浙商银行转型发展，从小微金融的专业化运营说起未来

央行观察

金融政策深一度

未来，大银行一定要做小微。浙商银行就是这方面的践行者。

李心平，央行观察专栏作家

2018年5月，中国金融行业进入了一个令人焦灼的时刻。内部，经济调结构、去杠杆的大格局中，违约潮四起，金融行业的资产质量面临着大考。外部，随着美联储的加息，市场动荡的因素正在提升，全球金融形势波诡云谲。

在这个不确定的时代，中国的银行业将何去何从？对于习惯了“贷长、贷大、贷集中”的商业银行来说，下一步业务转型的共识是面向小微、面向实体、面向零售，这也是宏观和金融供给侧结构性改革的应有之义。金融服务于实体经济，又反作用于实体经济，实体经济结构调整和金融行业的业务转型其实是一个硬币的两面。

未来，大银行一定要做小微。浙商银行就是这方面的践行者。2018年5月31日，银行业第166场例行新闻发布会在京召开，浙商银行副行长吴建伟以“解码服务小微金融的内在自驱动发展模式”为主题，介绍了该行探索小微金融的业务开展情况和实践经验。

吴建伟介绍称，自2006年6月6日浙商银行设立第一家小企业专营机构以来，小微贷款已实现连续12年增长，累计授信服务小微客户超18万户，累计发放贷款超6000亿元，户均贷款仅175.14万元。截至2018年3月末，浙商银行小微企业贷款余额达1909.89亿元，其中单户授信总额1000万元以下（含）小微企业贷款余额1219.72亿元，占各项贷款比重位列全国性银行第一名。

众所周知，小微企业的贷款是一个世界性的难题，那浙商银行是怎么做到的呢？

这还要从他们的专业化经营体系说起。

解决信息不对称：专业化经营体系

攻克小微企业贷款难，核心是解决“信息不对称”的问题，更确切的说，是要通过一种低成本、可复制的方法来做尽调，迅速形成规模经济。然而，小微企业群体具有规模小、底子薄、死亡率高的特点。他们贷款额小、户多、需求差异大，银行单户经营成本居高不下。

所以，经营小微企业客户一定要与经营传统大中型客户有着不同的能力要求，能力要求的背后是组织结构的差异，正是意识到了这一点，浙商银行自2006年起就以专业化经营方式开展小微金融业务，并于2017年12月成立了普惠金融事业部。

如果剖析浙商银行专业化经营的核心，就不得不提到“5+1”的人员配置。浙商银行普惠金融事业部总经理叶海靖介绍道，在支行层面设立小企业专营机构时，至少要组建“5+1”位专职做小企业业务的人员，即5名3年以上授信经验的小企业骨干客户经理和1名风险经理，并对其实行规模考核。

在该模式下，5名客户经理的角色可以灵活排列组合，根据所在区域特色、规模化聚集的小微集群客户需求特点，既可单兵作战，主动出击，亦可协同合作，集团作战，实现小微客户集群式开发。在“5+1”基础上，浙商银行建立起总分支管理体系，以及专门的小企业业务授信制度体系，对专营机构进行直接指导与支持。而随着机构成熟，“5+1”又会转变为“（5+1）+N或*N”，形成规模复制和扩张。

位于杭州古翠路76号的浙商银行杭州城西支行，就是一家小微金融业务的金牌支行，目前，该行小贷余额27.37亿元，户数超3400户，余额占支行各项贷款余额的80.8%，不良率仅0.30%，规模、质量、效益得到均衡发展。这个业绩的取得，与浙商银行的小微金融专业化经营体系有很大的关系。

不宁唯是。截至2018年3月末，浙商银行通过自我“裂变”复制，以及不同区域的复制推广，已将专营机构经营模式扩张至14个省市，共设立了142家小企业专营机构。

“小微金融超市”式的多样化产品体系

在小微企业金融创新上，浙商银行始终强调要做持续的“微”创新，而不是博“眼球式”的“一招鲜”创新，小微企业千差万别，需要用不同的产品和服务对接，不可能一种产品打天下；每个产品和服务都需要不断地改进和提升。

现在，浙商银行已研发出40多种小微贷款产品，涵盖抵押类贷款到信用类、单户服务到供应链金融、阶段性培育到覆盖全生命周期，为小微企业量身定制了一家“小微金融超市”。

比如，浙商银行持续研发推出“智造贷”“光伏贷”信贷产品；开发额度灵活使用的“信用通”等结算产品，为普惠金融注入“金融活水”，并在期限及审批效率方面给予优先支持。

在经济转型升级的过程中，金融的服务非常关键，浙商银行副行长吴建伟表示：“只有将金融活水导入新兴产业，才能让小微金融的前程越走越好。”

在具体做法上，浙商银行一方面主动对接特色小镇、高新开发区等创业创新平台，加大对新兴产业的金融供给。到今年3月末，该行对电子信息、节能环保、高端装备等八大新兴产业贷款余额较年初新增42.43亿元。

浙江诸暨是全球最大的刺绣整机产业基地，产自这里的电脑刺绣机能够帮助各地刺绣企业实现“机器换人”。但一次性支付设备投入的“升级成本”让多数中小企业不堪负重。浙商银行专门为此量身定制了“智造贷”，携手整机厂商，以“1+N”供应链金融模式，向下游企业批量发放设备按揭；在成功帮助下游及早实现了设备更新和产业升级的同时，也让整机厂商得以快速回笼资金、拓展销售渠道。

另一方面，浙商银行率先探索人才要素与金融要素的结合模式，打造“人才银行”。根据高层次人才的差异化投融资需求，提供包括初创期信用贷款、贸易结算、并购重组等系列综合服务。

到今年3月末，浙商银行已服务近百家包括国千、省千专家在内的高端人才创办或参与的企业，向其发放的双创菁英贷余额近2亿元。这些企业中，已有1家在主板上市、1家进入IPO阶段、4家挂牌新三板、11家被各级政府列为上市培育对象。

如何看待资产增速较快

在小微金融业务快速增长的同时，浙商银行过去5年的总资产规模增长超30%。在行业去杠杆、严监管的大背景下，浙商银行总资产增速较快也受到市场关注。

对此，浙商银行的相关高管表示，浙商银行是倒数第二家成立的全国性股份制商业银行，2012年末总资产规模位列十二家全国性股份制商业银行末位。

自2012年至2017年，与江浙沪地区的不少城商行总资产复合年增长率相比，浙商银行的增速并不算高。作为一家全国性股份行，浙商银行相比城商行在机构网点扩张等方面不受跨区经营的限制，业务规模基数低，追赶空间大。受益于资本补充和业务品种扩大，其总资产规模增长率仍在合理范围。

事实上，尽管近五年浙商银行的资产规模保持较快增长，截至2017年末总资产规模达到1.5万亿，在股份行中排名仍靠后。

在资产增长的同时，浙商银行的风控能力也在不断上升。银行做小微金融最大的难点就是风险控制。浙商银行小微贷款不良率仅0.9%，其小微金融风险控制也体现了银行整体风险控制的战略。从数据上看，浙商银行不良率较低，资产质量始终位于同业领先水平，历史上的不良资产处理压力较小，可以将更多的资源和精力投入到发展业务中。

在去杠杆、严监管、M2增速放缓的大前提下，浙商银行的经营思路也开始主动调整，并确定了2017年年度的工作思路为“整固规模、苦练内功、精益管理”，加快结构调整。

从数据看， 2017年浙商银行确实主动放慢了规模发展速度。当年总资产增速为13%，其中应收账款项类投资下降了近2000亿元。与此同时，净利润增速也相应降至约8%。从结构上看，2017年浙商银行资金业务占营业收入的比重为29.79%，相比2016年的37.41%下降了8个百分点。

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