优势；
防守性竞争分析总结：敌有我无的劣势功能，敌优我劣的功能一定存在，如何避免，面对客户质疑如何回复，需要明确的总结，避免一线踩坑；
引导型竞争测试指导：竞争优势光说出来远远不够，在测试中如何体现需要有明确的方法指导一线在客户侧进行引导；
架构层面价值分析：底层架构的不同就会决定着解决方案与客户实际场景的适配情况，如果能从底层架构层面说服客户，根本就不会到达功能比对层面即可竞争成功。

2. 通用标书材料1）招投标材料
招投标是一项复杂细致的工作，不同的招标项目中所需材料五花八门：

招投标参数：招投标参数如何进行控制，屏蔽友商，需要有充分的调研后形成指导，帮助一线从技术层面把控项目；
投标彩页：招标现场需要提交的产品彩页，与拜访型彩页不同，需要的是功能，接口等参数，会与招标参数进行比对；
制造商资格声明；
使用手册；
产品上架指导书；
…

2）产品白皮书
从原理侧对于产品进行丰富详尽的描述，是比解决方案还要详细的介绍材料。
3. 场景化销售材料主打场景/探索场景：

场景化销售指导
场景化产品彩页
场景化主打PPT
场景化解决方案

与通用主打PPT不同，场景化销售材料是基于不同的应用场景的侧重点，进行专门的相关介绍。
四、产品材料价值产品材料的价值只有一个，那就是增加销售效率，解决的是信息传递的问题。
其中，增加销售效率主要体现在三个维度：

明确定义目标客户：精准的定义卖到哪里的问题，帮助一线快速找到需要努力的目标；
降低商机获取难度：基于实际销售项目可能出现的客户触点，标准化相关信息传递方法；
加强商机测试转化：开源的同时能够节流，商机能够有效通过引导等手段成为项目，包括竞争引导等。

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