上线10个月，季度流水7000万， “喜欢钱”的廖青青让光风霁月离光风霁月培养的大多是男网红。"

一边培养网红做电商直播，季度流水近7000万，另一边做短视频，拿下淘宝1亿订单，在众多内容创业者仍在苦苦探索变现方式时，光风霁月的变现之路为何走得如此顺畅？

本文由无冕财经（ID：wumiancaijing）原创并首发，作者：海棠枼，编辑：陈涧

从电影到电商直播再到短视频，90后女生廖青青俨然一名踩着风口起飞的创业者。

一边切入电商直播、孵化网红，季度流水近7000万；一边捣鼓短视频，拿下淘宝1个亿订单，成立仅10个月的电商MCN（指有能力和资源帮助内容生产者的公司）光风霁月为行业走出一条离钱更近的道路，亲身验证着“电商+内容”的正确变现道路。

在变现的道路上，光风霁月有过怎样的探索和突进？又为何能在众多短视频机构中脱颖而出，独得淘宝青睐？无冕财经（ID：wumiancaijing）带着这些疑惑，独家对话光风霁月创始人廖青青。

“新人一个月便可盈利”

“我知道怎么管理、培养主播，也清楚淘宝的所有规则，因为之前我做过一个护肤品的全国线上总代理、开过淘宝店。”在虎牙直播担任过3年高管的廖青青如此解释自己的创业初衷，“最重要的是我喜欢钱，而所有线上的流量最后都需要变现，电商则是离变现最近的。”

2017年8月，电商MCN机构“光风霁月”正式上线运营，踩着电商直播的风口，切入服饰、母婴、食品、汽车垂直版块一路小跑。

组建主播团队成为了首个要解决的问题。

早期，粉丝百万级别的秀场头部主播成为光风霁月的目标，决定高薪挖过来。没想到的是，开播后连遭滑铁卢。“以前签过一个主播，全网粉丝量有800多万，一天卖货却卖不到2000块钱。”廖青青告诉无冕财经（ID：wumiancaijing），“粉丝多不一定代表着转化率强，秀场的主播大多只会卖萌、唱歌、跳舞，销货的专业能力不够。”

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光风霁月创始人廖青青。

掉过坑之后，光风霁月决定自行培育主播力量。经纪人去各大高校签约新人后，一方面，公司进行直播技巧培训，包括镜头感、形象打造，以及如何理解产品的各种维度、与观众进行互动，还有专人团队给主播做各种场景的内容策划；另一方面，各个品牌到公司培训主播，使其接触到行内最新事物，了解、乃至创造潮流。

主播需要做的，是拿着公司配给的商品在他们的直播间（生意场）里卖力吆喝，吸引用户下单付款，赚下自己的第一桶金。不过与靠打赏、广告赚钱的秀场主播不太一样，电商主播靠卖货拿佣金，即销量额分成。

以播放量700、商品平均单价80元计算，新人主播一场大概能卖出100件，一天销售额约8000元。按照不同的品类，公司分得20%-30%佣金，然后按照7:3或者6:4的比例与主播分成。子阳（化名）是签约光风霁月开播仅3个月的在校男生，靠卖潮牌月收入10万以上，成为公司收入最高的主播。据介绍，新人进来后一个月便可盈利。

目前光风霁月共签约100多名主播，多为1998年后出生的在校大学生，其中男性占比超过70%，为整个行内里面男主播最多的公司。这也与竞争对手的主播布局大相径庭。

在廖青青看来，98后的“小鲜肉”年轻有活力，同时因着赚零花钱的欲望会更加卖力直播，以男性主播为主则是因为公司主打男装品类。“女装的单品价太便宜了，退货率特别高。”她认为，“另外一个就是，在淘宝里99%以上都是做女装直播，但从整个电商行业来讲，现在的增量其实是男性用户群体的增量，大家都在抢男性用户。”

凭借着独特的主播布局、培养和专业化、精细化的直播内容，光风霁月跑出了令行业侧目的发展速度，但不可否认的是，主播的流失问题是所有电商直播公司的痛点。

对此，廖青青决定从行业出发，把控链条的关键节点。

上游，光风霁月垄断品牌，签约行业内的大客户，“品牌商更看重规模化运作，电商领域也不看重主播个人能力多强，而是看如何跟商品结合。对于主播来说，他对商品的选择是一个核心，如果脱离平台、没有个性化的产品、没有每天更新，是无法形成广泛性的，用户会流失。”

下游，突破经纪公司的概念布局10个线下城市合伙人，每个合伙人在当地直接拥有100个主播，共计1000人，源源不断地提供主播，解决“人”的问题。从制度上看，由于签的是经纪约，主播直接走掉或者是去竞品公司，都要赔偿。

为何能拿下淘宝1亿大单？

曾4小时直播帮一个内衣品牌卖出1200万货品，也曾半年时间将一家男装品牌从新店升级到金钻皇冠店，成立不足一年的光风霁月迅猛发展，但廖青青并不满意。

2017年11月，光风霁月入局电商短视频，“想要那种最直观、不需要思考人生，能让人看完马上就有时尚的带入感、有购买欲的短视频。”

在此之前，廖青青思考已久，“上一个季度我们卖了6800万的货，减去主播的分成后到账上才400多万，佣金回款周期还需2个月。换言之，我们可能给行业带来了很大的价值，但是最后自己的收益板块却不够。”

“而且直播有局限性，太高价的东西已经卖不出去。”她补充道，“但打着品牌与品质感传播的短视频可以，更重要的是，短视频是预付款，钱直接进入公司账户。”

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中国互联网短视频MCN市场规模，数据来自易观Analysys。

左有老牌机构如涵、魔力TV，右有罐头场、新片场等知名MCN，新创电商MCN机构普遍存在着招商困难问题，廖青青却并不担心。

去虎牙直播之前她在华谊兄弟待了8年，从营销到发行、娱乐营销，手上积累了很多品牌类客户，“很多大品牌客户都直接把全年的新品、计划打包给到我们。”

而此前引入的投资人时代三和文化投资（北京）股份有限公司的董事长吕东阳则给了廖青青更大的信心。除了给光风霁月注入1000万元融资外，吕东阳还为其带来了高水平的影视拍摄制作团队。

目前，光风霁月拥有6支专业影视内容制作团队，有曾参与导演《武林外传》、《王的盛宴》、《铜雀台》、《我们的十年》等的刘海，以及曾为丰田汉兰达、王老吉、安踏以及斯巴鲁汽车等企业拍摄制作过广告片的梁伟导演。此外，不同的团队拥有不同的擅长领域，比如还有擅长故事诉说、情感共鸣、纪录片、网剧等类型的团队，能够精确洞悉和匹配品牌方的短视频内容需求。

过硬的内容团队，使得光风霁月在短视频遍地开花的市场中实现突围。

3月30日，首届淘宝内容生态盛典上，光风霁月与淘宝官方签约了阿里V任务平台1亿元的下单金额，为淘宝短视频服务中唯一一家电商MCN机构。

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首届淘宝内容生态盛典上，淘宝官方与光风霁月签约阿里V任务平台1亿下单额。

核心的内容分发渠道成为光风霁月的另一核心武器。在行业内众多MCN机构的短视频报价从几百到几千元不等的时候，光风霁月的打包价为50万-100万元。

廖青青解释称，对于客户而言，曝光（渠道）远比创意重要，但转化率又跟创意捆绑，而这正是光风霁月的独特优势——既有优质导演团队、也有淘宝战略提供的渠道，足以提供从短视频的制作、渠道的分发到分销的一条龙服务。“今年淘宝给了我们很多流量，包括映象淘宝，整个平台的流量都在向淘宝短视频倾斜。”

翻开光风霁月的合作名单，一长串国内知名企业赫然在目，如华为、九阳、蓝月亮、立白、宝洁、茵曼、歌瑞尔等。

“现在短视频占了公司80%的收入来源，不过未来把直播的盘子做大、名声做响后，可能只占到30%。实际上，靠销售货品带来的收益可能会更高，因为以后就不单是收取佣金了，相反的，向上游商家/品牌收取商品广告费、服务费。一旦我们线下1000名主播布局完成，还可以创造潮流了。”谈及未来，廖青青想做的更多。

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